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门店如何轻松留客?这个细节99%的人不知道
来源 : 陶卫网     阅读 : 47675    作者 : 肖玲    2020-08-21 门店留客

顾客都去哪儿了?这是近两年来困扰家居建材业的一大难题。

不过,相比于门店没客流,恐怕还是进店顾客难成交更让人头痛。本来就没有什么客流,好不容易进来几拨却成交不了,更让人干着急。因此,提高门店成交率应该是当务之急。

成交千万条,留客第一条。

想要提高成交率,首先要保证顾客在门店体验的时间够久,因为逛一圈就想着离开的顾客,其成交概率非常低。只有顾客待的时间越久,销售人员才能了解更多顾客的真实需求,才能给顾客介绍更多产品、品牌信息。

所以,留客是销售过程中的重要一环。如何能够更好留住顾客?笔者结合终端门店实操经验,总结出来的一套留客妙招:巧设门店磁石点。

所谓磁石点,是指产品对顾客的吸引力的一种形象化说法。不同产品由于类型、品种的不同等原因,对顾客的吸引程度也不同。根据这种吸引力的不同,可以分为不同的系列、不同的位置安排,这就是“磁石”理论。

门店磁石点的设置,可考虑三个方面:产品、体验和洽谈。


01

产品磁石点的设置


一般门店的SKU其实都不少,但再多也很难全乎所有。

其实,在建店之初,空间设计师都有考虑产品、品牌的展示以及销售动线的设置。只是对门店的宣导不到位,大多销售人员对此一无所知。加上后期产品更新,门店经历数次清样上样之后,原来的设计理念与如今的产品摆场,显得有点不太协调。

因此,在门店重装之前,大家需要考虑的是,如何从营销的角度设置产品磁石点,以提升门店销量。

产品磁石点,即在众多摆场产品中,挑选出极具代表性的几款,作为顾客接待过程中的重点进行讲解。这样可以让产品介绍主次分明,更便于顾客清晰地了解产品的特点及优势,以及品牌信息等。如此便不用所有的产品一一介绍,不然信息量太多顾客感到抓不住重点,容易失去对产品深入了解的欲望。

产品磁石点的设置不能太多,当然也不能太少,具体可根据门店产品系列来定,看看总共几个系列、几大品类、多少爆款等,然后每个版块选出一款产品作为产品讲解的磁石点。

通过对产品磁石点的讲解,让顾客深入了解产品及品牌优势,并触类旁通了解到相关的其他产品,最终在门店选中满意的产品。

 

02

体验磁石点的设置


顾客除了在意产品的价格外,对质量也是十分看重。不过产品质量,外行的只是看看热闹,仅凭销售人员的介绍还是很难让顾客信服,尤其是初次进店的顾客,他们更信奉“眼见为实”。因此,增强顾客的体验感很有必要。

顾客的体验感,可从实验和体验两方面着手。在门店中设置几处产品实验区,通过产品实验演示,佐证销售人员的观点,证实产品品质,还可以让顾客也参与到实验中来,增加互动性。此外,还要让顾客感受实物,从细节到整体,体验高品质产品带来的美好享受。

为此,门店需要找出几处便于做实验和体验的地方,让顾客亲眼目睹并真实感受到产品的品质。这样才能把体验感做到位,不再是简单的看看产品、摸摸其表面。

可并不是所有产品的质量都能通过实验和体验来感受到,可以通过设置产品体验的磁石点,管窥蠡测,让顾客更好的认知产品。

比如,瓷砖店,很多都设置有产品试验区和样板间,就是为了增强顾客的体验感。一些家具店也是如此,有些床上的床垫是裸露的,为的就是能让顾客能躺下来感受床垫的质感。

 

03

洽谈磁石点的设置


产品和体验的磁石点很容易理解,这洽谈磁石点却让人疑问重重。“洽谈区不是一般都在收银台附近吗”、“不是都会设置一个区域吗……

确实有不少门店设有专门的洽谈区,只不过大多都不能同时容纳几组顾客罢了,即便可以,氛围也不好,容易相关干扰。一个好的洽谈氛围,对于成交至关重要,因此建议门店设置洽谈磁石点。

洽谈磁石点首先要相对封闭,不容易受到外界的影响。比如选择相对角落的位置,这样能减少其他人员来来往往带来的干扰,洽谈双方也能更好的集中度注意力,确保交谈顺畅。

其次,要选择便于安排座次的地方。比如办公桌、餐桌之类,大家坐着舒服,距离适中便于沟通交流和一起阅览资料、探讨方案等。如果选择沙发区域,那么大家距离可能比较远,不利于关系的拉近,且沙发太过舒适,会让人处于慵懒状态,再者也不便于书写等。这些都不利于成交前的洽谈。

一个好的洽谈磁石点,软硬件都要配备齐全,比如纸笔、案例册、饮品、点心等,有饮食可让顾客坐着不无聊,也可减少因取物品而中断沟通的次数,保持良好的洽谈氛围,让交谈更充分。

磁石点的设置目的就是要增加顾客的留店时长,让顾客与商家彼此获得更多的了解。一方面,顾客可以更全面的了解品牌、产品和活动;另一方面,销售人员有更多的时间探索顾客的真实需求,并做好异议处理上。

巧设磁石点,助力门店轻松留客,成功留客后,成交几率也大大增加。




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