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建陶行业在迭代,经销商如何转型?
来源 : 归然说     阅读 : 1822    作者 : 归然说    2020-05-19 归然书院GRSY

消费者转到线上之后,各个地市的经销商会不会加速转型为当地服务商?


鲍公:

那我想,我们这个行业不同,这不是卖牛奶或者卖快消品,可以在线上销售,因为我们这个卖瓷砖,存在一个什么呢?就是一个线下服务的问题,还有一个体验的问题。


所以我们虽然线上的这个活动越来越多,但是线下是不可或缺。因为瓷砖它有一个体验的问题,所以必须要有体验店给他,让他去体验,另外还要有服务。


所以转型为当地的服务商,并不是单纯的服务商,他只是包含服务的这一部分,他还是经销商,只不过呢,他在做线上跟线下一定是融合的,线上现在真正的卖砖,这个比例还是非常低的。


我想未来,我们瓷砖这个行业不会大量的,或者大部分的在线上进行销售,不是我保守啊,为什么呢?因为我们的瓷砖实际上还是半成品,它需要切割、加工、铺贴这样的一个过程,才真正成为所谓的商品。


所以这个过程,这种所谓体验的、这个服务的、指导的这样的一个过程不会消失,哪怕你就在线上卖砖,还要线下的这种体验和服务。


所以大家觉得,现在在工程渠道又增加了,然后呢,这个销售又移转到线上,我们的经销商呢,就会感觉有危机感。


确确实实在终端的竞争越来越激烈,同样的我们所谓的经销商群体也会发生分化,但是未来我觉得,这个所谓的这个渠道,所谓的经销商这个渠道仍然具有巨大的作用和意义,所以大家的千万别一下就觉得,就觉得就没办法干了,不是的,困难是有的。


所以这次疫情给我们带来一个机会是什么呢?就是线上。


我们经销商能不能去做直播呢?能不能在公域流量上,在私域流量上,我们全面地拓展。就是公域流量可能对大家意义不是很大,但私域流量可以。所以我想这点非常的重要。



鲍公直播现场


我们这一次的直播,我特别想强调的是什么呢?那就是大家面对新的环境,一定要敢于去尝试,一定要敢于转型。这个非常的重要。


鲍公,对于终端中小经销商,有什么好的迭代发展建议吗?


鲍公:

经销商没有什么中小,关键问题就是你的经营模式是什么,我们可能往往,大家感觉到,我开个夫妻店,租个档口,卖卖砖,这个我觉得,可能确确实实不行。


因为刚刚讲,这个现在新的时代,需要经销商做很多事情。大家千万别指望说工厂,就是陶瓷企业去做直播吧,卖了砖我们去服务。


其实我们这个直播卖砖,这个线上所谓的卖砖,其实是很困难的,都是要跟线下结合的。这反过来,你这方面的技能有没有啊?


那么以前跟装修公司合作很简单,好像就是一个大家合作关系,现在不是的,现在很多的整装公司,这个套餐公司,还有各种这个线上线下的,这些所谓的这个2B业务,也需要我们经销商去对接,去服务,这些引流同样是引流到我们的经销商那里去,大家想,这些有让我们具备很多的这个能力。


所以我觉得不要把自己定位中小经销商就能力不行,这就是机会,这是个超越的机会。因为可能大部分经销商都不会理会做线上直播,怎么办?这不就上去了吗?


你也可以去找这些大的企业、好的品牌去合作,因为我具备这个能力,干嘛不行。所以这个呢,我觉得一定是利用这种环境进行迭代。


鲍公直播现场


请教一下,鲍公,疫情之后客户的关注会产生变化,不会有太多的客户愿意花时间去看材料。作为我们经销商应该怎么办?或者你怎么看待?


鲍公:

这个可能是在终端经销商的朋友或者做营销的,我们的同行。这个问题的我觉得,这种改变是有的,但是这个体验是需要的。你如果直接在网上去买,它这个东西呢,我觉得体验绝大部分是需要的。


所以不要担心,疫情之后,他这个所谓的看材料,他还是要照样看,只是在这个阶段里面,我们如何利用线上的方式主动去提供这个服务,很重要。


所以,行业的发展不会说,在这个地方,这个瓷砖买回去又不能放着,你放这里没关系,买一块好看,就放回去挂在那我,它不是这样,它一定要装修,要铺贴。所以这个服务的过程一定是需要的,所以大家都不要担心啊,所谓的这个就变天了,还是需要的。


精装房的体量越来越大,终端的市场份额正在萎缩,传统经销商的出路哪里?


鲍公:

我估计今天晚上看直播的,我们的经销商有很多啊,这个事确实是一个问题。


因为当我们的这个所谓的2B渠道越来越多,像精装、整装、套餐,以前都是做零售的,都是2C的渠道,现在都变成了所谓的工程。


另外,没有线上又被这个所谓的互联网公司截流了很多的客户。所以在终端所谓的这个体验店里,线下体验店确确实实我感觉特别冷清。


这个大家不要问问题了,这就是现实。


但是我刚刚讲的,在这样的情况下,我们有很多的机会。比如说大板,假如我们的客户需要大板,服务怎么做?切割、搬运、施工、粘贴,怎么挂?用什么工具?


这些东西,大家想,那我们如果在终端能够服务,我们产品转化了,那我们的整个服务能不能跟上呢?其实我觉得,我们可能现有的这个绝大部分经销商,是没有去做这个工作的,但是就有些经销商在做这件事。


第二个就当我们在做瓷砖销售的时候,我们的同时卖景观砖呢?卖这个岩板呢?甚至其他的,比如说发泡陶瓷呢?为什么不能,同样可以做,那只是它的渠道不同而已,能不能转型,比如说这个薄板,还是可以的。


所以我觉得现在大家总会找这样的问题,那样的问题,然后去逃避,觉得没有路走了,其实路多的很,就像我刚刚讲的最大的路,你看这个行业,我们整体的行业都在转型,瓷砖下滑,其他的新兴产品在提升,这就是行业的一个转型。


这种转型是什么,就是我们这个行业的同仁们共同的努力,还有市场的这种拉动。


其实市场在那个地方,你不做岩板,石材的市场还在那里,你做了岩板,就替代了石材的市场,你不用薄板,别人的衣柜、橱柜照样用这个木板,或者那些塑料板,照样能干,那我们瓷砖做好了,那我觉得不是照样可以,去替代。那我们作为瓷砖的经销商,能不能去干?去转型,同样是的。

        

所以我觉得,这次迭代给我们最大的一个警示就是变化,大家一定要知道,在变化之中,我们一定要改变自我。


如果我们自己都不改变的话,你怎么改变我们的企业,改变我们的员工,改变我们所谓的渠道,我们的服务,消费者就不会买你的了,他就不会接受我们所谓的这个产品。


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