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韩军:建材仓储式销售的挑战和机会分析
来源 : 陶卫网     阅读 : 6777    作者 : 韩军    2014-11-03 仓储式销售 挑战 机会

    随着家居建材卖场的无序扩充,加之房地产成长的势头受到明显打击,许多进驻到家居建材卖场的品牌,一方面面临卖场客户稀少的状况,另一方面稍好的卖场,租金是年年看涨,使得建材经销商在这两年出现大面积的亏损,这在国内一线品牌身上表现得更为突出。近段时间,由于身在行业中的原因,接到多家建材经销商的仓储营销辅导和促销案子,他们之所以选择仓储营销,大多数是经受不起在建材卖场的大幅度亏损,希望通过仓储营销模式,一则创新营销渠道模式,二是减少卖场的租金及其他运作成本,三是提供给消费者更优惠的产品价格。但仓储中心营销看是简单,实际上充满很多新的营销知识和方案,一般来说,仓储营销需要解决以下问题:
一、消费者从何处来的问题
    对于已经从事或者即将从事仓储销售的经销商来说,让他们最为困扰的一个问题就是客户从何处来?对于陶瓷客户来说,除了传统上所说的小区营销外,还要从前端的管子销售着手。而卫浴、橱柜等则要关注陶瓷客户,像在南宁有一家经销商,他可以把水电工集成会员卡的模式,自然就可以在客户装修初期及时了解相关信息和电话,为后端的精准营销创造了较好的条件。对于大多数经销商来说,小区营销仍不失为一个较好的方案。此外,仓储式销售必须透过促销活动,在短期内积聚起比较多的人群,通过更多的购买者亲身体验,以扩充品牌和仓储中心的知名度。
二、如何让消费者实现比较销售
    仓储中心营销最大的挑战就是客户没有比较性,在耐用品销售中,客户往往需要比较数家品牌才能产生购买欲望。而仓储中心则完全没有比较的参照物,因此,如何塑造客户的比较心理,对仓储销售的成功至关重要。消费者的比较可以分成同品牌内部产品和不同品牌产品比较,品牌内部比较可以通过价格梯次以及促销产品氛围的构建来实现,而不同品牌的比较才是大难题,而这就需要仓储中心的导购员要对竞争品牌的产品和价格有一定的了解,通过描述的差异化,让客户感受优惠。
三、如何传播仓储销售的口碑
    仓储中心营销本身就是一种比较新型的建材营销模式,它没有卖场的依托,因此,更需要之前购买者的口碑传播。在仓储中心销售,客户能更直观看见产品的质量,而不是像卖场,在多种灯光元素下形成的产品视觉欺骗,销售员只要把产品和品牌的卖点讲透,同时通过提供一系列服务价值,如上门测量,重要节假日给已经购买的客户送上礼品等措施,可以感到客户。
四、如何解决产品陈列的美观性
    仓储销售固然能让消费者感受到实惠,但是带来另外一个问题就是产品陈列美观性的问题。众所周知,大多数经销商的仓库都设在比较偏僻的地方,客户找到仓库就不容易。另外,仓库环境较差,陈列出来就是一个问题,更不要说美观了。我们可以通过广告画、展架及促销物料,既兼顾了美观,又让消费者看见琳琅满目的产品,从而刺激了他们的消费欲望,成功就是自然的事情。
    仓储式销售对于经销商来说,是一个巨大的营销挑战,对建材行业更是如此。要想做好仓储式销售,需要有一支比较优秀的客户开拓团队,透过前端的小区精准营销以及多种渠道营销,把客户从起始端带到产品的物流端—仓库,通过省去中间的诸多成本,让消费者感受真真实实的优惠,才是仓储销售的优势。

(责任编辑:钟枝蔚)

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