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东鹏罗勇:工程渠道成风口,其本质是满足客户商业价值需求
来源 : 陶卫网     阅读 : 11232    作者 : 汪蓉    2019-10-30 罗勇、工程渠道

近年来精装房政策的出台加速了陶瓷厂家在工程市场上的订单抢夺,众多企业纷纷加大在工程渠道的开拓力度,快速布局。

近日,陶瓷资讯记者专门采访了广东东鹏控股股份有限公司工程中心总经理罗勇。

当工程渠道变革加剧,市场进一步细分。连续多年在中国陶瓷总部基地工程集采馆参展的东鹏力推什么产品?工程市场有什么突破口?陶瓷行业又将面临什么变革?······他详细解答了记者的一系列提问。

▲广东东鹏控股股份有限公司工程中心总经理罗勇


工程渠道变革加剧

倒逼陶企提升创新、服务能力


陶瓷资讯记者:目前房地产精装率越来越高,您认为陶企应该如何寻找工程市场的突破口?工程产品如何做到更好被工程市场接受?


东鹏罗勇:第一,从工程产品跳出来看工程市场。以往大部分陶企做工程市场都是销售常规产品,也就是说除了一部分定制产品以外,工程渠道大部分销售的产品是与零售渠道相同的,可以说是以现有的产品体系服务工程市场。然而,现在所说的工程产品更多的是针对工程市场。以东鹏为例,关于工程市场与传统的经销零售市场,会区分开来,有两套不同的产品体系。由于渠道的管理、客户的区分、市场的专业化,这两套产品体系有各自的高、中、低档的定位,也有不同的风格定位。

第二,从工程产品切入市场来说。传统的工程产品是被动式地接受合作方或设计方,而现在陶企可以主动去研究客户,发现客户的需求。比如,根据客户的商业价值需求,将客户分为地产、商业、市政等多种类型,而且还可以进一步细分,将其中的地产分为普通的住宅地产、豪宅、商住一体型、公寓等。

关于陶企的产品创新如何与客户需求匹配,陶企可以与不同行业的设计师合作,比如酒店的园林设计师、餐饮设计师等。此外,陶企还可以结合客户的品牌和所处的行业进行深入研究。


以客户完整需求为导向

景观砖市场前景可观


陶瓷资讯记者:工程渠道变革加剧,市场进一步细分。针对当下的工程市场,东鹏为什么在本次展会上推出景观仿石砖?


东鹏罗勇:东鹏推出景观仿石砖,有以下原因:

第一,众所周知,以往陶瓷行业主要聚焦于室内装修。当然,室内装修也确实是一个非常大的市场。然而,近年来,由于瓷砖由原来的装饰进入了功能时代,功能性必然会导致市场真正形成细分。装饰从美学的角度来说,它是每个人都有自己的审美,要想完全细分是有难度的,更多从个性化、差异化方面做文章。瓷砖一旦进入功能时代以后,将会根据使用的人群、区域、场合,甚至是根据特殊需求产生一些新的产品品类和解决方案。

第二,东鹏与其他陶企推出景观仿石砖最大的区别在于,陶瓷行业有些企业做的景观砖虽然不错,但只做一个类型产品。而东鹏是一个综合性企业,其出发点是基于客户的完整需求来推出景观砖产品。因为从市场的角度来说,最早是以产品、商品、市场为导向,然而,真正落到实处的是以客户的需求为导向。

一提到客户,特别是从工程大客户的领域来说,其需求到底有哪些?以往以为做工程就是做精装房或室内装修,其实这种理解是比较狭隘的。一个工程要真正做深做透,真正做到一体化解决,其实除了做内装,还要做外墙、户外、园林、楼梯、电梯、消防通道、市政公共区域等公装。所以,如果用传统做瓷砖的思维来做工程,就会有很多客户需求未被发觉和满足。

此次东鹏推出景观砖是发觉了客户的室外装饰需求,比如楼盘小区的景观园林、商场前面的广场、公共建设项目的活动区域、市政建设的盲道等。可以说,这是对客户需求的把握上了一个层次,与客户合作的级别又上了一个维度,为客户创造新的价值。

