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韩军:卫浴品牌招商成功的五大要素
来源 : 陶卫网     阅读 : 6269    作者 : 韩军    2014-11-03 卫浴 品牌 招商

    随着卫浴终端零售市场客户的分流,造成许多经销商和品牌零售惨淡,在这种条件下,许多卫浴品牌在进行招商渠道呈现较大困难。在行业中,也形成了招商不易,维持更不易的营销氛围。笔者最近辅导多家卫浴品牌成功实现招商突破,不但完成了预计的招商任务,更实现了提货额同比的大幅度成长奇迹,在总结过往经验的基础上,建议卫浴品牌在招商前需要对品牌的经营现状和未来策略进行必要的梳理,找到符合自身实际的招商运营模式。
一、要有清晰的市场和品牌定位
    卫浴在进行招商前或者举办大型招商会,首先要对自己的市场地位进行客观分析,结合品牌优势,找到符合自身要求和实际的目标经销商。一些卫浴习惯于好高骛远,不注重自己的品牌实际,提出与当下市场不相吻合的招商策略和招商政策,就会出现高档的招不来,低档客户也不愿意招的窘境。或者就是招到经销商,又无法让其在市场上良性经营,最终就会在目标市场失去口碑,再想找到合适的经销商就更难了。
二、适合经销商产品及定价体系
    经销商是无利不往的一个群体,作为品牌方,在招商前对所在区域进行必要的市场调查,结合公司的整体政策,设计出符合大多数区域市场的价格体系,让经销商既有适当的利益,同时还能冲到一定的销售量。因此,经销商在设计产品体系的时候,要和价格体系有机的结合,产品的通用性要强,价格的适应性要广,同时,产品和价格体系要形成形象、价值、主力和价格四个层次,既能让消费者感受到品牌的档次,还能因可接受的价格产生购买。
三、专业化的门店和VI设计能力
    门店形象代表一个人的脸面,试想想,一个门店设计很差,产品胡乱摆放,怎么让消费者相信你的产品质量,在这种情况下,便宜是必然的道理,而且便宜还不一定卖得掉。同样,门店必须和品牌的VI体系相结合,在门店中,体现适当的图文海报,是能让消费者形成档次的视觉冲击,这个时候,其中选定部分产品做促销,成功就是自然的事情。
四、具备立体化的品牌和市场推广体系
    现今的卫浴市场,单靠单一的广告模式是很难产生效益的,尤其是对卫浴产品这一低关注度和高卷入度产品来说,只有立体化的推广才能产生效果。这种推广模式主要是把静态、动态和虚拟空间三大要素有机结合,配合终端卖场的促销活动,增强和消费者的接触度,才能产生良好的推广效果。对于卫浴行业的消费者来说,买的多的产品自然是好品牌。
五、快速供货和售后服务响应能力
    卫浴行业供货和售后服务历来是经销商极其烦恼的,因此,快速的供货能力对于经销商来说,是仅次于供货价格的重要因素。许多经销商感叹品牌方需要的产品供不上,不需要的产品又经销商要求经销商进货。在这种情况下,卫浴品牌需要根据市场预测和调研,对常销售的产品需要备一定库存,以满足经销商的需求,从而避免接到客户订单后自己生产不出来,而且还无法外购解决,卫浴行业零售供货需要导入库存式销售模式,同时提出供货和售后服务的快速响应制度,只有这样,才能提供经销商的持续经营能力。
    卫浴品牌招商是一项系统工程,除以上几项基本功力以外,还需从招商策略、形式、内容和氛围上做好准备,通过实实在在的拜访潜在客户,让经销商了解品牌的优势和特点,再通过集中的招商会议进行经销商的爆破,只要秉持这种招商精神,才能在招商中取得突破。

(责任编辑:钟枝蔚

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