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谈销售技巧?了解了“631法则”,发现最重要的居然是……
来源 : 陶卫网     阅读 : 13695    作者 : 言若三奚     2018-10-05

很多人会问这样一个问题:终端都需要些啥培训?

无非是专业知识和销售技巧两块。

做了多年终端培训后发现,好技巧确实有助于成交,但它还不是最重要的部分。

那比技巧更重要的是什么?

销售人员的坚持。

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对销售业绩不理想最合适的理由就是市场没人。这确实是个不错的原因,但回想一下,店里是一个人都没进过吗?答案是否定的,那么进店的业主都成交了吗?那么,问题来了,为什么好不容易进店的业主还是没有成交呢?

可能大部分人都会说,这是因为销售人员技巧不行,没能把业主留住、成交。这是原因,不过只是一小部分原因,给大家分享一个公式,自然明白。

个人业绩 = 60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。

这是“631法则”。从中大家不难发现,接待量要远超技巧的占比,也就是说业主没有成交,归咎于销售技巧不行是很片面的结论。

这里有必要对接待量做点解释,衡量接待量的单位是“人次”,而不是“人”。也就是说,一个业主已经明确拒绝销售人员之后,销售人员再次推荐产品,那就等于接待了2人次了。

 综上所述,我们不难发现,要想提高销售量,技巧重要,接待量更重要,而接待量的多少,主要在于销售人员是否坚持。

在实际的销售过程中,第一次推荐并被明确拒绝后,有70%的销售人员会继续热情的推荐第二次;如果第二次也被拒绝,那就只有10%的人能够坚持去推第三次;如果连第三次也失败了,那就只有1%的人会继续推了。

QQ截图20181005093225.jpg

终端店面的调查也得出相同的结论,个人业绩较好的销售人员,有近80%的人不是因为销售技巧比其他人强,而是他们更懂得接待量的重要性,每次被拒绝后会坚持再去推荐,直至业主完全离开店面。

搞定进店客户,销售技巧固然起了不少的作用,但是市场客流较少的时候,接待量显得尤为重要。而提升接待量的前提就是销售人员的坚持,就算被拒绝了,也要再次主动、热情、耐心地向业主继续推荐产品。如果能做到这一点,同一个业主就像被接待多次,销售人员的技巧自然而然也会得到一定的提升。

从某种意义上来说,在市场环境不佳之时,与其想方设法提升销售人员的技巧,不如让他们学会坚持,坚持推荐产品,通过提高接待量来提升销售能力,做好业绩。

(责任编辑/唐永谊)

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