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谢淦才:岩板的价值,在于实现了从卖产品到卖解决方案的转变
来源 : 佛山造     阅读 : 17103    作者 :  谢淦才    2019-05-08 岩板

“我们卖的不是产品,而是解决方案”!这句话,曾经在陶瓷行业被反复提及,流行了很多年!然而,很多时候只停留在口头上,所谓的解决方案,不过是一幅比例不对的模拟效果图,又或者是无法套用在住宅的样板间,甚至仅仅是一幅体现建筑艺术的效果图。这些都指向了同一个结果:不了解消费者的痛点,也就不清楚症结所在,何来对症下药?解决不了用户的问题,那所谓的解决方案,也就徒有虚名。


那么,为什么很多人看不到消费者的痛点和问题呢?因为更多时候,厂家和消费者关注的焦点,往往不在一个频道上。厂家关心的往往是,一块砖自身的功能价值:在小小方块内,它的纹理、色彩、质感如何;最理想的状态,是能像设计师那样思考,将其置于一个空间内,考虑瓷砖产品对风格的影响:如何与家具、窗帘、沙发等来搭配,更符合美学;只有真正的用户,才会站在居住的角度,审视这个房子如何装修才更舒适更少麻烦,装修成什么样子才能令父母、孩子更健康和安全……这就是处在不同的维度,看到问题的差异。正如布匹之于衣服的意义一样,卖布匹的人只会强调布匹本身的性能,裁缝才会考虑把它做成衣服后的样子,但只有用户,才会考虑这衣服合不合身、穿给谁看、是保暖用还是交际用、长期穿着或者临时使用!


所以,我们讨论瓷砖,只有放在量身定做的语境下,根据实际用户的家庭状况,才有产生解决方案的可能,这便是它的终极价值所在。大规格岩板,仿佛就是为这个问题而生。不论是大规格岩板、瓷板、瓷砖或者薄板,随着单片面积的不断扩大,它的使用价值倍增。当瓷砖还是马赛克般的个头,只适宜卫生间、阳台凑合用时,它只能充当配角、点缀空间;当它躯体慢慢变大,达到一定面积,譬如说,适合大部分的地面使用时,慢慢就变成了预备主角。这时候为什么还不能跻身主角?很简单,通常在传统的装饰认知里,决定一个家庭调性和风格的,并不是以瓷砖等为代表的硬装,而是以家具、灯饰、窗帘等附着物为代表的软装。因此,只有它变得更大的时候,譬如像今天看到的样子,像一块天然石材那么大,像一块人造板材(密度板、刨花板、大芯板)那么大的时候,它才具备成为主角的条件。这时候,它已经不是昔日“千年老二”了!当它的身躯变大,法力也随之增强,不仅能够让传统瓷砖逊色,更可以媲美其他的板材,替代其他品类的装饰材料。


通过定制的手段,它的身影遍及门、衣柜、墙壁、地面、飘窗和桌子、椅子、洗手台、橱柜、灶台等地方,基本上,但凡采用了饰面板的地方,它都可以替代。此时再来谈解决方案,也就水到渠成了。这时候的岩板,能够真正恰到好处解决什么问题呢?


它能一比一镜像还原天然石材巨幅图案,跟传统瓷砖几片才能组合为一个完整图案相比,岩板的美学功能简直是神一般的存在。由于单片面积大,它具有少缝的特点,比传统瓷砖更不易藏污纳垢,“日久见黑缝”的现象大大减少。由于它能够作为各种家具表皮应用,可以让全屋装饰保持一致性,更显和谐。尤其用在桌面、灶台面上,更耐磨、耐污、耐高温,物理性能持久不变,使用寿命媲美房屋结构。对于喜欢五颜六色的孩子而言,岩板可以实现房间彩色化的同时,一改以往纸质饰面材料颜色越浓有害物质就越多的弊病。它还可以在厨房、洗手间等地方,彻底替代木质的、有机的材料,让这些过渡性材料彻底退场,减少蛀虫、发霉等现象发生。


此外,从解决方案落地为成品,还有一个执行的过程。传统陶瓷受限于利润及销售模式,商家往往不管到家服务,也就是不包安装。由于各地的装修工人施工水平参差不齐,往往交付给业主的成品大相径庭,甚至会出现因工人技术不过关的施工事故,反被业主误认为是瓷砖质量问题。


岩板由于价格高单值大利润不菲,加上安装技术复杂,施工条件苛刻,没受过专职训练的普通装修师傅难以胜任铺贴工作。所以,它天生具备包安装的潜能。通过解决消费者最关心的问题,就能完美实现从卖产品到卖解决方案的进化。现有岩板生产厂家,想要在该领域有大作为,培养专属的装修队伍,或者主动与专业的第三方机构深度合作,实现生产、运输、安装一条龙服务,为消费者解决最后一百米的问题,才是可持续发展的长远计划。


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