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斯肯互动李泳:营销数字化是数字时代发展的核心驱动力
来源 : 陶卫网     阅读 : 15057    作者 : 厨卫资讯    2021-04-12 斯肯互动、李泳

4月6日下午,由陶瓷资讯、厨卫资讯、陶卫网主办,中国工业合作协会家居整装分会、中国陶瓷总部|中国岩板·新材展示采购基地共同协办,斯肯互动特约支持的“2021风往哪里吹”暨陶瓷资讯、厨卫资讯、陶卫网战略升级发布会在佛山中国陶瓷总部基地隆重召开。


数字化的转型升级趋势已经来临,行业内无论是生产端、服务端,还是营销端,数字化升级已有进展并且卓有成效。那么品牌方在前端市场的数字化转型升级到底是如何应用的呢?斯肯互动总经理李泳在《营销数字化是数字时代发展的核心驱动力》的主题演讲中,做了详细解答。

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数字化趋势不可逆


我们从服务的角度看到了一些现象,希望通过分享这个现象能够对整个陶瓷卫浴行业有所启发。


2005年的时候,数字经济的体量为2.6万亿,今年预计达到46万亿,近10多年的发展中,大概是年增长率20%。在李克强总理的政府报告中也多次提到加速数字经济的发展,那么数字经济究竟在哪个维度对我们发展、生活方面发生影响呢?


5G时代已经到来了,因为技术高速的发展,通讯科技是整个发展中的佼佼者,我们现在的手机,手机运行的系统和软件,还有它的应用生态都非常的活跃。中国在通讯科技的应用目前可以引领全球了。


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手机的发展,从第一代苹果到12代苹果,整个CPU速度提升了32倍;同一个品牌,同一个形态,在15年期间,SD卡储备能力超过了1千倍。数字科技的发展,有时候我们不会很在意,但是回头总结一下,他的速度是非常的惊人。我的说法是:在数字时代,所有的行业都值得再做一遍。


数字时代赋予人们新的能力,它像望远镜,能让你看到未来,也像放大镜,让你看到不足。既有对未来的展望,也有对现在不足的认知,我们是可以把事情做得更好的。


特斯拉在短短几年间,将汽车行业结合数字化进入到新的方向,有一个很有意思的对比性数据,特斯拉的市值已经超过了传统9大汽车企业的市值总和。数字化加产业诞生了很多新的空间,能给很多传统企业新的想象力。我们国内的小米、海尔等,他们都是以制造业的角度去拥抱数字化,然后诞生出了千亿企业的面貌。


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信息化是数字时代企业快速发展的唯一之路


那么我们面对数字化的浪潮,中国家居建材企业发生了哪些改变?最直观一点的讲,工业4.0、机器人作业、无人工厂、自动流水线装配,这些都是目之所及的,而且是引领全球,称霸全球,中国在制造业的智能化是反应得非常快的。


那么我在这里提出一个思考,在数字时代,一家企业的变革难道仅仅是生产的变革吗?数字化能否发生更大的变化呢?我想分享我们已经服务了六年的最大的客户。


欧派集团的系统公共平台,总共有超过35个信息系统的支撑,9个商业网站的支撑,还有5个后勤类网站的支撑,全部加起来总共49个信息系统在支撑这家去年营业额133亿的企业。我们2015年开始进驻欧派集团的供应商链,为他提供服务。


欧派集团2015年的业绩是56亿,2020年的业绩是133亿,2015年全集团各类大小信息系统超过110个,经过几年的发展整合到了49个。值得关注的是,做这么大的企业,每年平均投资在整个企业的信息化建设里,超过了其全年营业总额1%的占比。


欧派2019年的年会上提出“跨越千亿巅峰”的目标,其中有三大条件:一个是全信息化的体系,第二个是强大的市场化的制造体系,三是以欧派商业模式凝聚起来的强大终端体系。后两者我都在其他企业上面看到它们的痕迹,但是唯一把全信息化体系提升到这种高度的,我是第一次在欧派听到。


欧派用“务必记住,务必清醒,务必转变,务必投入”四个务必来强调这是一场信息化之战。我们从欧派企业可以看出,在信息化时代,企业不仅是生产多少,卖多少,而是生产或销售都应该用信息化的角度来思考、改变,给我们整个企业去进行赋能。


