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疫情期间建材经销商如何做好新零售
来源 : 陶卫网     阅读 : 13780    作者 : 王帅    2020-03-01


疫情期间,建材经销商应该打好三大战役!


新冠状病毒目前虽然确诊比例呈现逐步回落的趋势,但是整体大的环境还是处于一个封闭的状态,各地建材市场和厂家目前也在陆续复工、开市,但是此次疫情带来的影响并不会这么快的散去,正是此次疫情催生了各种线上模式的快速发展,也推动了社群的火爆发展,如各种的口罩群、蔬菜群、水果群等等,就连夜市小摊的老板都建立了各种微信社群,对广大吃货伙伴们提供送货的服务,这也许只是各个行业的一个缩影。


又比如直播行业,之前虽然一直在发展,但是并没有以井喷的速度在火爆发展,经过此次疫情,各种直播蜂拥而至,做的比较成熟的想服装行业、化妆品等,一场直播下来都可以取得不错的业绩,也因此出现了很多带货达人。


建材行业一直是一个低关注度的行业,很多建材门店的大多数还是以等客上门的方式在进行销售,等待市场的引流,但是近些年来建材市场的人流量越来越低,被各种渠道进行了分流,建材门店的老板也感觉越来越难做,虽然嘴上说越来越难做,但是建材行业还是有一定的利润,很多客户说着难做,但是生活过得还算可以,也因此想改变,但是也懒于改变,所以很多就是在不大不小、不上不下的状态上徘徊。


但是经过这次的疫情,倒逼建材行业进行改变,打破传统的销售,因为客户现在出不来门,即便疫情得到控制,大部分城市解除限制,人们在心里还是会存在一定的恐惧,至少这种状态也在2020年上半年会持续的存在。针对此种情况,建材经销商应该怎么来应对呢?相信很多老板都也学习和关注了不少行业方面的咨询,家居建材行业也在积极的推进新零售的方法和工具,包括现在家居建材也在逐步进行试水的直播,有些大一点有团队的客户也开始试水了直播,包括建材行业的有部分厂家也开始做了直播,以工厂直播进行全国的活动。不得不说,这部分客户和厂家的行动还是很迅速的。当别人还在观望怎么办时,已经有人在做了。


我们今天就来聊一下建材经销商如何去做新零售?


首先我们还是先说一下新零售,可能大家也看了不少、听了不少关于新零售的概念或者说这个词,但是究竟什么是新零售呢?


新零售简单的说就是新思路、新方法、新工具。通过消费场景、数据赋能和会员营销三个维度的叠加组合打造极致的用户体验,企业由“卖产品”升级为“卖方案”,而用户需要的也正是“解决方案”。有人说新零售是“温度+理性“的混合体,温度是消费场景和会员营销,而理性则是数据赋能,如我们通过数据分析,知道客户喜欢什么,看的哪款产品频率最高,通过这些数据的分析,我们就可以知道客户需要什么,在此基础上我们再展开营销手段,对客户来说是“你懂我”。当然这三个路径之间也有交融,共同支撑了一种立体的解决方案。


未来,包括现在,流量入口将没有线上和线下之分,终端就是非常重要的体验场景,消费者不管你是线上还是线下,他只想能够高效愉悦的买到所需要的优质产品,仅此而已。这次疫情的袭击就是一次很好的体现,单一的线下门店抗打击能力有限,当人们不能出门,所有线下实体门店就没有了客源,但是人们还是有购物的实际需求,于是线上各种提供服务的微信群(我们也可以称之为“社群”)、各种小程序、APP这时就彰显出来了它的巨大的作用。正是由于此次的疫情,倒逼商家去改变,去接受。


所以我们将“新零售”这个概念就可以理解为:新零售不再是单一的购物体验,而是提供产品、服务和体验的综合零售模式,三层叠加拉动销售。


最早提出新零售的是阿里巴巴马云,几年前阿里已经在推进新零售,阿里系的新零售是基于天猫,线上天猫店,线下社区服务店,沟通以钉钉作为媒介,可以提供线上下单、线下社区店或天猫小店送货并提供相应的服务,阿里在新零售已经有自己一套成熟的体系。


但是由于我们平时使用钉钉作为沟通交流的时间很少,并且现在大家很多也习惯了在天猫购物。我们所有人使用微信的频率是最高的,可以说现在离开了微信感觉就像缺少点什么似的。微信作为目前最大的一个社交媒体,已经形成了一个十分完整的商业闭环。目前基于微信端的新零售已经形成也在发展成熟。线上端有基于企业微信开发的线上商城、智慧门店,也有小程序端口的商城及智慧门店系统,都为终端经销商提供了很好的工具。微信这个工具也是在此次疫情中作为一个工具起到了非常重要的作用。


说了这么多新零售的一些概念、包括目前新零售的两大派系,以及一些相应的工具,作为建材经销商,我们应该怎么做呢?在此期间我们应该打好三大战役:


01   开源节流战:提前锁客


当很多经销商还在家里被隔离,无所事事的时间,有的人已经开始在行动了。利用已经提前布局的各种新零售的工具开始了提前的锁客,开始了线上的销售活动。最实用的工具就是基于微信端的小程序,有能力的商家已经自己都提前布局开发在使用,刚好在此次疫情期间发挥出来了巨大的作用,线上马上就可以在微信里面做起砍价、拼团、秒杀等等一系列营销锁客截流的活动,而你没有这种意识和布局的客户只能看着别人,干着急!


