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新导购上班三天就可以接单卖砖,方法对了就是这么神奇!
来源 : 陶卫网     阅读 : 14226    作者 : 优一陶陶瓷    2020-06-10 优一陶陶瓷


对于新进来的导购,得要让她学习和熟悉是一段很长时间的,才能独立接待客户,独立介绍,独立接单卖砖。很多人都想知道,有没有更直接更简单的导购方法让新导购在很短的时间内就能进入工作状态?


一般来说,一个优秀的导购是要经过一段时间的理论学习和实战经验的积累,但为了让新手更快的进入工作状态,有一个办法,那就是小编整理网络,今天要说的“傻瓜式”销售法。


这方法叫“傻瓜式”销售法没有贬人的意思,只是说这方法简单人人可操作。大家都知道“傻瓜”相机,它就很简单,只要开关、按键就行了,你也不要去了解相机的构造原理、如何调焦距等,比那专业相机操作简单多了。


对于一个新接触陶瓷行业的新人来说,你要是从产品基本知识、各种品牌知识、各种销售技巧等等一步步讲,我估计要培训上一年半载的。


所谓“傻瓜式”销售方法就是,把本店老板或导购以往的成功经验总结整理一套可复制的运作模式,让其他的新导购按照这模式去销售。



具体操作如下:


1、按各地区、各店的实际情况,告诉新导购对不同进店客户的不同称呼法。为什么?就对一个女士的客户来说,有称呼:小姐、女士、阿姨、美女、靓女、老板娘、大姐、太太、姐、姐姐等等,各地方各种不同店的称呼就不一样,比如南方喜欢称美女,北方喜欢称姐。还有你店的定位也对称呼也不一样,如果小店要亲和力,那就叫姐,如果是大店,为了店的整体形象,可能会称太太、女士等。这要根据各店实际情况来定;


2、简单告诉新导购一些不同砖的在当地的通俗叫法,这里要注意不是我们行业内的叫法。比如瓷片,有叫瓷片的、也有叫内墙砖、有的地方叫亮面的瓷片就叫厨房砖,这也是要根据实际情况来定;


3、告诉新导购,店里的砖分别可以用在房子的什么地方?比如:厨房墙上、地面、客厅地面、阳台地面等;


4、把店里一年来各种砖的销售排行榜统计出来,每个系列的砖找三个型号,比如:大理石瓷砖哪三款,墙砖哪三款,小地砖哪三款?


5、再把这些销量排行榜上的产品尽量放在同一个区域,注意不是把所有的畅销产品放在一起,要按系列。比如,大理石瓷砖的三款畅销产品在大理石瓷砖区域摆一起,木纹砖三款畅销产品在木纹砖区域摆在一起。同时简单告诉新导购,介绍这些产品的基本话术,这也是老板或店长总结出来的有效话术。这些产品每个客户进来一定要介绍,如果客户有别的要求,再灵活向客户介绍其他的产品;


6、再告诉新导购价格打折的折数,有些店产品太多,价格没有固定,可以议价的话,那就偷偷在标价签标注上底价,就像密码一样,只有店里的人知道,比如:批次,003211,002310。其中32和23就是底价。当然、前期这样是为了方便记忆,以后熟悉的就尽量不要这种方法。以防被客户猜到了;


7、把每种砖每平方数几片等这些算法,打印一份夹在文件夹里,要求新导购在和客户介绍时,带着这本文件夹,随时帮客户解答和计算。如果遇到一些复杂的,新导购可以随时请老导购、店长或老板协助;


8、这些都准备好了,再告诉新导购,客户进来后介绍产品的顺序,一般是先介绍客厅用砖、再卫生间用砖、厨房用砖、阳台用砖。如果客户没有说先看哪个区域的用砖,就可以按以上顺序来边介绍边引导客户看砖。如果有客户说要看厨房砖,那就带到厨房砖区域介绍;


9、以上这些都准备好了,那就让店长扮成客户,新导购来实际演练几遍。在演练过程中,发现新问题,店长进行纠正和补充,经过几轮下来,估计新导购都能开始上岗工作了!


小编总结:其实我们所说的“傻瓜式”销售法,就是不要让导购学习和了解许多理论类的东西,老板和店长只要把以往的成功经验归纳整理成一套可以复制的模板即可。因为这些总结出来的基本操作模板是很有效的,像那三款销售排行榜的砖,不要分析是什么原因会畅销的,新导购只要去推就是了。在以后的销售过程中,这些新导购自己会慢慢应对一些新情况,自己会慢慢成长······


以上方法,只是让新导购站在老前辈肩上快速成长一个办法,但凡事都是欲速则不达,如果要让新导购成为优秀的导购,还要学习更多知识和经验的历练。


要成为一个优秀的导购,要成为一个销售冠军,要让自己的业绩倍数增长,那就要花时间继续学习下面这些销售高手都在学习的知识:


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一、销售前的准备工作


1、熟悉自己店内的每一片砖,能清醒的知道哪片适合什么样的顾客,能清楚知道每片砖的优点缺点,能清楚知道每片砖使用在上面地方,做到每片砖都了如指掌。


2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。


3、专业度的掌握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。


4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知识,和顾客聊天的时候能找到共同话题。


5、建立顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。


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二、了解客户的条件


在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。


如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。


1、自命不凡型:


这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。


对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。


2、脾气暴躁,唱反调型:


脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。


对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。


3、犹豫不决型:


有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。


对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。


4、小心谨慎型:


这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。


对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。


5、贪小便宜型:


希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。


对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。


6、来去匆匆型:


检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。


对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。


7、经济不足型:


这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。


对策:只要能够确认他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。


继续往下学习,离优秀又前进一步!



