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韩军:卫浴品牌招商需要进行思维创新
来源 : 陶卫网     阅读 : 5233    作者 : 韩军    2014-11-03 卫浴 思维 创新

    随着卫浴经销商终端销售的乏力,使得经销商在选择一个新品牌变得更为谨慎,他们对于招商经理上门宣传品牌已经产生了免疫力,就是在这种情况下,许多好的门店资源依然稀缺。而对于那些卫浴新市场,大多数经销商仍然持观望状态,由此造成经销资源的短缺,近年来,外销市场的紧缩,诞生了许多转型内销的卫浴新品牌,在一定程度上加深了招商的难度,因此,卫浴品牌招商必须进行思维和行动上的创新发展。
一、卫浴品牌招商前必须清醒地认识到自己的定位
    许多卫浴品牌之所以招商困难,其中最根本的原因就是对自己缺乏清醒的认识,特别是品牌的领导者习惯从自我出发,进行品牌定位。往往这种定位没有相应的市场支撑,比如有的品牌定位一开始就以高姿态切入,但这样的经销商群体早就被其他品牌所占领,在这种情况下,高姿态的品牌和中低层的经销商结合在一起,经营品牌和销售业绩出现困难就是必然的事情。另外一种品牌定位极端就是以低价格进入市场,其结果不但造成品牌的低质化,同时,经销商会把这个品牌不当成品牌来看,这样,反而没有办法形成市场。
    对于大多数卫浴品牌来说,在招商前期,对自己的品牌定位、对应产品线数量、传播策略都要进行体系化规划,其中必须厘清自己的目标客户群,通过客户群体追踪目标经销商群体,只有结合市场实际情况和自身的品牌定位,来开拓经销资源,才能形成比较好的招商效果。
二、卫浴招商的模式必须由单一模式向立体化方向成长
    过往的卫浴招商,不外乎是区域经理粗放式寻找经销商,或者在相关媒体投放招商广告,近年来,由于经销商理性化程度的增加,许多品牌已经兴起招商会议的模式。但根据笔者实际操作数十次区域招商会经验来看,现在的招商模式需要思维和体系上的完全创新。首先,招商前要准备好招商团队、招商各项道具、招商话术及常见问题化解查检表,并对招商团队进行针对性强化训练,提高团队面临客户的应答和应变能力,其次,在执行招商时,不仅仅需要招商经理现场拜访,同时也要强化官网、招商网站、平面媒体、路边广告、行业杂志、微信微博等渠道广告的投放,也可藉由大数据分析,快速找到目标代理商,进行精准投放。
三、卫浴品牌要做好营销服务作业
    对于现在的许多经销商来说,找一个品牌容易,找一个能够提供全方位营销服务的品牌比较难,这主要原因在于很多品牌没有能力和资源搭建出一个营销服务平台。实践表明,那些注重营销服务的品牌,往往在这个区域都能取得较大的品牌优势。对于卫浴经销商来说,当前的客流稀少已经成为常态,如果仅仅靠等客上门,是无法取得较好收益的。然而,一个经销商要办好一场促销活动,光靠自身的人手是无法实现的,这就需要品牌方在某个时间段调集资源进行协助,比如像最近申鹭达湖北营销中心就针对其辅导的经销商,逐一安排团队分批进行营销辅导,在短期内不但提升了经销商的信心,更重要的是为经销商创造了实实在在的销售业绩,经销商团队盈利率提升就是自然的事情。
    在当前的卫浴市场态势中,产品固然重要,但品牌提供的营销服务也起到关键作用,一场有效的营销活动往往能够影响到经销商信心一年乃至数年。因此,卫浴品牌要想实现比较好的招商效果,就必须做好营销服务,在当前的行业生态中,经销商越来越在意品牌提供的销售助推力,这种力量不仅能让经销商获得实际的利益,更能影响潜在经销商加盟到品牌中。

(责任编辑:钟枝蔚

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