▲东鹏瓷砖产品开发部经理林杰雄介绍景观仿石砖产品

▲东鹏工程产品展位上的景观仿石砖


东鹏罗勇:目前,东鹏景观仿石砖在市场上的主流需求花色是黄色、白色、灰色。当然,一般户外瓷砖的花色主要是根据建筑物的设计风格定位进行选择。相信户外瓷砖的花色需求一定会随着城市的建设、设计的升级有不同的需求。

▲东鹏景观仿石砖的产品图


东鹏罗勇:关于为客户提供东鹏景观仿石砖方面,不只是单从厚度、花色、材质等方面根据客户需求提供相应产品,还要从设计者和使用者的角度全盘考虑客户需求,从而做产品的开发和规划,比如,普通车辆通行区、货车卸货区、商场和市政建筑的消防车通道等车行区需要的是抗压瓷砖,对瓷砖的功能指标要求更高。

▲东鹏景观仿石砖的空间效果图


陶瓷资讯记者:本次东鹏推出的景观仿石砖是市场上天然花岗岩的取代产品,东鹏研发的这类产品市场前景怎样?


东鹏罗勇:景观仿石砖这类产品的市场前景不错,主要有几个因素:

第一,随着中国城市化的进程加快,景观仿石砖这类产品在城市的市场容量越来越大。

第二,由于对石材的过度开采,导致其资源减少,而且不可再生,再加之,中国也出台了一些对矿山保护的政策。从而,石材的采购成本不断增高。所以,景观仿石砖这类产品的市场需求越来越大。


陶瓷资讯记者:接下来,东鹏景观砖在终端将会有哪些动作?


东鹏罗勇:东鹏景观砖在终端的动作主要有以下三个方面:

第一,与一些设计院、设计单位共同开展活动;

第二,通过打造的样板工程看到实际效果;

第三,与客户共同做一些针对性的推广和互动,甚至做一些二次开发。


变革推动行业转型升级

集中度变高、企业规模化是大势所趋


陶瓷资讯记者:当下陶瓷行业的变革将促使企业提升自身的创新能力。如何看待这种行业变革?


东鹏罗勇:陶瓷行业的变革在对企业的团队管理体系、公司组织架构等方面造成一定影响的同时,也在推动行业的转型升级。这种行业变革主要体现在三个方面:

第一,以往陶瓷行业偏向于家装和零售为主的市场,但实际上从陶瓷品牌厂家而言,没有真正接触到一线客户,而只能通过经销商渠道在销售产品,这种销售链条就很长,那么品牌的源头对一线客户的感知不全面。

第二,品牌厂商需要的能力不一样。以往更多的是需要服务经销商,需要经销渠道的建设能力、市场管理能力。但是如果工程市场转型以后,更多的是需要服务客户的能力,也就是对客户需求的把握能力。

第三,相比之下,一线客户的购买更加感性。比如,可以通过展厅的氛围、品牌的营造、广告文案等方面加大购买力。而工程客户需要的商业附加值是真实的服务、技术支撑、配套体系等。

总之,对于陶瓷行业而言,变革意味着洗牌和重组。如果陶企在短期之内不能适应市场的变化,不能迅速调整,不能提升相应能力的话,将会在新一轮竞争中掉队。


陶瓷资讯记者:能否预测下未来陶瓷行业的变革?


东鹏罗勇:第一,正如“马太效应”,陶瓷行业的集中度会越来越高。

就拿工程市场来说,从市场的逻辑来看,工程市场的采购是有目标的,凡是正规的招投标工程基本上优先选择十大品牌或前三甲品牌。

第二,产品同质化的趋势势不可挡,这就对服务能力、管理能力、运营体系提出了更高的要求。

第三,成本的竞争力成为核心竞争力。

第四,规模化是衡量优秀企业的标志,只有规模化才能打造出综合成本竞争力。

第五,企业资本化是一个可能的趋势,大企业通过收购兼并实现快速规模化,优质企业通过融资扩大发展,小而美企业通过主动与大企业融合获得更大发展空间。

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