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王志掠:陶企如何快速突围?终端市场运作突破四板斧
来源 : 陶卫网     阅读 : 12068    作者 : 王志掠    2019-11-21

随着近年房地产市场的变化,精装房已成趋势,整装公司如雨后春笋,互联网营销手法层出不穷,而传统市场门店门可罗雀,惨淡无比。

市场在变,我们的营销思维需因变而变,同时市场终端经销商竞争愈加激烈,如何快速提升经销商综合竞争力,成为企业突围的关键。扶持系统旨在快速提升经销商经营能力,为品牌快速发展提供强劲驱动力。



01、加强终端形象建设

品牌形象在终端市场的好坏起了较大的影响,当下市场不断两极分化:一是高端品牌,二是低价走量为主的牌子。每个企业需要根据自身定位不断提升品牌形象。不过要塑造品牌的认知度,不能品牌在天上,“七仙女难下凡”,终端门店品牌落地是产品竞争的必然趋势。

终端经销商装好店、装精店,一方面是为了满足广大消费者日益增长的品质需求,另一方面也是为了给顾客营造一个更好的购物体验,提高进店率与成交率。

所以,终端门店有好的形象有利于在激烈市场竞争中突围,也是品牌终端竞争力和形象力的强力升级。企业需要加速推进品牌升级战略的落地,以全局化战略和积极行动赋能品牌和终端发展升级,与广大经销商伙伴携手并进,推动品牌迈上发展新台阶。




02、引导终端客户渠道拓展

无论是观念转型、竞争转型还是管理转型,无论通过全方位的“修炼”全面提升自身价值观的观念转型,还是尝试、创造新的销售渠道,终端都需要在多方面的渠道上进行提升。

只有集中资源,重点突破,建立打造优势渠道、打造合适市场竞争的业务尖兵,才可以在多元化、立体化发展的市场状况下加强新、特通路的开发力度,构筑成立体化的销售利润机遇。

在一定程度上,终端客户渠道是与企业合作制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下,引导终端客户渠道拓展建设及管理成为企业用力的关键点。

渠道是否合理和畅通至关重要,可以说是终端客户的运营命运所系。如果不能牢牢控制运营渠道,门店的产品就难以转化为货币,终端客户将失去生存发展的源泉和动力。可以说,终端渠道拓展引导和管理是企业帮扶的重要环节,是一个品牌的终端经销商否能生存的命脉。



终端客户渠道拓展常见的有:

1、整装公司合作

2、家装联盟

3、社区店

4、一城多店

5、工程操作

6、促销活动突破

7、020运作模式

以上渠道拓展需要企业的销售/市场人员具备一定的专业水平进行引导和协助执行落地,即是所谓的做到厂商共赢,需要厂商双方达成共识,形成真正的利益、经济、事业共同体,全面扑向终端,扑向市场,做好服务营销,与经销商共进退。


03、加强品牌团队自我提升

面对如今的市场,除了营销战略上的升级,企业必须让销售团队综合能力素质与企业发展要求相匹配,与终端服务需求相匹配,唯有通过延续性、灵活性、目的性的培训,培训学习型、分享型团队方能更好服务企业发展和应对市场变化。

打胜仗,要靠来之能战、战之必胜的精英团队。企业要秉承着高效、务实、开拓、进取的精神实行精兵强将政策,把内部培训实战化、制度化、常态化,打造高效、专业的铁军团队。

不断完善的培训体系,逐渐实现销区人员与市场部成员都能成为培训师,销售部门人人懂得办公软件的操作,能够自己制作工作报告,当众分享工作心得与经验,能够完善准确地将品牌文化与产品知识以及帮扶系统输送到终端;人人都具有凝聚团队,打造强势团队的能力,能够帮忙终端客户构建核心竞争力,为终端门店授业解惑。



04、完善品牌关于互联网

宣传推广

在当今的互联网+时代,传统的线下销售已经难以成为企业赖以生存的经营模式,企业要想在新时代里谋求发展与突破,必须把品牌传统推广渠道与互联网+新模式的相互结合、促进,推动品牌运营信息化革新。

大力发展线上销售模式:互联网+零售=电子商务,互联网+市场营销=网络营销,互联网+培训=远程教育,从PC端、手机端、微信端入手,建设一套完整的互联网生态圈,满足消费者全面的网购需求,主动拥抱互联网发展趋势。



现在很多消费者特别是现在的80、90年代的消费者,在互联网上购物完成占有率特别高,在建材采购方面,例如:房子装修需要买陶瓷,去哪里买?买什么品牌?买什么产品?消费者习惯性在出门采购之前大部分都是先上网浏览相关的信息,了解陶瓷相关品牌和相关产品,最后根据网络的相关评价而确定选购定位,所以,在互联网上的宣传推广也是要完善的。

新时代的消费者对生活环境和文化品位的要求越来越高,企业销售/市场人员对终端帮扶的过程中,要让经销商充分掌握行业信息、了解产品知识,理解品牌文化理念、先进的市场操作方法等,让企业品牌终端形象和营销的理念在市场尽情展现,品牌知名度能够迅速提升。

大家都明白,经销商是企业链接消费者的一道桥梁,在企业的营销过程中起着重要的作用,企业要充分认识到经销商的重要性,更有实打实的帮扶经销商,成就经销商,双方要谋求更大的发展空间,企业不仅要落实好对经销商的帮扶,企、商双方更要有统一的理念,精诚合作,打造共赢!



王志掠:陶瓷资讯特约撰稿人,行业资深市场运营职业经理人;国家二级资格企业培训师。


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