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店面销售不理想?5句话现场管理经验帮到你
来源 : 陶卫网     阅读 : 4093    作者 : 艾木    2019-09-26 销售、管理、经验

曾经一家国际连锁商场开业,我见到某日本品牌展区前,一位白发苍苍的老者,穿着白色的衬衫,娴熟且微笑着在该品牌1.5米展示台前调整产品摆放的方向和位置。


我很震撼,当时只是个业务的我,去了自己公司的展柜前,也就是看看。


因为开业前天晚上10:00我还在现场看,自认为已经是相当负责的业务人员了;但当我看到这位老者,一位日本管理者,千里迢迢在中国的店里像爱护自己的孩子一样爱自己的产品,印象真的深刻,很荣幸在我年轻时候遇到一个这样的人。


这一幕经常会回在我的脑中回想,那一刻的画面时刻鞭策我要爱产品,走访自己店的时候要用心。直到有一天看到稻盛和夫在《活法》里讲,现场有神明;我才恍然大悟,原来那位老者教会了我营销人的一节课“现场”。


笔者经常在全国各地出差,各地的建材门店,无论大小,市镇,我都会去看,看得多了,自然有自己的感悟。现在就好的店面现场分享:

 

1.店面感觉管理


很简单的道理,如果把店当成是家,家会营造成什么样,店就和家应该差不多。只要有这样店面经营的想法,店给人的感觉就不会差。

店面顾客管理1.jpg

(图片来源:网络)


店面的感觉总结起来就两个字“舒服”,让店里如何舒服?


管理上叫五觉:视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉,这五觉有个递进关系。


首先要用眼睛看,由远到近的视觉管理需要看店面10米外大的宣传物料;3米之内门头敞亮,1米之内无杂物,近距离产品无灰尘。


还有一点是视觉冲击。视觉冲击主要就是颜色搭配、店面灯光所带来的亮度,此外,影响视觉感受的就是店内布局,视觉作为消费者的优先感觉,店内必须优先考虑。


眼睛在前,耳朵在后。听也是可以远距离感知的人体感知系统。


户外音响广告招人气,店内音乐要适时调整;对于有条件做户外音响宣传的门店,建议平时用品牌宣传语,促销时用促销宣传语,原则就是15秒、30秒一段内容,品牌突出,促销主题突出,反复不断地播放;对于店内音乐,平时要舒缓的轻音乐,促销活动时播促销广告,人流量大时关音乐;音量不要过大,千万不要放流行歌曲;另外关于听觉店内不要有发出噪音设备,消费者易烦躁。


再近一些,消费者用鼻子闻到的店内味道。有条件用真花,百合花淡淡香;也可用香薰,香薰机是不错的店面配置;不建议店用浓烈香水,用了还不如不用;勿在店内吃浓烈味道食物,不可在店内做饭。


进入店面,触觉开始发挥作用。


首先是皮肤的触觉,店内温度,夏季24℃~26℃,冬季19℃—24℃,湿度30-60%最为舒适;然后是手的感觉,产品的手触感觉,准备好工具,让顾客用手去体验产品;当然还需要个坐下来就不想起来的舒服的沙发,以上都是店内的触觉细节。


最后是味觉,一个店的味觉在哪里?准备些糖果、零食、饮料、水果,甚至午餐都是好的味觉体验。

店面五觉管理存在递进关系,不论大小店面,结合店面实际情况,都可以去做一些提升店面形象的工作。


一句话经验:脏乱的店面生意一般都不好,好店面每天都会搞卫生。


2.店面顾客管理


店面运营到底是为了谁?在所有权上讲,公司是股东的,在公司管理上公司是员工的,但思考之后,就会发现是顾客的。只有顾客满意才能有股东员工的回报。


那么店面的顾客管理现场是怎样的?


顾客的现场在哪里?店和家是顾客与销售人员的主要现场。

店内的顾客现场基本上都做的不错,微笑服务,有问必答,满足消费需求等。如果店内定期有消费者行为分享与话术培训那就会提升一个档次。

店面顾客管理2.jpg

(图片来源:网络)


如果有全建材知识,为顾客提供装修建议又会增加满意度;更高级的是有对顾客的信息做管理,顾客信息维度分未成交,已成交,信息尽量详实(地址、电话、姓名、生日、房型、经济水平、购买产品型号、装修风格、购买时间、装修时间、入住时间、购买其他品类品牌等等),并且根据顾客信息做针对性服务;再等一次顶的顾客管理就是回访老顾客;生日,年节回访;在行为上让顾客感知到店面的服务。


一句话经验:回访老顾客


3.店面荣誉管理


销售过程中,首先需要与消费者建立信任,店内需要信任状做店面的背书。品牌荣誉、获得的公司荣誉、商场荣誉、导购荣誉、顾客表扬信、顾客锦旗、销售冠军人形立牌等等,放在显眼的位置,优秀要展示出来,信任可以挂满墙;顾客的背书可以减少大量的信任沟通。


一句话经验:店内要有一面显眼的近期顾客送的锦旗


4.店面功能管理


分区体现专业,有条件的店面可以分为洽谈区、设计区、产品展示区、产品体验区。


如果条件不允许,至少需要两个区,产品展示区和洽谈区。展示区展示产品,洽谈区洽谈方便。

店面顾客管理3.jpg

(图片来源:网络)

如果只可以加一个区,那就是设计区,设计区可大可小,一定要体现设计力;具体体现设计力的就是设计师本人,设计师荣誉、设计师设计方案;店面的专业性用分区来表现,专业是转化销售的有效引擎。


一句话经验:店内有设计方案与实景图册


5.店面促销管理


店面现场的促销情况需要看几点:促销海报、促销单页、吊旗、爆款贴纸、进店红包墙、已购顾客信息墙等。


不在于多,在于突出,不需要太花哨,315原则(3秒,十五个字之内的促销宣传)。目的是让顾客感知到店面有促销,关键点在于促销多频和促销节奏。频次高是指时时有,物料勤更换,促销节奏分日促、短促和大促;日促简单点,有即可,是常态;短促是阶段性的,一个月搞一周;大促一年四次(315、五一、十一、店庆)节庆大促善借势,店庆促销大力度。


促销管理的现场,日促是常态化的,关注日促,其他时间自然也好。日促的现场三点:有无电话营销,有无小区营销,有无异业带单;店内促销有没有顾客信息墙,这是最有效的促销事实说明,投入少,效果好,定期要更新,导购要宣传。


一句话经验:务必要有已购顾客信息墙


如果店家觉得店面管理做不了那么多,就把一句话经验记住并实施。这是我在走访过程中发现的最有效的现场管理的方法。


没有不好的店,只有不用心的人,有意注意,坚持为习惯。做简单,坚持难,只要长期坚持下来,相信店面销售会越来越好。


最后我想表达的是以上均为相关关系,是否存在逻辑关系,因无数据支持无法确定验证。但我相信只要都做了,坚持成习惯的去做,一定会有好的销售结果。


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