• 诗瓷礼品
所在位置:首页 > 荐读 > 导购的5大销售误区,你知道吗?
导购的5大销售误区,你知道吗?
来源 : 陶卫网     阅读 : 10719    作者 : 言若三奚    2020-05-25 销售误区

不成功的交易就是失败交易


在和顾客面对面销售中,很多店员更多的关注那些成功的交易,认为那些不成功的交易是没有任何意义的。其实不然,俗话说,买卖不成人情在。能够当场成交的销售毕竟是少数,大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中,如果这次没有达到你想要的结果,那么店员也要为顾客尽力服务,以赢得下次成交的机会,甚至是更多的机会,这是一件与成交同等重要的事情。


导购的两个目的:A销售产品;B宣传品牌(让顾客记得我们,争取下次购买);顾客的两个收获:A提走满意货品;B感受贴心服务(让顾客记得我们,争取下次购买)。


产品卖点越多越好


一些门店在培训店员时,会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点,以便在面对面销售时,可以详细地为顾客介绍。


当然,店员应该具备详细的产品知识,但真正优秀的店员,在销售过程中,是不会像背书一样将产品所有卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项,并且表明每一个选项的利害得失,还会留给顾客讲话的机会,而不像有些店员连珠炮般的一直讲个不停。(顾客会反感,有忘婆卖瓜之嫌!)


应该让顾客不断地参与到销售设计的圈套中来,然后从顾客的欲望和需求出发,做出顾客可能被认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客做出的选择。


产品越便宜越好


价格战是各门店竞争的必备策略,但是这很可能会造成恶性循环。不惜成本的价格战,不一定能取得最佳的收益。千万不要认为产品越便宜越好卖。现在人们的生活水平提高了,同类产品中悬殊的低价格,会使顾客对于产品的品质产生怀疑,而淡化购买的欲望。


在面对面销售中,店员的工作就是要为顾客灌输价值等于价格的观念,他们所花的每一分钱都是物有所值的。


顾客想买迟早会买,说多了没用


店长要提高门店的销售人员的积极性,见到顾客要热情相迎,要纠正有些店员认为产品品牌好、顾客认可,没必要多费口舌,顾客想买必然会买的惰性思想。现今市场竞争激烈,门店林立,门店的竞争不仅是产品的竞争(产品同质化严重),而且是服务的竞争。


店长要培养店员把握住每一笔交易的意识和能力。


最重要的就是把产品的特点介绍清楚


在门店面对面销售中,我们会看到很多店员,拉住顾客后就开始讲述产品的特点,其中还夹杂着很多拗口的专业术语,看起来他们好像异常“专业”。但是我们再看看顾客的表情,有的听得云里雾里,有的很不耐烦地走开,有的会说“麻烦你说慢点儿”,这样的产品介绍有什么意义呢?


面对面销售时,第一步先要拉近和顾客之间的距离,使他消除对于店员的戒心,这样他才能听进去。也就是说,与其直接介绍商品,不如先谈些顾客关心的话题,让顾客对你产生好感,从心理上先接受你。顾客是否喜欢你关系着销售的成败。


卖得好是因为顾客相信你,卖不好是因为顾客不信你。在成功推销产品前首先要向顾客成功推销自己。顾客买产品往往是在买你的人品,因为顾客信赖你罢了!


阅读全部