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经销商,什么决定你的江湖地位?
来源 : 营销兵法     阅读 : 4407    作者 : 佚名    2015-01-29

同时起步做代理生意的经销商,N年后差距会有多大?

有人誉满当地,有的却默默无闻;

有的可以和厂家平等的对话,有的却天天被厂家卡着脖子经营;

有的登高一呼,二批、零售应者云集,有的经销商登高一呼,应者寥寥;

有的能得到政府部门、同行和员工的尊重和认可,有的却被藐视、被遗忘、被奚落;

有的经销商知名厂家天天拜访求着合作,有的经销商天天求着厂家合作厂家却不给机会合作;

同样是经营,为什么差距会这么大?

从事同样的职业、经营同样的生意、差距这么大,都是因为经销商的地位不一样造成的。那么什么决定经销商的江湖地位?

经销商的江湖地位是由影响力决定的,影响力是由综合实力决定的。综合实力是由销量、利润决定的。而代理产品、市场管控能力、团队战斗力、运营策略决定经销商的可持续销量和利润。

打造经销商的江湖地位,至少需要做到以下四个方面:

1)代理一线品牌产品。

2)坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一。

3)把渠道公共资源经营成垄断资源。

4)聚焦。

一、是谁不重要,实力不重要,重要的是代理什么品牌

代理品牌产品有以下几大好处:

1)厂家管理规范,在严格管理中提升自己。

2)因为有品牌拉力,所以前期推广铺货难度低。

3)因为有品牌,终端拉力强,售卖容易。

4)因为有品牌,可以带货销售,增加渠道客户的粘性。

5)因为有品牌,可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。

所以做经销商一定要谨记:

1)选择比努力重要。要努力争取一线品牌代理的机会。而不是随便选择一个二三线品牌后努力!

2)经销商一样、代理的产品不一样,最终产品决定经销商不一样!你的地位由你代理的产品体现,产品决定价值!

二、坚持把有特点的二线品牌做成当地销量第一

很多经销商不缺产品,缺有特点的产品。消费者首选的产品要么是第一,要么是唯一,唯一就是特点。特点就是消费者购买的理由。当你没有机会代理某一品类第一品牌时,要争取代理二线品牌中有特点的产品。运用营销的力量把二线品牌做成当地第一销量,用销量去创造品牌。

经销商在选择这类产品时需要注意一下几个事项:

1)同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品。

2)产品的特点简单明了,最好只有一个特点,特点越多,记忆点越少。

3)产品的特点使消费者容易和产品本身产生联想。例如经常用脑,常喝六个核桃。卖点本身没有告诉我们健脑,但几乎所有的消费者都认为六个核桃不仅能解渴似乎还能健脑。这就是产品力领先带来市场领先,销量领先,影响力领先。

三、把渠道公共资源经营成垄断资源

中石油、中石化、中海油为什么有那么高的利润?因为它垄断了销售渠道!方便面整个行业不景气,为什么康师傅利润一直保持在10%以上,因为它垄断了渠道!任何经销商不管你代理了任何产品,只要你垄断了渠道,你的销量和利润就必然最大化。很多时候一个经销商的渠道管控能力决定他的经营实力。

经销商如何把渠道公共资源变成垄断资源?

北京赢销力王冠群老师曾经在河南某市场做了一个试点,效果很好。经验与大家分享:

1)有认识。渠道是做给自己的不是做给厂家的。做渠道拓展费力耗时又花钱,很多经销商都希望厂家来做,自己享受。甚至有经销商说渠道做好了如果厂家取消我代理权我不是白做了?其实做渠道就像修路,路修好了奔驰不让跑,可以跑宝马。

2)有产品。合理产品组合是控制渠道的有效方法。跑量产品增加渠道客户粘性,因为销量最大,二批、终端离不了,实行排他性销售,利润产品赚取利润。

3)有钱赚。通路价格和利润的稳定是渠道稳定的保障。控制二批和终端最有效的方法就是持续合理的高利润。

4)有感情。交往的频度决定交往的距离。感情决定忠诚。要周期性的拜访核心售点。

5)下线变联盟体。二批变分销商。建立利益共同体。核心二批和售点和你感情很好,和你是共同体,销售你代理的产品有利润、有感情,可以签订排他性销售,这样不就把公共资源变成垄断资源了吗?

四、聚焦,这是经销商做大做强的根本策略

从产品层面上讲:一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域,专注于一个品类,专注于一个品牌,甚至专注于一个单品,这就是聚焦的力量。一个经销商代理一个好产品就可以"扬名立万"。很多经销商通常会犯以下两种常识性错误:

1)实力不强,代理品类很多。品类之间没有任何关联度,品类很多,利润很低,甚至亏损经营。

2)实力不强,代理产品却很多。我曾经见过一个县级经销商代理42个品牌,一年销售额不到3000万。

这就像一个农民,种了10棵树,手中却只有一桶水,天大旱,一桶水浇十棵树,水浪费了,树一棵也没有救活。如果用一桶水浇一棵树,这棵树就会长成参天大树,你就可以享受它的果实。很多经销商代理一个知名品牌年营业额过亿元。这就是聚焦的力量。

(责任编辑/唐永谊

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