所以说:需求总是会有的,看你怎么去把客户的需求挖掘出来!


市场的容量和需求是有限的,你不去锁定客源,别人就把客户提前锁走,等到疫情结束所有人员都解禁的时间,你还有客户吗?


所以,目前想办法进行开源节流战,目的就是提前锁客,抢滩登陆!


02   服务战:做好客户服务、提升服务口碑


做好客户服务,提升服务口碑,在老客户身上努力挖掘更大的利润和潜力,这远远比我们去寻找和开发一个新客户要投入的成本更低,并且成交的几率也更大。这个道理其实大家都明白,但是真正去做的时间,发现就会大打折扣,缩水很多。


也许你会发现,服务做得好的经销商,他手里面的客户资源往往也相对比较多。人都是感情动物,把客户服务“爽”了,作为商家来讲,才能在一个客户身上获得更多的利润,一个客户身边有N个潜在的客户,一个老客户也许能裂变出N个新客户,还是极其精准的客户。


在困难时期,也许正是自己的老客户,做好服务的老客户,说不定会给你“雪中送炭”。所以如何用给老客户提供服务或增值服务的方式来完成流量的变现,这是我们需要思考的一个问题。


03   全员升级战


1)全员利用好微信这一工具,把微信转换为销售工具;


微信不能只作为一个发消息的工具,更要把它作为一个销售工具。


利用微信我们可以做社群,利用微信我们可以与客户建立更好的沟通与联系,利用微信我们可以为客户提供更多便利的服务.....


利用微信我们可以建立线上的商城、线上的服务平台、线上的信息平台等等。目前基于微信端的小程序或者基于企业微信端的商城,都可以提供各种在线的服务,并且我们利用这些数字化的数据,对我们的客户进行画像,通过客户的前台足迹,了解客户真正需求的是什么,我们就可以“对症下药”,利用相应的营销工具很快将客户进行锁定!


再者,微信也是一个很好的内容输出平台,我们建材的销售人员可以使用微信记事的方式来记录每天给客户提供了什么服务、今天又服务了多少客户等等,很简单的一种记事的方式,不仅仅提高个人在朋友圈的曝光度,也不会让客户感觉你是天天在发广告,最后直接把你给屏蔽了或者删除了,因为谁都很讨厌每天在朋友圈里面看到的全是广告。所以内容的输出也要有一定的方式和方法,换种形式、换种思路,让广告看着不像广告,反而让客户更容易记住你,有需求的时间可能第一个就会联系你!


新零售其实也就是产出内容来愉悦客户,让客户感觉购物是一件愉快的事情!


所以我们要积极去改变自己的思路,去接受新的事物。


2)短视频传播:短视频是一个很好的利用碎片化时间来传播的工具;


短视频的平台目前很多,最火的还是抖音、快手这些,并且拍摄短视频人人人都可以拍摄,并且还有很多非专业人员都拍摄的不错。所以用好短视频这个工具,为自己的品牌、产品、活动发声,要注意的是:抖音平台发过的短视频,一定要在微信朋友圈也进行转发,因为你的准客户、意向客户基本上都是通过微信来沟通的,让他们你的短视频,看到你的动态宣传和推广。


对于短视频大家基本上都是拍摄几套产品,然后配个音乐就结束了,往往这种视频客户的关注度并不高,我们想要达到“种草”的目的也不见得可以达到。对于建材行业一直是一个低关注度的行业,很多客户想去了解相关的知识或者选购的知识,并没有渠道去了解,我们可以经常制作发布一些行业知识及卫浴建材专业方面的短视频,可以给客户提供帮助,也能让客户对你有一定的印象,何乐而不为呢?所以内容的产出量虽然重要,但是质量和内容更加重要。


3)直播


可以说疫情带火了整个直播行业,建材行业现在也是开始了直播热潮,卫浴建材往往给人感觉就会有点滞后,因为很多卫浴建材的老板还没搞明白到底来怎么做,有的压根就没去关注和了解,自己的思路还没有整明白,当别人都快跑半程了,有的还在起点没出发。


