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出路|2019建陶终端最新打法
来源 : 陶瓷资讯     阅读 : 9204    作者 : 王志掠    2019-04-15 陶瓷出路

  随着终端市场竞争的不断加剧,很多经销商面临着如何进一步发展壮大的困境,同时2019年也是建陶行业攻艰的一年,但是重点将在终端转换思想,真正解放思想和转型升级。

  首先一定要先从终端老板开始,从终端布局开始,企业内部人员敢于对客户提要求,敢于优胜劣汰。将以招商(做全国招商峰会)、活商(将新招的客户进行专卖店设计、开业活动、及团队的打造保姆式帮扶)、育商(将有团队的客户进行内部团队升级打造、拓展新渠道发挥优势渠道、从销量提升和盈利双丰收)为抓手,发挥企业内部的能动性,引进外脑,内外结合使终端与厂家产生共识,从而达到厂商联动的目的。

做到厂商携手,形成一个以总部为核心,全国经销商为重要战略部署的可持续生态圈及良性循环互动经济圈。

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  “以客户为中心”,并不是天天盯着客户的销售数据,更重要的帮扶客户打好运营基础,为销量提升奠基。如客户店面发展规划、目标设定、构架设置、团队组建、人员培训、活动促销等均需要厂家帮扶。

  现在随着行业的发展,终端对于厂家的需求从简单的做活动的物料、活动协助、产品培训升级为对于团队提升、渠道拓展、店面提升、业绩提升及管理提升等运营层面的提升。

  结合以上需求,2019年企业一定要以终端帮扶提升规划下手:


01
解放经销商的思想



  打开思路,提升视野,让经销商跟上企业的步伐。


02
对店面进行活动升级

  督促经销商进行常规促销活动及品牌定制型促销活动(以推广促销方案为准)。不能一直以来厂家做活动,经销商团队也要学会自主做活动。活动的因地制宜,并不是简单的修改促销条款,而是在模式、方式、条款等方面均有所不同。

  所以做活动并不能根据总部需求来进行,而是要考察终端,了解市场及客户之后再进行的。活动也不是简单的品牌传播,一定要兼顾销量及团队的提升。诸如设计师活动、明星活动,很多都是叫座不叫卖,光有影响力,没有实际销量,有第一次没第二次,因为其投入过大。不管什么类型的活动,都应该兼顾销量,同时要考虑到团队的提升。

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03
对店面进行培训升级

  多维度多渠道的培训升级,以更新的新产品知识能够成为终端的抢单利器,根据产品的实时更新,及时开发产品话术课件,并让每个业务人员成为讲师,去到终端对客户进行培训。

  助力店面建立小区推广团队,主动走出去到小区里抓客户,组建工程项目销售团队,用心拓展精准房、酒店等工程项目,组建家装公司渠道开拓团队,专门负责家装公司渠道的开发和维护工作,同时还组建分销队伍等。


04
对店面进行管理升级

  从店面改造和产品结构都需要精简;让设计团队由坐在家里设计,到走到一线进行店面设计指导员,加快终端店面建设的步伐,为经销商店面升级助力。升级店面服务,产品配套的增值服务、上门测量服务、空间设计服务等。

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05对店面进行产品升级

  终端店面的产品上样当然要根据品牌商的产品品类进行上架,但是在那里,我们更强调的是产品的结构与组合。

  合理的产品组合会更有利于产品的连锁销售,同时“产品在精,不在多”,由于终端店面面积有限,以及家居建材行业的特殊性,单款产品是无法勾起消费者的购物欲望,只有看了整体的样板间或者效果图以后,他们才能发现这款产品是否贴合他们的需求。

06
深化与第三方合作,实行厂家帮扶


  经销商自主转变的“引领”计划,可以在全国范围内选取5-10个有代表性的经销商做标杆示范店,由厂家与经销商共同承担费用,邀请有经验有名气的第三方公司进行深度咨询服务,对经销商的店面盈利系统、营销系统及团队人员进行全方位打造。

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  要想真正做到厂商共赢,需要双方达成共识,形成真正的利益共同体,经济共同体,事业共同体。

  2019,我们做企业要全面扑向终端,扑向市场,做好服务营销,我个人认为如今的大环境之下企业对终端的扶持非常重要,所谓的活商、育商为核心,做到与经销商共进退,这样才能真正地让终端经销商做大、做强、做久。


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王志掠

国家二级资格企业培训师、特约撰稿人、终端观察员;八年终端实战案例积累,全国30多个省调研足迹,近百场经销商导购培训心得。



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