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这才是销售“说对话”的正解
来源 : 陶卫网     阅读 : 2154    作者 : 肖玲    2018-11-03

销售是一门艺术。如果销售人员想要有出色的业绩,那就需要在销售过程中巧妙的化解买卖双方的矛盾。

关于如何才能做好销售,有人总结了九字真经——找对人、说对话、做对事。

确实,在销售过程中要是能精准找对客户,运用语言技巧,说客户需要听和喜欢听的话,搞好客情关系,签单就变得简单多了。

找对人是一种学问,需要技巧;做对事是一种本领,需要方法;而说对话是一种艺术,需要智慧。销售人员的说话艺术,就是在与客户的沟通中引起共鸣,让客户更乐于接受推荐,最终达成合作。

然后,“说对话”简单的三个字却并不简单。

“说对话”又分为“诉说”、“倾听”和“询问”三大块。只有正解“说对话”,才能有更融洽的业务洽谈。

 

01、诉 说

在接待客户的过程中,大多是销售人员先开口的。所以,销售人员首先要懂得运用让客户乐于接受的方式来介绍品牌和产品,千万不能一味的背诵话术,而要贴近生活、易于理解的话语。

在诉说的过程中,要意思明晰,言语简洁,不相关的内容少说或不说。同时要注意,自己所讲解的内容,应该为促单时解答客户的疑虑做铺垫。通过销售人员的诉说,让客户一点点的深入了解品牌和产品,从认识到认知,再从认可到青睐。

诉说也是有技巧的,要讲客户能听明白的、对客户有用的、客户想听的内容。

 

02、倾 听

“诉说”虽然重要,但是销售人员切记不能喋喋不休,也要时时观察客户反映,倾听客户的回应和表达。

销售是一个互动的过程,不能只是销售人员在说,而忽略了客户的言语。善于倾听的销售人员,就能比较准确的从客户的言语表达中获得客户的喜好与需求,唯有如此,推荐给客户的产品才更有针对性。

因为客户都是希望被尊重、重视、服务的,他们经常表达的并不是表面的含义,所以需要用点心去揣摩,听出其中的真实含义,才好对症下药,进一步解答客户的困惑。

好比客户说产品贵一样,它具有多重含义:超预算、比其他品牌贵、想要便宜、不懂行情等。只有听出了客户说贵的言外之意,就能非常有针对性的解决这个问题了。

 

03、询 问

当销售人员无法揣摩到客户所说的深层次含义时,则可以有水平的询问。如客户说不喜欢某款产品,但是不明白其缘由,就会给随后其他推荐带来障碍,此时,不妨发问:“您不喜欢这款产品,是不喜欢它的颜色还是纹理呢?”

还有一种情况就是,销售人员在诉说的时候,需要采用一些询问,增强客户的互动,让他们更有参与感。同时,通过巧妙的设问,让客户慢慢进入到销售人员的销售思维圈。如“产品价格是很重要,同时品质也要过硬,您说对吗?”答案是肯定的,诸如此类的问题多了,客户点头的次数也多了,那么,他们已经在不断的接受销售人员的推荐了。

这类问题,有助于把客户的思路引导到销售人员要推荐的焦点上,避免客户在其他地方分心。而询问句式建议采用闭合式的问题,这样可以让客户更好选择,同时也减少许多不必要的麻烦。

诉说、倾听、询问,三者不分前后,相辅相成。这就是销售中如何“说对话”的正解。

(责任编辑/唐永谊)

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