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陶瓷终端肉搏战
来源 : 陶卫网     阅读 : 5485    作者 : 李通    2014-11-12 抢单 终端

虎口抢单

随着房地产行业的萎缩与陶瓷行业的产能严重过剩,这两三年陶瓷行业的竞争越来越激烈,很多建材市场冷清到了门可罗雀的地步。不过竞争激烈的行业也有很多人赚钱,竞争不激烈的行业也有不少人亏本。沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春。建材经销商作为销售型企业,要想在萧条时期逆势雄起,必须具备较强的终端成交能力,因为业绩来源于每次终端成交的积累,而每次终端成交几乎都是一场肉搏战。市场萧条时期的终端成交注定是狼烟四起、刀光剑影、见血封喉的。敬请关注陶瓷终端肉搏战系列案例分析。

一位大叔进到B品牌陶瓷专卖店无意识地四处看看,B品牌陶瓷店长很有亲和力地迎过去与之交谈。通过交谈了解到A品牌陶瓷正在搞团购促销活动,此大叔刚从A品牌陶瓷展厅交完5000元定金出来,顺路逛到B品牌的展厅。按照常理B品牌应该没有机会了,但是对于强者来说,机会从来都是自己创造的而不是等到的。

店长:“大叔你定砖的这个品牌在行业内还是很不错的,看来大叔的品味比较高。请问大叔定了什么砖?我在这个行业有十年时间了,说不定能给大叔一些有价值的参考。”

(分析:自然真诚的赞美是推到客户心理防线,拉近客户距离最有效的武器之一。了解客户的需求是销售的核心环节,因为营销的本质就是满足需求。客户会拒绝生硬的推销却很难拒绝专业的建议。)

大叔:“过奖了,不是我品味高,只是他们在搞促销感觉价格会比较实惠些。我定的是全抛釉产品。”

店长:“大叔这么谦虚,全抛釉产品是目前瓷砖行业相对比较高端的产品,一般的消费者还真消费不起。他们买你多少钱?我帮你参考一下看买的合适不合适。”

(分析:虽然还是赞美,还是了解需求,还是专业建议,但已经在层层深入,渐渐锁定。)

大叔:“哪里哪里,我也只是工薪阶层,夫妻两大半辈子的积蓄也就砸在这套房子上了。你能帮我参考一下最好了。800x800的全抛釉他们促销价180元/片,原价卖268元/片,标价480元/片。”

店长:“哦,A品牌在我们这卖得比较久了,广告做得非常多,知名度比较高,展厅也大,装修比较豪华,不过羊毛出在羊身上,所以产品价格相对也比较高一点。全抛釉这类产品我们这只要150元就可以了。我们这个B品牌也不错,是中美合作企业,美方是全球最大的瓷砖运营商,也是中国驰名商标,还是国家标准的起草单位,这些你都可以在相关官方网站上查到的。只是我们在这个市场经营时间比较短,广告做得比较少,店面面积稍微小一点。但产品性价比高,我们这的xx五星级酒店的过道与餐厅就是用了我们的全抛釉XX系列,就是你旁边的这款,铺出来的效果非常好。如果你感兴趣我可以带你去看看。”

(分析:知己知彼才能百战不殆。对竞争对手的熟悉是终端销售人员的必修课。对竞争品牌采取先扬后抑的手法,先说对手的优势,然后指出破绽,并且优势是在为破绽作铺垫的。破绽一定要是命门,也就是消费者非常在意的东西,这样才能足够撼动消费者的心。此处利用价格悬殊较大造成冲击,如果价格悬殊不大就不具备冲击效果。抛砖引玉带出自己品牌的优势,过度自然,顺理成章。优势不在多,在于震撼与客户在乎,如果还能够证实自己所讲的优势,则显得你的话更真实、更可靠、更有说服力。但只说自己好让人有自吹自擂、自卖自夸之嫌,有时说说自己无关紧要的缺点会显得你更真实、更有诚意。但缺点一定要是客户不是很在乎的,也是为自己优势做铺垫的。)

大叔:“哇,一片差30元,那整个装修下来要差10000多!”

店长:“是呀!房子装修都是这样,一不小心就会花很多冤枉钱。你看我们全抛釉系列的花色也比较多,也很漂亮,是采用目前行业最先进的喷墨技术做的,质量不比A品牌的差。要是你改用我们的确实能省不少钱。不过你都已经定了我也就不好建议了。”

(分析:点到竞争对手的弱点与消费者的痛处之后,要不断强化它,甚至放大它,直到让消费者否定之前的购买决策,最后再来个欲擒故纵,以此来弱化推销之嫌,强化专业建议之感。)

大叔:“我回去跟家里人商量一下看看,我看A品牌那能不能退定金,实在不行我就在A品牌那买瓷片,在你这买全抛釉。”

店长:“好的,大叔。如果有兴趣你可以在网上多了解了解我们B品牌,或者去xx五星级宾馆看看我们产品的铺贴效果。”

(分析:信息时代,网络已经深入生活,品牌的网络推广不容忽视。事实胜于雄辩,每次成功的成交案例都活广告,特别是当地代表性或标志性的案例,这种案例的说服力比你说一千道一万更有效。)

大叔回去之后,还真特意上网了解了一下B品牌,也特意和家人去xx五星级酒店去看了一下。最后,这位大叔及其家人首先要求A品牌降价,但因A品牌在当地相对比较强势而遭到强硬拒绝。降价不成就大叔恼羞成怒要求退订,在争执无效后,大叔就勉强在A品牌消费了5000元定金,然后其他瓷砖全部在B品牌购买了。并且,后来还介绍了他的邻居购买了B品牌陶瓷。

(感悟:很多时候订单不仅仅是做出来的,也是抢过来的。终端销售是个环环相扣的链条,哪个环节不牢靠都会掉链子,所以交了定金的客户也要跟紧,了解动态,防止节外生枝,因为有时煮熟的鸭子也会飞。)

(责任编辑:庞杏华

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