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韩军:家居建材招商出路何在?
来源 : 陶卫网     阅读 : 17000    作者 :     2014-07-11

    随着家居建材行业终端销售乏力以及促销的浮滥,使得这一行业的经销商面临极大的压力,原进入者想找机会退出,新进入者存在较大的观望情绪,使得本行业招商成为品牌的大难题。品牌仍沿用过去区域经理逐一模式招商,在经销商十分理性的时代,存在较大问题,现在的品牌招商,不能再单纯依靠招商广告、找目标经销商、沟通谈判的模式来招商,需要的是一种立体化的招商模式。如何才能实现更加的有效的招商,需要从以下几个方面入手:
建立一套行之有效的营销运作模式
    对于现在的家居建材行业经销商来说,早已度过品牌短缺时代,品牌过剩已经成为这个行业的常态,不管是一线还是二线品牌,都面临当前经营模式的落后性。家居建材目前的经营模式仍然停留在家电行业20年前的水平,只注重给经销商提供好的产品和价格,而对于营销服务来说,大多数品牌仍然是空白,即使有一点服务,更多的仍是彰显品牌。然而现况下的经销商,特别是分销商,大多底子薄,对深度营销几乎没有概念,更谈不上有效执行了。因此作为品牌方,需要沉下心来,踏踏实实协助终端做好消费者的营销服务,协助他们做好小区营销、论坛营销、微信微博营销等。

强化和经销商的共赢策略和方法
    在近两年,家居建材品牌纷纷提出共赢的合作理念,但真正把共赢落实下来的品牌少之又少。目前的市场态势来看,经销商如果不主动出击操作市场,肯定是无法生存下去的。作为品牌方,需要运用自己的综合优势,协助经销商进行终端促销活动,教导经销商小区营销、联盟营销、论坛营销、大数据营销的操作方式,实现终端的营销突围,通过经销商销售能力提升,拉动对品牌方的提货能力,进而形成良性发展循环,才是当前家居建材品牌的经营之道。
    在当前的市场条件下,如果品牌不能给经销商创造盈利的动力,经销商很可能会自寻出路,对品牌的忠诚度自然就会大打折扣。因此,品牌要想真正和经销商共赢,就需要建立起一套扶持经销商的营销模式和方法。

持续提升经销商的学习能力
    对于品牌方来说,经销商的持续学习能力是做好品牌的关键要素,如果所开发的经销商仍然按老思维来经营,不愿意进行学习改变,经销商过程中总是抱怨品牌。这种经销商品牌要果断进行处理。
    作为品牌方,有责任和义务给经销商提供学习的平台和内容。品牌方不能简单的引入课程培训,需要结合经销商的促销活动、联盟活动、小区营销等,进行实战性的培训,这样的学习机会,才是经销商所想要的。在实战中学习营销技能,才能真正为经销商长期运用。如果家居建材品牌在招商策划和实施中让意向经销商感受学习平台和内容,招商效果自然就会好。
    家居建材作为一个低关注度和高卷入度行业,除品牌的本身价值,其产品特点为大多数经销商所不清楚的,营销模式更是如此,如果品牌方在招商过程中能够运用三位一体的盈利模式,招商到优质客户就是顺利成章的事情。

 

(责任编辑 吴旭

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