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陈照田:价格是销售的敏感区
来源 : 陶瓷资讯报     阅读 : 10721    作者 :     2014-07-11
    陶瓷营销的最终目的是成交,不能对成交提供支持和帮助的营销都是伪营销或者是失败的营销。要成交自然就无法回避价格问题,按大师们的理论,价格是营销的重要组成部分,我则认为价格是成交的核心,是交易达成的惟一通道,达不到消费者心理接受的价格成交是无法实现的。当然,如果达不到我们的最低销售价格,也无法实现成交。
    消费者心理接受的价格是多少?我们销售人员不知道,甚至消费者自己前期都不一定知道。因为消费者在没有完成交易前,或者在没有买过这款产品前,并不知道这款产品的真实销售价格。虽然同档次品牌的类似产品可以为消费者提供价格参考,但陶瓷作为装饰材料,在满足功能性需求的同时,更大程度上要满足消费者情感需求,因此品牌不同、产品不同、质量不同、服务不同,产品价格自然也就不同,那些同类产品的价格参照体系在消费者心中的价值说大就大,说小也可以很小。
  价格是双方在交易中最终达成的,未达成之前谁都不知道。卖方知道自己卖出的底价,但不清楚买方能接受的价格,而且买方的接受价格也是变动的;买方有心理承受的价格预期,但不清楚卖方的低价,内心里总怕买贵了,所以即使达到了心理预期,也有可能不会下单购买。价格在此时是混沌的区域,有很大的弹性空间,哪一方找到亮光,谁就撑握了主动权。
  因此,我一直认为价格是营销的最敏感区域,导购或者业务人员掌握得好,就可以双方高高兴兴成交,掌握不好就会造成交易的失败。
  我到终端市场帮经销商做培训时,经常会与导购做些交流,聊到产品的销售和成交障碍时,几乎所有导购都会谈到一个问题:顾客来到我们店里,对产品倒是很感兴趣,可是谈到价格,我们一报价对方就走了。她们的结论是:我们的产品价格比某某品牌高了很多,留不住客户。
  对于此类问题,我和所有营销专家的药方都是一样:不轻易报价,先让对方了解产品和品牌,只要树立顾客对该品牌的认知,觉得这是一个高端品牌,同时对产品质量有产生充分信任。只要完成消费者的这个心理过程,那么消费者对该产品的价格心理接受预期自然会提高。有句话说:顾客没有了解你的产品价值时,多少钱他也觉得贵!
  记得有位经常出差的朋友给我讲了个段子:他到某城市出差,晚上去找个地方理发,结果误入一条街道。路旁不断有浓妆艳抹的女孩子跟他打招呼“大哥,玩玩吗!”这哥们终于忍不住问:“玩玩多少钱?”对方说:“大哥!谈嘛钱呢,谈钱不就俗了,咱不就图个舒服吗?”。一句话,让这个做营销的朋友吃了一惊,做小姐的都很懂营销,先不谈价格,讲核心需求。
  值得学习呀。
 
(责任编辑 吴旭
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