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找品牌,并非要“门当户对”
来源 : 陶卫网     阅读 : 3371    作者 : 李通    2015-04-17

现在的经销商找品牌,很多人还是存在一些误区。经销商通常会寻找一些好的品牌,所谓好的品牌就是品牌知名度比较高,产品比较全,库存比较多,在市场上做得好的品牌。但实际上,经销商本身的资源与厂家的要求不匹配的话,也是难以做不下去的。

找品牌并非要门当户对

很多经销商过来找了好品牌签订了之后,回去后感觉跟签的时候那种感觉就不一样。原因是因为经销商以为自己找了一个好的品牌,可以跟着企业一起成长,一起锻炼,就能赚钱。但实际上,好的品牌对他们的要求比较高,比如说对他们的资金、团队、店面。如果他的要求跟企业不匹配的时候,后期的合作就会发生摩擦,这样也会导致前期的期望值很高,后期因为资源匹配度不高,或者对产品依赖性太强,导致没办法经营下去的案例非常多。

其实客户找品牌最核心的不是门当户对,不一定是想做大就得找大品牌,做高端就得要找高端品牌。最主要在于资源的匹配度要高。比如说一个客户,他的主要渠道是以设计师为主,那么他在寻找厂家品牌一定要产品比较个性,符合设计师口味的产品,这样来对接比较好,如果以工程为主,就要找品牌知名度比较高,性价比比较高的品牌。最核心的要根据客户自身资源状况,根据手头上的资源,需要整合哪类型资源才形成一个价值链。如果纯粹按照门当户对,或者寻找好的品牌跟着去就能赚钱,这种在现实中是不实际的,落不了地。也就是说,之前所有的想法都是一种想当然的设想,推理,但实际上后期的发展跟之前的想法是不同的。

因此,所有的经销商在寻找品牌的时候,首先应该要评估好自己的资源优势在哪一块,是零售,是家装,是泥水工,是工程,还是几个方面的优势都具备。只有了解自己的“王牌”,才能知道怎么样去出牌胜算比较大。如果以这种思维来找品牌的话,后期运作也会比较顺畅一些。

忌讳有做“灰姑娘”的想法

特别是对于那些没有做过这个行业,而又想介入这个行业的一些中小型客户来说,通常是抱着一种什么样的心态介入这个行业呢?主要原因是觉得陶瓷行业很赚钱,想找一个好品牌,好企业,然后就能把自己托起来,这与一个男人或女人,找一个好老婆或者好老公,然后这辈子后顾无忧的想法是一样的。其实如果对方好,你不好,或者你跟他的匹配度不高的话,是会出现问题的,所以像很多明星嫁入豪门之后,其实很多是适应不了的。

因此,好的企业一定会有高的要求匹配给你,如果你纯粹是以一种依赖厂家的势能而把你托起来的思维去找品牌,而对自己没有评估,或者对自身的要求不高的话,就是一种典型的弱势思维,灰姑娘的想法,在现实中,这种经销商真正做起来不多。当然你找到好品牌,资源跟他很匹配,同步发展的话,这种是很理想的状态。但这种情况是很少的,特别是这种原来没做过,后来就介入这行的。选择比努力更重要,如果仅仅是选择,选好了后期不努力,依然做不起来,第一要选好,第二要自己努力,现在这种环境下,没有哪个品牌会把一个不会做的经销商托起来的。

只有合拍才不会被踩脚

客户找品牌最核心的是考察资源匹配度,当资源匹配度考察完了后,再对这个企业的可持续性发展还是要多加了解。因为做生意是有积累的,不是说做一年两年就能赚多少钱,可能一个生意做得时间长,慢慢资源沉淀之后,在后期的资源发展累积效应,才是真正赚钱的时候。所以就要考察企业的可持续性,这一是要考察他发展的历史,一是考察团队,老板的思路,企业的方向。就是要考察硬实力和软实力,硬件和软件都要支撑企业或者品牌可持续发展。至于那些实力不够强,没有远见,就是短期行为的品牌,即便资源匹配度比较高,但后期发力不够的话,有可能会前功尽弃。

如果一个经销商能够找到一个与自己资源匹配度比较高的品牌,而这个品牌又有可持续性发展的这种硬实力和软实力的话,后期就是与企业的互动问题。他在与企业的沟通信息方面,交流得比较顺畅,能及时把握厂里的资源更新,去调整自己。这种合作通常比较愉快,就像两个人跳舞,比较合拍,不会踩脚。如果两个人节奏不一样,经常踩脚,就会产生摩擦。当然,如果经销商和厂家合作,一点摩擦没有,是很少的。只要在原则上,方向上的事情,不会有分歧,一些小事情上的分歧是正常的,也是可以消化掉的。

(责任编辑/唐永谊)

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