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罗冠:培养导购是2015年最应该做的一件事
来源 : 陶卫网     阅读 : 3823    作者 : 罗冠    2015-03-16

2014年的陶瓷行业不算景气,2015年开春的第一波销售浪潮也还没来到,这个跨年过的有点意思。

按理说,这段时间业界人士都会清闲些。但是一些专家、学者和资深人士却不然,因为他们希望能够换来行业的春天,都忙个不停,写专栏、做演讲等。

其实,春天一直未曾走远,它也终将回到原点,再出发。过多的去讨论这些话题似乎意义不大。不管行业如何,只要还存在就有活下去的理由。对于经销商来说,2015年最应该做的就是培养导购。

很多人预测,2015年会比2014年更加艰难,所以想要度过难关就要修炼好内功……而笔者认为,形势好与坏,最终影响的还是销售,而销售中,尤为关键的一个环节就是店内导购。因此,导购员很重要。

日前,笔者在中原大地走访市场,在一家知名品牌店内待了一个上午。从10点到12点进店客户数量达到6拨,多么令人振奋的一个数字啊。在一个普通的星期二上午有这么多客人进店,谁还敢说生意不好做?谁还敢抱怨环境不好?

然而,这6拨客户最终没有一户成交。也没什么好惊讶的,“这些人都不是我们的菜”,这一句话足以辩解没有成交的原因。因为这是家高端品牌店,价格自然是要高些,如果进来的这些客户都不是高端消费人群,没有成交合情合理。

但再看看时间,6拨客户,2小时内全部离开,而且没有一拨客户在店里待的时间超过10分钟。对于品牌来说,岂止是没有做成生意,就连品牌推广都没有做成,很多客人离开之后,就不知道刚才进的是什么品牌的店了。

笔者观察了几名导购接待客户的过程,从中不难发现很多问题,比如说对自己产品的不了解、对装修风格的不了解、对客人购买心理的拿捏不准等。

一名导购指着大理石瓷砖说是仿大理石的全抛釉;有一名导购被问及“这款砖和我这套红色的皮沙发搭吗?”时哑口无言;还有客人进店看了几幅背景墙,听导购说了几遍“这也是微晶石的”之后悄然离去……

类似这样的场景在哪里没有发生过?不仅有发生,而且还在大范围的发生。导购人员专业素质及技巧亟待提升。暂且不讲专业素养,就态度而言,你们看看身边的导购人员上班期间,除了正在接待客人之外,他们在干什么?说到这,估计很多老板看了之后深觉笔者言之有理,但是有没想过要需要反省?老板是平台的搭建者、维护者,也是监督者。导购人员的素质提升,需要有人长期的引导和监督,惟其如此,导购才能养成一种好的习惯,慢慢学会自我提升和自我约束。

作为老板,需要通过长时间的磨合,建立一种习惯的文化,潜移默化,让文化机制带动大家前进。比如说每天早会的培训,每天讲一些,举一反生,便能刻入导购的心里。有老板会说,与其这么费时和费心,不如招几个更优秀的导购。当然,如果真有这么简单就好了,就怕招不到人啊。

“死心塌地”一词,经常与“跟随”相伴。这两个词儿也有点意思,只有一直跟随才叫死心塌地,而死心塌地的表现也就是一心一意的跟随。往往能长期为老板创造效益的,就是死心塌地跟随公司一起发展的人。在用工荒和找工作难两个矛盾如此突出的今天,想要找个中意的人谈何容易,还是自己培养起来的人更有价值。

对已有导购能力全方面的提升,不能只是靠培训,更的有培养。这也就是标题用“培养”而不是“培训”的原因了。

(责任编辑/唐永谊)

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