在电商平台CRM四个方面的应用上,研发管理、财务管理、物流供应链管理和生产管理,整个信息结构链路将整个欧派集团所有核心部门打通,数据回流,不断地总结、优化。欧派通过这样的系统,将整个体系的人员、集团所有的功能模块集成在里面,大家围绕工作、数据、信息、优化、循环。所以我们看得到欧派2015年之后的发展是非常快速的,因为不断地投入、应用、优化之后,整个系统由上到下、由内到外都对信息化的体系有一个共识和认知,而且将信息化融入到他们的日常工作中。


“【人+系统】是未来5-10年的工作模式,是欧派的工作模式。”这是对我影响很大的一句话,我也相信通过【人+系统】来回归我们的工作,是未来整个趋势所在。


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如何打造智能营销系统?


我们斯肯互动协助家居建材行业建立SMI数字营销生态,并由此推动企业的信息化进程,我们把整个信息化建设的主体围绕营销的角度展开。


我们如何展开这些活动?简一大理石瓷砖是我们2018年开始服务的对象,我们切入点是协助企业建立企业信息化系统,协助简一从品牌服务战略转型,更是其走向全球连锁化的根基。


SMI数字营销生态分为智能系统、数字体验和数据洞察,为客户提供服务。今天我们只讲SMI在简一系统里如何帮他打造智能营销系统。


项目的背景是在2018年,简一开始聚焦用户价值,力求从品牌营销、终端体验、客户服务等多个维度做到极致服务。他们董事长提出了两个“转换”,一是转换增长动力,从产品驱动向品牌拉动,向营销推动;二是生产模式从生产型制造业转向服务型制造业。


我们遇到了挑战,企业的服务战略转型,是需要加强总部与终端、体系内所有职能的协调运作。面对已经成熟的经销商和企业运营体系,需要打造定制、匹配的数字化营销生态链凝聚所有人。企业上下对数字化理念的理解、消化和落地,这些都是挑战。


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经过我们3年的工作,目前已经建立起这样的体系,品牌传播矩阵化、设计服务维度标准化、产品信息数字化、人员考核数据化、客户管理体系多个维度,至上而下贯穿整个数字化生态部署。


我们从战略层,运营层,业务层来全面将系统跟它的整个体系的运营捆绑起来,通过数字化的模式,战略层建立目标;运营层确立目标,督导监管;业务层执行标准化作业,跟客户、消费者产生关联。同时最重要的是在整个过程中,我们获得了四类数据。即消费者的画像、销售数据、管理数据和运营数据,我们将这些数据回流整合之后再提供给企业,然后进入下一轮的优化。


某种程度上就是借助数字化的角度将企业的运营全部梳理一遍,每个人做什么事,如何做,做到什么程度,都会有数据一路跟从,整个企业就能形成标准、贯彻标准、管理标准。我们用工商管理的知识讲,一流的企业制造标准,也只有有标准的企业才能成为一流的企业。


我们可以从这个短片看到,企业参与的最小单元获得系统赋能之后的获益是什么?刚才的短片是我们系统的一个案例,表达内容以视觉化的性质将生活美学传达出来。


举一个导购的例子,他本身获得的变化,导购从系统获得文件,结合企业总部给的销售术语、传播路径,三天内短片就传播了一万次,让他在同期的业务对比上增长了30%。整个企业导购前端销售数以千计,通过系统赋能提升到这样的销售业绩,其消耗的成本只是常规做法的1%。业绩上却增加了30%,两者相加的效益是非常巨大的。


通过SMI系统,提升简一服务商的管理能力,这是系统的管理标准化;为消费者提供更专业的服务,增强客户的黏度,这是服务的标准化;SMI系统覆盖90%以上的服务商,成为终端的重要杀单工具,这是销售的标准化。


我们将系统的赋能,使人靠自己、靠积累经验做事变成【人+系统】做事,一切皆可标准化,一切皆可管控。这是我们从简一看到的SMI生态在智能系统方面所做到的情况。


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智能系统和数字化体验的结合


我们2019年开始与诺贝尔集团合作,围绕SMI数字化营销生态,协助企业推动品牌营销战略转型。这一次可以将智能系统和数字化体验的解决方案呈现给到大家。看看这两者如何配合,形成诺贝尔的整个部署?