其实做直播的目的很明确:就是通过直播抢购来提前进行锁客,来锁定意向客户,做好客户的储备。在疫情期间客户无法到店,通过线上直播,收取客户定金,就可以了解到客户在哪里,待疫情结束后我们就可以将客户进行消化。另外还有重要的一点:客户提前支付了定金,为什么客户要支付定金呢?我们是要想办法让客户感觉占到便宜,只有这样才会支付定金,换句话说就是我们要为客户提前支付的定金想办法支付“利息”给客户,当把这个问题想通了,也就可以想办法如何让客户下定了。


除了直播线上卖货,还有就是直播逛店,带着客户在店里面浏览一下, 让客户了解你都可以提供哪些产品,看有没有他所需求的,换言之就是你代替了客户来到店里走一圈。这样做的优点是:让客户在未消费前对店面有更深刻的了解、场景感也更强,更加接近客户实际到店的感觉。


新零售其实就是人、货、场的重构,我们着重说一下“场”,也就是购物场景的重构,在现阶段,用直播代替客户逛店,这也是一种场的重构。


线上、线下的结合与互动也是对购物场景的一种重构。


微信、社群、抖音也是场景的重构。


我们将这些思考清楚,其实对于卫浴建材的经销商来说,新零售其实触手可及。

对于刚聊的直播,要想做好,是需要做好前期的活动策划、直播蓄客、线上直播转换等工作,这些我们今天不深入去聊,我想说的是我们把直播当做是把线下门店卖货,在线上给客户讲解,把在线下逼单、谈单的技巧转变一下,在直播现场来说出来,相信也会取得一定的效果。


对于直播这件事,我的观点是:先做,只有做了才有收获!当你还是在畏首畏尾的观望别人,跟着这个大咖学习、跟着那个BOSS交流,其实你会发现学习、交流到最后,你什么都没做!说再多、不做,一切都是零!


不要担心直播时没有客户怎么办,没有客户你就把这次当成自己学习提升、迭代升级的一次考验,没有一次次的经验总结,永远不可能会收获成功!还是那句话:先做,只有做了才有收获!


聊了上面几点,其实我们要用新零售的思维来解决当下的问题,疫情是短暂的,但是疫情之后的商业升级是重要的。所以从现在开始就要对自己进行升级转变,结合目前的情况,建材经销商目前一个基础的方法就是:活动策划+微群裂变+直播实现。做好自己的活动策划方案,挖掘自己的意向客户、准客户、社群内潜在客户、微信内进行裂变宣传,从而将此部分资源通过线上直播的方式来进行锁定。


4)学习升级


在疫情期间,作为经销商要不断提升自己团队人员的专业技能,所销售产品的专业知识是最基础的。


终端销售人员要提升自己的专业度,给客户一种专业的感觉。未来将会是从一个销售卖货的时代转变为一个专家卖货的时代。


未来每个人都会是一个带货的IP,你呈现在客户面前是否是一个专业的角色十分重要。


如定制家居行业,为什么优秀设计师的卖货能力比销售员的卖货谈单能力更厉害?原因很简单,客户更加相信专业的人员!


直播带货达人-李佳琪,为什么一场直播带货的销售额惊人?我们只看到了表面他带货额惊人,但是我们看细节,李佳琪对他所销售讲解的每款产品都是了如指掌,优点是什么?用后效果怎么样?马上又展示出来实际使用的效果,所见即所得,并且给人是一种可信任的专家级别,我们对齐产生了信任,并且在直播现场气氛的烘托下,那就买!买!买!


家居界的设计达人-阿爽!日常讲解科普各种家居定制方面的知识,让没有装修需求的看后也想把家里给改了,让大家在装修中少踩坑,因此圈粉无数。近期和尚品宅配的直播合作,也是大获成功。


以上获得成功的人无疑都是专业人员把销售人员的工作给做了,所以以后将会从一个销售卖货的时代转变为一个专家卖货的时代。


家居建材行业的科普教育工作是客户接受和需要的!因此提升个人专业知识、扎实个人基本功,这是销售人员是否能做好销售的基础先决条件。也是疫情期间各位经销商打造团队要修炼的内功。同时也给各品牌厂家提了一个醒,做好对终端经销商的产品培训决定了经销商的销量,厂家在此期间其实也是有很多工作可以动起来的,可以利用线上直播或录播的形式对全国的经销商进行培训,也是为客户树立信心指引方向的一个很好的机会,但是很多品牌厂商的行动其实相对还是比较迟缓的。


老板与老板之间的竞争,其实就是个人认知的不同。当老总对新零售不重视的时间,是无法做的很好的,老板的认知十分重要,老板认知到了才能更好的推进与改变


经销商要用新零售的思维去升级自己的商业,去升级自己的经营模式,这样在疫情结束后会进入到夏天,我们将看到一片绿叶,夏天之后的秋天我们将会收获硕果累累。


结语:机会永远都在,改变个人认知!弱小和无知不是生存的障碍,而傲慢才是。


王帅

12年卫浴建材市场策划从业经验,

没有高深繁杂的理论,一切以实战落地为基准。


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