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卫哲:如何证明企业的品牌升级是成功的?丨黑马问答
来源 :  i黑马     阅读 : 3912    作者 : 黑马哥    2019-10-29


嘉御基金创始合伙人兼董事长、黑马实验室导师卫哲


在开始今天的黑马问答前,先思考三个问题:

  • 如何进行精细化运营?
  • 如何解决销售流失率高的难题?
  • 品牌升级需要注意什么?


今天,黑马哥将分享嘉御基金创始合伙人兼董事长、黑马实验室导师卫哲,在嘉御·创业效率黑马实验室的精彩演讲。

Q1:如何证明企业的品牌升级是成功的?

无论是To B、To C还是To G,量化衡量一个好品牌的标准都是一样的。


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第一,品牌有溢价。即同样的产品,你的价格比别人高,这证明你的品牌升级了。

第二,获新速度比别人快。比如你过去成单速度是6个月,现在成单速度是3或4个月。

第三,复购率高。复购率高,证明品牌够强。

当你连品牌升级的目标都无法确认时,就不要轻言品牌升级。与其空言品牌升级,不如做产品迭代,品牌升级需要靠产品不断地迭代,产品迭代不求多。

比如苹果,如果苹果的产品一直停留在苹果3系列,那苹果早就没了。再比如华为,一开始,华为手机很便宜,获新速度也很慢,但现在华为手机的价格逐渐跟苹果差不多了,甚至有些产品价格比苹果更贵了,复购率也更高了。华为就是一个在2C消费端进行品牌升级的典型案例。

Q2:如何解决销售流失率高的问题?

第一,企业的整体激励方案可能出了问题。

很多企业给不出更高的业绩提成,是因为营销费用比你高。当你的营销费用比较低的情况下,你应该提高销售提成,比如你比业内高50%甚至100%,那么你的人才结构将立刻稳定。如果你想要提高转化率,稳定销售团队,这是最好的办法。


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第二,企业的销售制度可能出现了问题。

你可以重新设计销售制度,引进几个核心岗位,而不是寄希望于依赖外部顾问来解决问题。这几个核心岗位不一定负责整个销售团队,而是可以分为若干个小组,每个小组由一个核心中层带领并管理,你也可以允许不同团队设计不同的政策和方法。

第三,企业的招聘源头出了问题。

如果你只出8000元的月薪,那么你只能在能力为月薪6000-7000元的人里挑选,你应该争取去其它公司能挣8000元的人里挑选人才。

Q3:如何进行精细化运营?


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精细化运营的第一步是学会分类。

你要分析,为什么有些客户做得很好?有些客户做得不好?为什么在有些客户那挣钱?在有些客户那不挣钱?

如何做分类?比如,团队分类、员工分类、客户分类、区域分类、不同类型的加盟商分类……分完类后再分类。

精细化的第二步是分解、对标。

比如你有一支十人的销售团队,找出第一名、第二名,分解他的动作,然后让所有人进行对标。

精细化的第三步是“先内后外”。

“先内后外”,因为外很难学,所以先分析自己,等把自身分析差不多了,再找到行业中做得更好、效率更高的企业,对其进行分解对标。

Q4:您是否认同“高频和低客单价适合用补贴方式获客,低频和高客单价适合用广告方式获客”这一说法?

都不好,我不喜欢补贴,也不喜欢广告。

频率是由客户决定的,不要轻言高低频。如何界定高低频?你不要被自身平台数据所迷惑,只找平台最高数或平均数,而应找到最典型用户进行分析。什么是最典型用户?就是平台上最大群体的人数,分析其消费频率是多少。

通常,我们把产品和服务分为几类:

1、日活型产品。比如,瓶装水是个日活型产品,它是绝对的快消品。

2、周活或月活型产品。再比如,咖啡对欧美人来说是绝对的快消品,但对中国人来说却是周活或月活型产品,因为中国大部分人不是每天喝咖啡,所以咖啡对中国人来说是相对快消品。

3、季活型产品。

4、年活型产品。年活型产品叫相对耐用品,消费者一年买一次或两次,三五年买一次的产品叫绝对耐用品。

如果你能想清楚自己的产品是哪种活跃频率,对你设计模型非常重要。


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