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搬砖的要扛起岩板,必须破除这些思维!
来源 : 陶卫网     阅读 : 8521    作者 : 陶瓷资讯    2020-05-21 岩板

1大热与匹配度


2020年岩板的加速扩张,让众多行业预言家预言成真。

据媒体统计,国内已建成岩板生产线33条,还有19家企业超过42条岩板生产线在建或规划建设。仅5月发布的信息就有:


5月8日,蒙娜丽莎公告称,将投资6亿改造3条1800×3600mm等超大规格瓷板生产线;


5月8日,江西华硕收购新景象陶瓷后,也宣布将投资2亿打造4条岩板生产线;


5月12日,罗斯福陶瓷宣布将投资8亿元建设3条智能岩板生产线;


5月15日,东莞市2020年二季度重大项目集中开工仪式举行。其中广东东唯新材料有限公司的特种高性能陶瓷板材项目,投产后预计年生产长度为3.2米,宽度为1.6米、厚度仅为6毫米的特种高性能陶瓷板材800万平方米。计划总投资20亿元,预计年产值约为36亿元;


5月18日,金牌企业白坭智能化生产基地新增大岩板生产线成功点火;


5月18日,新锦成集团携手意大利萨克米集团、广东道氏技术企业签署战略联盟协议。新锦成集团称将投资8个亿,成立独立事业部——佛山市新岩素智能家居科技有限公司,进入岩板新领域。

......


岩板发展如火如荼,而人才紧缺成为众多陶企目前面临的头等问题。当下,众多企业的岩板事业部操盘手大多来自家居行业,其中一些人表示陶瓷行业的从业人员不适合岩板领域,更钟意于在石材、岩板、家具、橱柜、卫浴、定制家居、快销品等领域寻找合适的人才。



岩板作为跨界性新型材料,衍生于陶瓷领域,而又引领陶瓷领域拓宽更多应用边界,对一直跌跌不休的陶瓷行业而言,似乎又有了一个新的赛道。

先知先觉、提前切入岩板领域的人感叹运作岩板和陶瓷太多不一样,而在陶瓷行业想进入岩板领域的人甚感机会难求,一些岩板操盘手表示:岩板团队组建和招募暂时不考虑陶瓷行业人士,陶瓷人必须改变原有的思维模式才可能进入到岩板领域,并在岩板领域活下来。

 

2营销to c到服务to b


近几年市场下滑和企业业绩难以止跌的惨淡背景下,“用户已变,不懂用户”成为众多企业营销诊断给出的结果之一。“直戳痛点,用户思维”成为众多企业转型的决策思路,然而陶瓷行业需要什么样的用户思维,许多陶瓷企业到今天还没有充分吃透。



陶瓷企业的营销因为规模化野蛮增长,很难从全面扩张到差异化定位、精细化渠道区隔,即产品在细分渠道里做区隔,真正解决细分渠道的产品应用痛点。

虽然近年来市场倒逼陶瓷企业在产品研发,产品营销上面努力的贴进用户,满足消费者的痛点,但都发现收效甚微,很难转化。一切是因为,决定陶瓷产品绝大部分销量的已经不再是单一的购房业主,需要装修单一业主,而是工程商、集采商,随着精装房的普及,整装公司的强势截流,陶瓷行业的用户变得多元,用户思维已经很难去成为陶瓷企业营销体系转型的依据。

陶瓷行业从to c到to b早已成势,而岩板作为新型材料的出现,会让to b的趋势更加剧,岩板的销售渠道跟陶瓷有着本质的区别,但可能是众多陶企布局全屋定制的一个助推器。

目前,众多企业在岩板发力的渠道有:OEM贴牌代工 、石材加工厂 、橱柜家具配套、经销渠道、工程渠道等等,真正引领行业从c端走向b端,服务于b端。而这些b端的用户具有明显行业属性,包含了决策者、管理者和执行者。

相比与c端单一个体,b端用户交付要求更系统,重效率、成本、管控,服务的安全性、可靠性、稳定性。如果单纯使用to c推广的那一套,对b端客户没有太大效果。b端用户运营要以服务为着手点,细化到交付到b端全套解决方案,才能通过系统服务输出更高效链接用户。



3服务好老用户比开发新用户更重要


陶瓷行业的高速野蛮发展史,同时也是一段众多经销商前赴后继的宰割史。招商、建店、首发,月月逼库存,逼不动就砍,换个经销商再来建店、首发、逼库存——如此恶性循环,像割韭菜一样地抢占市场是陶瓷行业一直并且现在还有企业在延用的营销方式。但是,涉足岩板的企业再想通过这种方式来打通渠道一定行不通。



因为服务b端用户,重点不在库存而在复购率,比拼的不是价格,而是系统价值 。我们不仅要通过规模和运营增效来为b端客户在同等品类争取价格优势,更要通过全案服务帮b端客户完成交付的体验价值,这样才能和b端客户群体形成黏性。

对于to b营销分析,网络上流行有这样一个例子对新老客户作比较:

to b的新用户好比两个青年男女,确定了恋爱关系,但还没结婚,一旦恋爱阶段有什么小插曲,随时都有可能分手。

老用户好比已经结婚了的小夫妻,经历了恋爱磨合、嫁娶流程,过上了柴米油盐酱醋茶的生活。

老客户有婚姻的信任,另外婚变的成本很高,所以一辈子过下去是公司和客户双方底层一致的期望。所以老用户相对新用户来说,忠诚度、信任度、了解度都要高很多。

由于分开的成本很高,所以不是一方过错太严重,双方都是乐意陪着彼此慢慢变老的。

所以,在to b的客户服务体系中,需要投入更多的精力做好老客户的维系,除了建立标准化的客户服务流程,还要给客户发展投入更大的支持。只有维系好老客户群体,岩板的销量才能稳定,市场才能全面打开。


 

4制造比营销重要


岩板作为一种新型材料,让陶瓷的发展回归到本质,让更多人将陶瓷和布匹行业的发展进行类比。



随着现代制造的推进,布匹行业走过了从消费者选择布料到成衣的阶段。当下,以布匹行业属性能被消费者认知的布匹品牌很少,成衣制造(服装公司)牢牢掌握了布匹的变现通道,作为服装公司生产供应链的一环而呈现自己的价值活下来。 这如同岩板一样,作为一种新型应用材料,消费者不会直接参与选材,而与之配套的厨卫空间、全屋定制等端口,就成为了帮消费者选择品牌的主要决策者。



为此,岩板目前作为新型材料将处于生产制造品牌阶段,还没形成真正的产品品牌、用户品牌。精益制造至关重要,只有最好的产品交付到b端入口,通过更省心的配套服务,才能协同b端将产品融入到整个产品交付的链条中,让消费者得到最好的体验。


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