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韩军:卫浴品牌国庆促销成功的关键要素
来源 : 陶卫网     阅读 : 5273    作者 : 韩军    2014-11-03 卫浴 品牌 促销

    开幕,众多卫浴品牌都想借国庆节日抢占市场份额,从促销主张创意,到促销产品组合与价格设计,可谓不遗余力,如何形成有效的产品组合,并在终端适宜的展出,是国庆节日卫浴品牌促销成功的关键影响因素。
1. 卫浴产品的促销组合设计能力
  由于卫浴产品的低关注度和高卷入度特征,使得消费者对于卫浴产品的知识知之甚少,如何让消费者在门店轻松找到卫生间一揽子解决方案。这就需要卫浴品牌在做促销产品设计时,深入了解周围楼盘的风格和卫生间大小,针对目标客户群的卫生间,设计出相适宜的卫浴产品组合,这样可以让消费者能轻松地把自我的需求与卫浴产品结合起来,卫浴产品的组合设计就是让消费者能便捷轻松地完成整个产品购买。比如现在很多其他行业的公司也都是有一揽子解决方案,例如婚姻公司除了有拍摄婚纱照服务的同时,还有承办婚礼等一条龙的服务。卫浴品牌通过适宜促销产品组合及价格,可以让消费者感受整体价格优势,从而给消费者实惠的感觉,是能有效拉动卫浴产品销售的。
2.卫浴产品的有效展示能力
    卫浴产品在终端的展示能力是吸引消费者进店和产生购买的行为的重要推动力。一般而言,产品展示包括特卖品、系列产品、促销套餐展示,分别对消费者产生不一样的影响力,从而拉动销售。
①.特卖品展示
    有些卫浴产品款式是过时的或者其他原因需要处理的,销售时应当设计特定的价格销售,并且要限量,不过千万要记住,特价产品也是有品牌的。卫浴品牌在设置特卖时,也要注意产品摆得整齐的,产品的质量也要非常好,否则会对品牌产生负面效应的。
②.系列产品展示
    卫浴门店在系列产品的展示要强调贴近卫生间,要成为品牌价值和风格的所在。现阶段产品系列展示越来越重要。箭牌卫浴是走在国内卫浴品牌系列展示的前面,箭牌的专卖店一般面积都很大,多用体验馆的模式来展示箭牌的品牌价值值和产品力,而科勒、toto的产品力也是体现在系列化展示上。现在购买的主力消费群是70后和80后,这个消费群有时代的特点,一般生活节奏都比较快,没有太多时间逛建材市场,周末一般都是用来休息的或者旅游。他们一般都是先在网络或者其他媒体上了解卫浴产品和品牌,然后到建材市场购买,而且一个卫生间所需要的产品不会到不同的店面分别购买。据调查,消费者到一个店面购买卫生间全套产品的概率非常高,之所以不在一个店面购买所有产品,最重要的原因是在于系列展示没有打动他们。
③套餐展示
    卫浴产品套餐展示与系列展示不同,套餐展示是将几种产品组合在一起销售,让消费者觉得很实惠,更多是价格优惠。而系列展示是卫生间的完整展示,让消费者看到真实的感觉,更多的价值体现。套餐产品除了让消费者感到实惠外,还可以根据自己的需求更换其中的个别产品,套餐促销前要做好语术,整理消费者可能问到的问题,培训好销售员,哪些产品更换需要加多少钱,不要套餐中某个产品我们要减多少钱,这些都是促销成功与否的重要因素。
3.卫浴品牌客源的聚集能力
  随着卫浴市场竞争的加剧,促销客源的前向化趋势非常明显。众多卫浴品牌把寻找客源的战争前移至小区和家装设计公司,通过小区和家装机构把客人聚集到自己的门店中来,从而在消费者进建材市场之前就把客户截杀掉,要做好小区营销,就需要卫浴品牌要提供消费者更多的售前服务,比如测量、家装知识培训,透过不断提升客户的价值来提高品牌在消费者眼中的美誉度,增强品牌和消费者的接触度。这就要求卫浴导购人员要提前针对目标小区的地产风格、经济能力、主力卫生间大小、甚至主要业主的成份都需要有深入了解,只有做好基础情报工作,并在小区实际营销操作,注入自己的爱心来感动业主,同时利用节假日活动给消费者便宜的理由,这样才能有效聚集促销期间的客源,提高门店销售业绩,摩恩的部分经销商甚至把自己的业务人员潜伏到业主论坛中,透过卫浴产品知识的传播增强摩恩产品与小区业主的接触度,自然就提高促销活动成功率。
    随着消费者卫浴购买决策理性程度的增加,过往只依靠媒体广告和文宣海报召集客源时代已经一去不复返。因此,要想让消费者对卫浴品牌和产品上心,就需要在促销产品组合、终端门店产品展示和聚集客源上下足功夫,才能赢得他们的心。

(责任编辑:钟枝蔚

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