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如何打造经销商的市场地位
来源 : 佛山陶瓷信息交易     阅读 : 12703    作者 :     2014-07-15

      经销商的市场地位是由影响力决定的,而影响力又是由综合实力决定。综合实力由销量、利润决定。而经销商的可持续销量和利润由代理产品、市场管控能力、团队战斗力、运营策略所决定。 那么,如何打造经销商的市场地位?

如下四个方面仅供参考:

①代理品牌产品;

②坚持把品牌做成当地销量第一;

③把渠道公共资源经营成垄断资源;

④聚焦。

你是谁不重要,你多有实力不重要,重要的是你代理什么品牌。

 

代理品牌产品有以下几大好处:

①厂家管理规范,在严格管理中提升自己。

②因为有品牌拉力,所以前期推广铺货难度低。

③因为有品牌,终端拉力强,售卖容易。

④因为有品牌,可以带货销售,增加渠道客户的粘性。

因为有品牌,可以借产品品牌树立自己的地位和品牌。

 

所以做经销商一定要谨记:

①选择比努力重要,要努力争取品牌代理的机会。

②你的市场地位由你代理的品牌体现,而品牌产品决定价值!

    坚持把特色品牌产品做成当地销量第一。很多经销商不缺产品,缺有特点的产品。消费者首选的产品要么是第一,要么是唯一,唯一就是特点。特点就是消费者购买的理由。当你没有机会代理某一品类最好的品牌时,要争取代理有特点的产品。运用营销的力量把特色的品牌做成当地第一销量,用销量去创造品牌。

 

经销商在选择这类产品时需要注意一下几个事项:

①同样有特点的产品要优先选择规模大的企业的产品。

②产品的特点简单明了,最好只有一个特点,特点越多,记忆点越少。

③产品的特点使消费者容易和产品本身产生联想。

 

产品力领先带来市场领先,销量领先,影响力领先。

把渠道公共资源经营成垄断资源:

①有认识。

   渠道是做给自己的不是做给厂家的。做渠道拓展费力耗时又花钱,很多经销商都希望厂家来做,自己享受。甚至有经销商说渠道做好了如果厂家取消我代理权我不是白做了?其实做渠道就像修路,路修好了奔驰不让跑,可以跑宝马。

②有产品。

   合理产品组合是控制渠道的有效方法。跑量产品增加渠道客户粘性,因为销量最大,二批、终端离不了,实行排他性销售,利润产品赚取利润。

③有钱赚。

   通路价格和利润的稳定是渠道稳定的保障。控制二批和终端最有效的方法就是持续合理的高利润。

④有感情。

   交往的频度决定交往的距离。感情决定忠诚。要周期性的拜访核心售点。

⑤下线变联盟体。

   二批变分销商,建立利益共同体。核心二批和售点和你感情很好,和你是共同体,销售你代理的产品有利润、有感情,可以签订排他性销售,这样不就把公共资源变成垄断资源了吗? 聚焦,这是经销商做大做强的根本策略。

   从产品层面上讲:一个卓越的经销商肯定会专注于一个领域,专注于一个品类,专注于一个品牌,甚至专注于一个单品,这就是聚焦的力量。

 

很多经销商通常会犯以下两种常识性错误:

1、实力不强,代理品类很多。

2、实力不强,代理产品却很多。

     从市场层面讲,不是市场面积越大,销量就越大,很多时候市场面积越大,管控费用越高,销量越小,市场影响力越弱。 所以做经销商要善于市场聚焦,没有能力做一个地区代理时,就做一个县级代理,没有能力在一个县做第一时,就先在一个乡做第一。建立样板市场,复制样板市场,最终确立自己的市场地位,做到我的地盘我做主。 因为有品牌、因为有特色产品,因为坚持,因为聚焦,经销商就可以创造有利润的销量,于是就有了影响力,就有了市场地位。

(责任编辑:庞杏华

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