诺贝尔作为技术出身的企业,如何将更多的精力朝向品牌的发展和品牌的沉淀?这需要有一个体系来帮助他,而不是按照原来的模式慢慢发生变化。


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我们花了两年时间,以整个生态部署而言,做到了这些事情。这是我们看到的结果,但应该理解背后数字化策略的出发点。2019年10月份落地了SMI智能营销系统,目前系统的使用人员超过了12000人,其次是3月27号诺贝尔以岩板主题的一号店在成都落成,以数字体验展示了、激活了、赋能了门店的沟通。系统的内容结合硬件,企业有新的产品,新的体验,同时同步,使整个门店除了物理化展示之后,增加了数字化内容的展示,整个门店的生命力得到了增强。我们今年也会结合这家店的成功,把这种能力赋能到诺贝尔集团数以千计的门店里。

  

诺贝尔刘兵毅曾评价SMI智能系统为“真正把数字化带给了一线人员,帮助连接客户,提高转化率和客单值。”


此外,恒洁卫浴作为建材行业第一家参加AWE展的企业,我们给他提供了品牌的形象升级,为数字体验赋能。作为一个传统企业,恒洁如何从建材进入到智能家电的维度,如何展示产品?这里面需要很多功夫去解构产品各方各面的功能,然后让消费者在展会上全面、生动地感受产品,与产品产生交流。我们提供的解决方案是新的视觉品牌标准化和产品体验的新标准。


我们接下来的6月份会协助恒洁把数字化展示标准化,将这种标准化贯彻到恒洁卫浴所有的门店,让消费者从一个带有创新、带有体验、前所未有的感受带到门店,与产品产生交流,这是恒洁要产生变化的地方,我们也会将这种变化通过数字化的模式扩张到整个体系之中。


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帮助企业在数字时代赢得先机


斯肯互动团队主要是来自于地产、互联网、设计、资讯各个行业的设计精英,创意、科技、美学是我们企业的价值核心,也由此产生出为客户输出更多多元价值的基础。


我们主要专注家居建材行业的数字化布局,长期服务三大行业的头部企业,包括定制家居、陶瓷卫浴和智能家居,最长的服务企业已经超过了7年。


我们为企业打造SMI数字化营销生态,通过这个生态,我们帮助企业实现营销数字化、市场洞察的数字化,通过这些数字化,实现企业的业绩增长与品牌提升,让企业在数字时代赢得先机。


SIM数字营销生态分为三个维度,一个是智能系统、数字体验和数据洞察,智能系统是赋予一个【人+系统】的模式进行工作,我们通过系统将整个企业由上到下打通,大家凝聚起来,信息同步,同时建立由内到外的标准,所有的沟通方式、物料、术语、行为结果全部可以数字化,目标分解和结果掌控全部用数字回归到每一级的管理者,让工作变得非常简洁。


以数字化的模式把工作分解,每一个人知道自己的目标是什么,该如何做,应该做多少,做到什么程度,都是十分清晰的。数字化体验叫做赋能沟通场景,无论是线上线下,无论是展会还是展厅、旗舰店、体验展馆,我们通过数字体验,将我们的产品展开更多的可能性跟客户进行交流,而不是物理性口头上的表达,这样的接受程度和接受渠道会增加很多。


通过数据洞察,每一个企业的各级管理者和工作者通过自己维度的图表了解自己工作的结果,我们的工作方向和结果形成一个直接的对比,清晰自己的目标,如何完成目标。同时形成消费者画像和市场数据的描绘,协助企业在产品策略、售价策略,区域市场策略等作出一定的决策。


斯肯互动为客户搭建了这样的数字化布局,使到企业的营销带着数字化的能力驱动和快速前进,带动整个企业的发展。


我们相信,借助卓越的SMI智慧 ,我们能帮助企业建立洞察的体系,识别机会、捕获机会 ,并通过创新与服务,实现企业业绩增长与品牌提升。


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