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三、向顾客推销自己


在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。


●导购员需要做到以下几点:


1.微笑

微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。


2.赞美顾客

一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。


3.注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。


4.注重形象

导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。


5.倾听顾客说话

缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。


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四、向顾客推销利益


导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。


导购员可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。


●导购员如何向顾客推销利益?


1.利益分类:

a、产品利益,即产品带给顾客的利益。

b、企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

c、差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。


2.强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。


推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。


导购员推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。


3.FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征;

A代表由这一特征所产生的优点;

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。


FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。


要成为销售的高手,还要继续往下看:



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五、销售者的销售方式


1、推荐时要有信心,向顾客推荐产品时,营业员本身要有信心,才能让顾客对产品有信任感。


2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。


3、配合手势向顾客推荐。


4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。


5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。


6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。


7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。


8、重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。产品商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。


9、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜


10、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明产品符合流行的趋势。


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六、向顾客推销产品


导购员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。



(一)产品介绍的方法


1.语言介绍。

(1)讲故事。

通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。


讲故事是销售人员最应该具备的基本功,因为故事具有能够创造画面感,引起顾客共鸣的特点,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。想要成交大单一定要记住四个字“趋利避害”,顾客要么是追求美好生活购买利益,要么是降低痛苦购买保障。小编觉得,当一名销售人员在跟顾客介绍一款防滑地砖防滑耐磨的特点时,不如讲一个朋友因为购买了低价产品,那产品不防滑,最后因家人摔倒住院,而后悔不已的故事更有说服力。


(2)引用例证。

用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。


例证销售法是很多人都在用的方法,我们去餐厅吃饭,经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片,例证销售就是给客户保证,相信自己不会买错。听过一个故事,一条建材街上,某个瓷砖店挂了个招牌出来“本市最好的瓷砖”,第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的瓷砖,第三家店实在没法了想了很久本来想打“全世界最好的瓷砖”,想了想打了“本条街最好的瓷砖”,你说哪个瓷砖店更受大家欢迎?还有,小编建议举例子还是要举顾客身边的例子,说某某明星(名人)到你店买了产品,不如说他的邻居也买了你店里的产品更有说服力。


(3)用数字说话。

应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。


用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据更加具有可信性,增加专业感。但是,在应用这个技巧的时候,小编提个建议:当顾客听不懂你的数据时,一定要想办法让顾客听懂,某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”,大多数顾客是不了解17分贝有多静音的,顾客的感觉应该是0分贝更静音,怎么办?你可以打个比方,17分贝就象用笔写字,纸和笔摩擦的声音,你说静音不静音?


(4)比喻。

用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比,来说明产品的优点。


有位老太太问爱因斯坦“听说您在研究相对论,您能告诉我什么是相对论吗?”爱因斯坦没办法向一位老人讲清楚相对论的内容,他打了个比方:半夜12点的时候,如果您的女儿还没回家您着急不着急,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“太慢了”,那假如半夜12点你在剧院听歌剧,您觉得时间过得快还是慢?老太太说“当然太快了”。爱因斯坦用一个简单的例子就跟老人讲清楚了相对论的内容。


所以,销售人员一定要有语言的转化能力,把专业的术语转化成顾客听得懂的事物,就像我们经常用如刀割来形容刺骨的寒风,似火烤来形容灼人的烈日。比如,伟嘉瓷砖终端店面有个导购在介绍该店仿古砖釉面施的是用进口釉料时,她没介绍很多专业的术语,只告诉客户,她店里的仿古砖表面用手摸起来,那釉面就像婴儿的皮肤一样,柔和细腻!

  

(5)富兰克林说服法。

即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。


(6)形象描绘产品利益。

要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。


(7)ABCD介绍法。

A(Authority,权威性),利用权威机构对企业和产品的评价;

B(Better,更好的质量),展示更好的质量;

C(Convenience,便利性),使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;

D(Difference,差异性),大力宣传自身的特色优势。


2.演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品,面临两个问题:一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时,导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。


所谓示范,就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来,使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法,能够创造出销售奇迹。


导购员要经常检查:演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗,是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?


3.销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员,一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答,顾客也会因此而信任并放心购买。


(二)消除顾客的异议


异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。


1.事前认真准备。

企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。


2.“对,但是”处理法。

如果顾客的意见是错误的,导购员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购员的意见也容易为顾客接受。


3.同意和补偿处理法。

如果顾客意见是正确的,导购员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。


4.利用处理法。

将顾客的异议变成顾客购买的理由,如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小,使用效果不好”的问题,可以回答:“小巧玲珑是我们产品的一大优点,非常适合您孩子做作业时取暖用”。


5.询问处理法。

用对顾客的异议进行反问或质问1的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在买现在买的真正原因,有助于说服顾客。


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