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【陶瓷门店】如何快速成交?捷径是什么?
来源 : 陶卫网     阅读 : 15678    作者 : 言若三奚    2019-03-04

如何成交?

如何快速成交?

成交有捷径吗?

相信很多人都问过或者思考过这几个问题,尤其是在市场客流少生意难做的时候。

大多数人认为,成交并没有捷径可走,还是要靠团队努力。于是,这些门店不断招人、扩充团队,成立业务小组,跑小区、跑自建房、跑装饰公司、电话销售、回访老客户等,想要改变单一的销售渠道。可折腾这么多,成效却不尽人意,反而成本上升了,问题就出在大家不懂岗位工作的目的。

兵马未动,粮草先行,做事要谋定而后动。虽然销售所做一切都是为了成交,但并不是所有的人员都在做成交。所以,成交并不是所有人的目的。

如果成交有捷径,那一定是让销售少走弯路。

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怎么样才能少走弯路呢?销售人员首先要确定自己的岗位目的,工作才会有目标和方向。门店之所以有分工,就是因为岗位目的不一样。建材家具类的门店一般以导购、业务、设计为主要成员。

接下来笔者以陶瓷门店岗位为例,分享一点拙见。


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导购的目的不是成交,

而是收客户定金。

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搞定进店的每一个客户,是大家对门店导购工作的常规理解,但这并不现实。导购应该力争让进店的客户都能够交纳货款,能收全款最好,如果遇到较大阻力,那让客户交定金也可以,是在不行三两百都行。

交了钱的才是意向客户,交了全款的才是客户。否则,变数很多。就算交了钱也有发生退单的,所以,尽量让客户在离店之前留下金钱,或多或少。因此,导购的目的是收钱。只要导购收到了进店客户的钱,那销售就是成功的,其他的都是后话。

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业务的目的不是成交,

而是邀约客户到店。

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做销售得看结果,也就是看挖掘的客户是否成交。这个结果很多人定义为,如果没有成交,风吹日晒奔波在外,再辛苦也是瞎扯。很多业务人员自己也是这样认为的。

业务是发展客户,导购才是谈单,最终的成交环节由导购把控而非业务。如果业务的岗位目的定义为成交是不合理的,搞错了目的,不仅会打击业务的积极性和信心,还会造成恶性循环。从工作性质上可以分析出,业务的目的应该是邀约客户进店。因为没有客户进店,导购的意义就不大了。只要进店的客户多了,门店和导购配合好,成交自然不在话下。

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设计师的目的不是做好图,

而是做好佐证者。

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设计师的目的不是做好设计,确实有点费解。设计师主要是把客户选中的瓷砖进行合理搭配设计,做出效果和施工图,那做好图是其本职工作,但埋头做图,往往得不到客户的认可,方案改来改去,最终说不定还没有成交,白忙活了。

在整个销售过程中,导购接触客户是最多的。之所以很多门店要求导购学习设计基础,就是为了更好的沟通客户的想法、喜好和提供专业的搭配意见。如果基本的搭配都要设计师来沟通,那将大大增加成本。

导购在接待过程中沟通好设计方案,再请出设计师佐证方案,让客户更放心即可。这样不仅可以提高导购和设计师的工作效率,还能减少许多麻烦。所以,设计师的工作目的就是在关键时刻佐证导购的讲解,让客户进一步信任导购。

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要成交,要业绩,这是门店的目的。每个岗位应要根据自身的职责和要求来分解这个门店目的。只有懂得了岗位的目的,员工才能把工作做好,同事之间的配合度才会更高。如此,做好业绩那是水到渠成,这就是成交的捷径。

(责任编辑/唐永谊)

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