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胡俊:陶瓷经销商老板的15种“死法”!
来源 : 陶卫网     阅读 : 1921    作者 : 胡俊    2017-07-21

很多经销商发现这两年瓷砖越来越难做,自己也不知道为什么,也不知道怎么进行调整。要不拼命做活动,把员工累死;要不拼命做设计师沙龙,把自己亏死;要不拼命降价,把自己门店口碑搞死。

其实,很多经销商并不是因为能力而做大,其实是当时的行业红利、原始资本以及无知者无畏的勇气。时代不一样,消费者变了,竞争对手变了,你还不变,钱还挣才不正常!

1过劳死

这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着竞争的加剧,这种勤奋的优势会显得越来越薄弱,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争,通过经营管理能力的提升去面对激烈的市场竞争。

否则最后的结果是经销商老板自己累个半死,比以前也更加努力,但生意却越来越差。最后要不是自己做不下去了,要不是厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”被厂家手起刀落无情砍掉了。

2团队弱死

很多经销商老板,以为自己很厉害,什么事情都自己管,经理店长没事干就换个门店吧。还有的经销商,大姑三姨小舅子全统统在门店,整一个家族公司。又没有具体清晰的职责分工,大家整日不知道干什么,好像什么都能干,内耗相当大,于是家族企业还不如,干脆就成了夫妻店。

门店花了几百万,店员不会卖货,更不用说精准杀单;渠道喝酒喝得吐血,业务经理跟进设计师家装公司能力弱,没有什么订单转化;原本想好好干几个工地,又碰上开放商跑路,几百万的压款眼睁睁看着收不回来,整个门店就城门失火殃及池鱼,倒闭歇菜了!

3放羊死

当“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向,有战斗力的团队、有职业经理人,有完善的经营管理制度,有合理有效的利益分配机制。否则就成了“放羊式”管理,老板不能够及时掌握市场、公司、员工的真实状况,生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高,而不能发现真正的原因,及时进行调整。

经销商老板特别容易偏听偏信,只知道听员工的反映,没有深入调查,把问题都推给厂家,结果和厂家产生矛盾,成了厂家不待见的“刺儿头”。更有甚者,由于店面缺少监控和管理,出现了老板不挣钱,员工挣翻天的情况。这种方式经营下去,员工一盘散沙,决策“跟着感觉走”,生意无论如何都好不到哪里去,销售会一落千丈,最终走到死胡同。

4安乐死

很多三、四级市场还处在初级竞争阶段,很多经销商老板代理个品牌、开个小店,凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色,再培养1-2个厉害的业务员,日子过的很舒坦,小富即安,原地踏步,没有危机意识,没有利用自己的先发优势,超越竞争对手,一步领先,步步领先。等强大的竞争对手进入的时候,等市场竞争白热化的时候,已是为时已晚,白白浪费了大好的市场机会。

5促销死

在现在激烈的市场竞争环境下,“不做促销是等死”,但更重要的是“光做促销是找死”,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没单接,搞促销没利润,而且经销商越来越多的“被促销”,厂家需要量、区域经理的提成来自于量,于是乎经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越频繁,最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。

6被压货压死

很多厂家在招商的时候,花言巧语,各种优惠开店政策扑面而来,终端投入也贴大钱给经销商,经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦代理之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让经销商自生自灭。被无良厂家套死。

7“挂羊头卖狗肉”致死

在中国很多经销商业务干私活,打着代理品牌的旗号去访单,但实际交付给终端的并不是代理商的货,又或者是偷着卖别的产品。

这种现象之所以存在,一是因为业务一般关注短期利益;二是经销商对业务管理跟不上;三是有无良的企业引诱业务“出轨”。

8“脚踏两只船”致死

一些做品牌的经销商以前是做杂牌起家的,这些经销商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了品牌,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,经销商老板认为这样,保险系数更高些。其实,这样“脚踩两只船”,对经销商的风险更大。

9“任人唯亲”致死

如很多经销商老板都是夫妻店起家,在公司经营中都或多或少地用了自己家的亲戚。用亲戚本无可厚非,但应该“唯才是举”,对自己家能力不行的亲戚,不要“霸王硬上弓”,否则受损失的只有经销商自己。

10多元化致死

多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力,每个人的精力是非常有限的,特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般,一旦精力分散,往往会顾此失彼。

其次是分散了经销商的资金,分散了经销商有限的资源,使经销商不能专注在一个领域,把销售战线拉得太长,结果每个品牌都没有做好,业绩平平。每个经销领域都没有打下牢固的基础,没有占有稳固的市场份额,没有稳定的现金流,没有足够的利润支撑,一旦市场有风吹草动,生意就可能岌岌可危。

11合伙不当致死

合伙人的关系和夫妻关系有些类似,多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。特别是实际掌握经营权但在合伙股份中占小股的合伙人,如果品行不端,最容易为了自身利益的最大化而侵害大股东的利益,导致与大股东的矛盾冲突。 其次,合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的制度安排。

12富婆副业致死

原因一是这些富婆有老公的退路,不能全力以赴,只是当个副业来做,亏了大不了回家做全职太太,拼劲明显不足,很容易遇到困难顶不住放弃;

原因二是老公虽然有经营思路和想法,但因经营更大的生意,根本没有时间和精力打理富婆太太的这个副业。

13土豪玩玩不作死就不会死

很多经销商是煤老板出身,前期靠着政策红利,后期推出管理只拿分红。没什么事情,反正闲着也是闲着,于是就做陶瓷卫浴品牌的经销商。一想这东西应该挺能挣钱,二想反正投入也不多亏了就投资其他行业,三想找个知名度高的品牌有面子,人脉圈广了以后大家喝喝茶聊聊天还有可能做其他生意挣大钱。

于是,装修一个门店300万没有了,首发200万没有了,一年租金物业三个月人工水电50万没有了,开业活动30万没有了,广告刷遍全程哐当50万没有了,加上各种七七八八渠道费用,一片砖没卖700万没有了。一入豪门深似海,看似好做处处坑!

14经营思路老化死

一部分经销商老板经营思路比较老化,抱残守缺,不能与时俱进,导致市场越做越萎缩,经销商虽然还有钱赚,但放着高产的市场打不出高产的粮食,厂家不能坐以待毙,最后不得不将思路老化的经销商无情换掉。

15厂家思路混乱连累死

很多经销商盲目听从大区经理,说东不敢往西走。说做活动就做活动,一场活动几十万,在这种行情下想亏本挣吆喝,结果一场活动没几个顾客,没有几个订单,后面还有大批退单,团队成员挣不了钱,还这么辛苦,干脆辞职跳槽去竞争对手那里或者自己创业做小经销商。为了场面上的事情,还打肿脸充胖子,号称一场活动签约200单,销售600万,哪有这个好事情,那个心里苦啊!

还有的经销商,听从营销老总建议,做品牌活动,一次砸个几十万,一点货都卖不出去。还有的被怂恿狂轰滥炸做广告,动不动就豪气搞设计师论坛冲渠道,自己团队实际没有几个业务,资金也不多,结果打到后面没钱了。厂家看发不了货,就把你砍掉了,门店新装浪费上百万,库存三折四折转给新签约的经销商!于是,花了几百万给新代理商做嫁衣,还被其他市场上的老板背后说傻逼!

(责任编辑/唐永谊)

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