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韩军:浅议区域经销商会议的重要性
来源 : 陶卫网     阅读 : 6794    作者 : 韩军    2014-11-03 区域经销商 会议

    由于中国城镇化成熟度在各个区域表现不同,城镇化率又存在较大的差别,而且在各个区域的消费者行为总是存在这样或者那样的差别,这种差别直接影响到卫浴品牌的产品规划、渠道发展、品牌传播以及促销策略的选择上。例如天津人的算计、湖北人的精明、上海人的崇外、山东人的实在、四川人爱占便宜等等,都说明了消费行为的差别。因此,卫浴品牌除了在产品选择和品牌传播注重区域化的差别外,还要关注渠道能力的成长也要有所差别化。
    随着中国城镇化的步伐向三四线城市,乃至中心镇进军,品牌渠道的布建和能力就显得尤为重要了。目前,渠道经销商特别是三四线城市的经销商,由于网点多,单个分销商实力并不强,如果仍然采用过去公司总经销商会议,考虑到成本的原因,哪些网点众多但实力不强的经销商根本享受不到公司的资源和培训,这种情况对三四线分销商的发展极为不利。由于中心大城市房产成熟度的增高,其市场总体规模的成长已成衰减之势,因此,大部分经销商都要依靠分布在三四线和乡镇的分销商来完成业绩,在卫浴行业中,许多中低端品牌依靠区域网点优势,其在一个区域的销售额甚至超过一个中高端品牌的销售额,这就是网点的优势,但目前整个终端市场竞争激烈,销售创新层出不穷,而这种能力,需要卫浴品牌方把它布建到所有的网点,只有最基层的网点销售能力增长了,整个区域市场才能火起来,才能有机会形成区域强势品牌。
    卫浴品牌召开区域经销商会议,可以达成以下几个目的:
    首先,透过举办区域经销商会议,可以大大降低工厂和经销商的参会成本,节约其参会时间,并且区域经销商会议的主题完全可以针对该区域。而是像全国经销商会议那样,兼顾到各个地区的差别,结果每个区域都不满意。同时,针对特定区域可以实施总体原则的区域灵活性政策,这样就能很好调动区域经销商的积极性。
    其次,举办区域经销商会议,可以让众多的经销商带分销商过来,分享品牌的最新资讯和新产品,让分销商不用通过总代理,就能知晓品牌和产品的相关知识,增强分销商对品牌和总代理的归属感,避免分销商只为卖货而存在,在一定程度还可以增加品牌的传播度。
    最后,卫浴品牌方要利用区域经销商会议,举办产品知识和导购销售技巧培训,同时,可以借由区域经销商会议,安排会场所在地进行促销联动,一方面增加分销商和总代理对品牌的信心,另外通过观摩学习,了解终端促销及技巧和方法,只有通过实战促销,才能让分销商学习到必要的营销知识。
    卫浴品牌在举办区域经销商会议前,应当花时间了解区域存在的问题,针对区域经销商最想解决的问题,设计会议的主题和程序,只有这样,才能更好的发挥区域经销商的作用。

(责任编辑:钟枝蔚

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