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寒冬,向店面管理要业绩
来源 : 陶卫网     阅读 : 4240    作者 : 肖玲    2015-04-17

从仓库到店面;从专卖区到专卖店;从小店到大店。陶瓷终端店面经历了从粗放到集约发展的变化。经销商之所以愿意跟着发展不断的更新店面装修,不但只是被形势所逼,也是看到了店面变化对业绩的重要影响。

但是,尽管如此,还是有很多经销商的思路只停留在专卖店建设上,而忽视了店面管理工作,严重制约着业绩的提升。店面管理,在整体环境不好的情况下,对业绩的拉动尤为明显。

店面管理这个词大家都不陌生,也应该有很多人看过专家学者编著的相关书籍。其实,大多终端店面完全不需要专家支招,因为还没有达到能按专家所说的那样管理的境界。只需做好简单的几件事,店面管理就能起到事半功倍的效果了。

首先是店面设计。

店面设计跟店面管理有什么关系?这是大部分人的第一反应。一般的店员和店面设计几乎没有一点联系,因为他们大多是在有了店面才到店工作的。但是经销商和店面设计紧紧相连。如果说,在店面设计的时候,经销商和设计师不能很好的沟通,表达自己的想法的话,设计出来的店面可能会有很多地方不适合当地人的一些习惯,那么在后期开展店面管理工作的时候就会有诸多的不便。

比如说层高、门洞的造型和门套线的颜色,瓷砖铺贴时的颜色搭配等,都可能影响业主的选购。因此,经销商一定要在店面设计的时候融店面管理思想,避免后期因店面布局不合理带来麻烦,阻碍店面管理的工作的开展。

其次是店面装饰。

店面装饰这块很重要,大家都知道。许多专卖店的设计师,在设计稿中也会把软装和配饰等物品标注出来。但是往往终端经销商在店面装修好后,配饰工作却是偷工减料或者干脆就没有,样板间空空荡荡的,看不出效果。瓷砖是半成品,单片看不出什么效果,所以需要样板间。可是如果样板没有配饰的话,客户也难以想象这个砖配上其他家具等会是怎么样的一种感觉。所以配饰这一块很重要,不可或缺。

现在终端很多大店,装修高端时尚,配饰也都十分的漂亮。但它同样存在问题,因为有很多配饰和砖、品牌的定位是不搭调的。比如一个简欧风格的客厅样板间,简洁明了,清新舒适;一套古典中式沙发,高端大气,历史气息浓郁,如果这两者配在一起就会显得很不协调,反而会影响客户对改砖的认识。

同理,样板间的砖和配饰很搭,客户也会认为自家的配饰没有那个时尚高端,因此配砖还是不好看。所以,如果能把配饰尽量接近家装消费,可能给到客户的感觉更加亲切,也更容易得到肯定。

店员们要提高自己的审美能力,不定期的对展厅的一些配饰和装饰品进行重新布局或者更换新物件,让空间感觉发生改变。这不仅能给自己带来新鲜感,保持愉悦的心情,也能给客户带来不同的视觉享受。己所不欲,勿施于人。只有店员真正喜欢自己的产品、空间之后,给客户介绍的时候才有底气,才能诠释的更好。

这也是在弥补装修设计的一个短板。因为设计的东西是会随着时间的推移而被看淡的,但是终端店面不可能经常整改或重装,所以要借用这些简单的方法来达到一定的新装效果。

再次是店面卫生。

卫生很重要,无人不知,但就是重视的人不多。终端店面的卫生,很多人都只把它作为一种形式,每天早上上班,店员的第一件事就是搞卫生。但是卫生死角依旧很多,瓷砖表面仍是一层灰。特别是客户在看砖的时候,摸完之后都要拍拍手掌,因为灰太多了。

特别是在路边的店面,车来车往,店里厚厚一层都是灰。夸张的地方,瓷砖都被尘封了,每次客户看砖,店员都拿着一块抹布在手上,一边抹一边跟客户解释“你看,我们的砖其实很亮的……”

比起搞卫生的辛苦,谁都更愿意选择拿着手机玩玩微信。但是,相比干净的环境换来更多的成交,你们时候更喜欢选择脏脏的地方没有客户来呢?

最后是店面的店员。

店员形象是店里最亮丽的人文风景。店员的一言一行,关乎到客户是选择留下了解还是选择离开。

说到店员,礼仪是少不了的。有人说,“小地方不流行什么礼仪,随便打个招呼就行了,搞得太正式,人家还以为你们神经病呢。”这是一个极大的错误。正是因为大家都没有这样做,才是最容易突破的地方。不能让客户记住自己的品牌,那就让客户记住自己的服务。

而且现在的客户越来越注重服务,再小的地方也在慢慢发展起来,服务一定也会跟上来,如果能走在同行前面,就能比其他人离成功更近。

对客户以礼相待,让客户享受贵宾待遇。哪怕不卖砖的人都会想到店里去看看,因为他听说了某某店服务特别好的事。服务,有事是最好的宣传。

如果一个客户到一个店里,连水都没喝一口,凳子都没做一下,他怎么可能会记住你,怎么可能会帮你宣传呢?做生意就是交朋友,接待客户就是接待朋友,有多少店员能把客户当成自己的朋友?反问,自己有帮过认为不是朋友的人宣传过什么吗?有时,我们只需要互换一下角色思考问题,就能得到不一样的收获。

店面管理,管的都是细节。与其天天研究无法改变的大环境,不如把精力放在修炼内功上,而内功真正的落地还在于细节。其中店面管理尤为重要,因为进店的客户都不能成交,进店率再高也是徒劳的。

店面管理看细节,细节管理出业绩。

(责任编辑/唐永谊)

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