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韩军:卫浴品牌渠道成功招商的秘诀
来源 : 陶卫网     阅读 : 5920    作者 : 韩军    2014-11-03 卫浴 渠道 招商

    随着卫浴品牌由卖方市场向买方的转变,使得招商正在成为卫浴品牌的一大难题。行业中不少元老级经销商也有不少淡出卫浴行业,新进入者看见建材市场稀少的人群,加之当前经销商的盈利率太低,所有这些都影响到经销商经营品牌的信心。“城内的人想出去,城外的人不敢进来”,而卖场却越建越多,对大部分买场来说,招商是头等大事。然而,无论使用何种招数,经销商就是不买账。因此,作为品牌的一方,需要在招商的策划和执行上下足功夫。如果仍沿用过去的招商模式,肯定只有死路一条,这就要在招商策划和方式上下足功夫,把招商变成一个体系作战,通过体系的力量,让经销商感受到代理品牌的机会和希望。笔者最近协助十来家品牌在逆势成功招商,每次招商会都能完成数十家经销商签约代理,这其中最重要就是招商策划的作战体系,要想成功招商,需要做好以下几项工作:
一、招商前需做好区域市场经销现在和机会分析
    一个品牌要拓展空白区域的经销商,首先就需要提前一个月对区域进行市场研究,研究所在区域的市场结构、市场规模、经销商数量、经销现状和盈利比率。其次,要对当地经销商在意的事项,譬如品牌定位、产品结构、价格体系、经销政策等进行针对性设计,以符合当地经销实际。再次,卫浴品牌还需要对提供的营销服务、售后支持等进行系统化说明。当前的卫浴行业,及时供货、物流能力和售后服务已经成为经销商三大抱怨问题,因此,打消经销商的疑虑至关重要。最后,作为品牌一方还需要针对经销商如何提高销售额做文章。例如,是否在促销时候,安排人员提供协助,帮助经销商多渠道提升营业额,从而自然带动提货额,也就是实现拉力和推力的共同作用。
二、招商策划必须围绕赢得经销商做好体系规划
    从招商启动,到集中招商会的举办,往往需要一个周期。在这个期间,分为招商策划、招商培训、经销商初次拜访、潜在经销商确定、经销商再次拜访和细谈、经销商邀约、集中招商会策划和签约缴纳定金几大阶段。在招商策划阶段需要制定招商目录、经销商拜访所用的招商道具、招商话术和经销政策等,安排专业的招商老师进行集中培训,同时带到现场进行经销商拜访实战培训。在完成这些准备工作后,安排招商经理进行经销商盲找,每天进行管制,从而确定潜在经销商。对潜在经销商安排再次拜访,提升经销商的感情度,从而为后续经销商邀约提供条件。
三、招商活动需要严格的执行来保证效果
    一场招商活动的成败,策划只占极小的因素,最关键的还是执行。特别是经销商拜访,是难度较大的环节。很多经销商由于经营业绩不好,加之大量业务人员上门拜访,本身就让他们产生烦躁感。因此,许多招商经理都在初期面临挫折感,有的甚至变成招商单页发放人员,这样的话效果自然就不好。招商经理不仅要见到老板,更重要的是要有时间把品牌、产品、价格、招商政策讲透,如果不对经销商拜访三次以上,想要把经销商邀约到招商会现场,是有足够难度的。此外,招商经理除了站在品牌商考虑外,更需要多考虑经销商的感受,换位思考。另外,招商会的执行也是一个系统工程,需要考虑到经销商的到达率和签单率。因此招商会的氛围构建至关重要,通过经销商之间的相互影响,彼此促进签单率。
    卫浴品牌区域招商会的成功举办,是一项体系工程,除了品牌准确的定位外,还需要有符合当地需求的产品系列和价格设计,通过有效的招商执行,才能赢得经销商的心。

(责任编辑:钟枝蔚

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