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怎样促销才能收益最大化?
来源 : 九正建材网     阅读 : 6729    作者 :     2014-08-05

成功的促销活动具备哪些特征?大量的市场实践证明,成功的促销活动一般具有如下特征:

抢先出手、吸引眼球、宣传到位、人气爆棚、销量明显提升、费用可控、细节完备、确保经销商利润以上8点应当成为举办促销活动的基本原则,也就是说,我们在策划、举办各类促销活动时,一定要遵循以上8个原则,方能确保活动的成功。如何实施才能确保促销活动取得成功?

1、抢先出手

事实上,无论活动形式怎样,只要是第一个举办类似活动的品牌,效果永远强于第二、第三、第四个追随者。因此,抢先出手,主动地做活动,主动地挑起竞争,应当成为我们在未来终端市场运作当中的一项基本原则。唯有如此,我们才可以确保我们的客户掌握市场竞争的主动权,确保我们在市场竞争中处于有利地位。我们一定要做领导者,我们一定让竞争对手成为跟随者,否则,等待我们的必然是被动挨打、疲于应付。

2、吸引眼球

一场成功的促销活动,能否吸引公众的眼球至关重要。通常,吸引眼球有以下几种做法:

(1)不限量,特价销售

在活动时,推出价格明显低于市场价的特价商品,必然可以吸引眼球,在具体实施中可以做不限量的常规特价销售。

(2)超低特价,限量销售

超低特价活动既可以做抽奖式超低特价限量销售,也可以做定时抢购,如活动期间指定一个时段作抢购。比如:在活动当天上午11点,推出若干个商品超低特价,限量销售。

(3)超值买赠

买赠活动要想吸引眼球,赠品一定遵循“名牌、贵重、稀少”的原则,溢价空间大。譬如:“买任意一件商品送价值398元德国厨具一套”就远不如“买(参与活动商品)就送价值399元美的12小时预约微电脑电饭煲一台”效果好。

赠品的市场价格一定要有公信力,比如:此款赠品在当地的超市或者苏宁、国美有售,且卖场价格和活动宣传的赠品价格一致。

(4)加价买赠

加价买赠很普遍,如来自香港的精制品超市——屈臣氏的买满30元加5元换购,买满50元加10元换购。IT行业的买笔记本加99元送打印机一台等等。

(5)零元购

顾客凭活动报纸广告领抽奖券,现场定时抽奖,获奖即可获得参加活动的商品一件。

(6)不花钱,摸大奖

顾客持活动单页排队摸奖,大奖为指定的参加活动的商品一件,然后设置相应的二、三、四等奖,未中奖送小礼品一份等等,也可以确保吸引眼球。

3、宣传到位
宣传是否到位直接决定着促销活动的成败。因此宣传至关重要。一般来说,活动前一周的电视飞字预告,活动前一天或前两天的报纸广告投放,活动前三天的DM单散发、覆盖,活动宣传车游街,活动当天在马路两侧、马路对面发放DM单进行终端拦截都是必不可少的环节。我们可以把促销活动的宣传总结为一个字母缩写FXBD(F电视飞字X宣传车B报纸D活动DM单页)。只要遵循FXBD原则严格执行就可以确保活动宣传到位。

4、人气爆棚

人气是一场促销活动成功的基础保证,再好的活动,如果没有顾客的参与,结果等于零。因此,在制定促销活动方案时,一定要有确保人气的内容。譬如:进店有礼,进店送购物袋、手套、烟灰缸等等,效果最好的是购物袋加洗衣粉、手套之类使用价值高的赠品。来店即送,确保人气爆棚。

需要说明的是,来店有礼可以对老顾客特殊关照,送X项免费服务,再送一份区别于新顾客的赠品,还能起到借助老顾客的口碑感染到场新顾客的目的。

5、销量明显提升

成功的促销活动,销量比平时要有明显提升,否则也不能称之为完美。而销量的拉升,最笨的做法是推出特价商品,因为价格永远是竞争的利器。但纵观以往的促销活动,仅靠价格取胜的活动往往是赔钱赚吆喝,还不能称之为完美,这种做法最大的好处是提升人气、提高市场占有率,利润一般没有或是略亏。

最理想的促销活动,一种是在进行策略性的买赠的同时,拉升销量,还略有盈余;还有一种就是,在确保人气的同时,推出性价比高,卖点好的促销商品。

6、费用可控

一场成功的促销活动费用一定要合理、可控、可承受。因此在帮助经销商举办促销活动时,一定要做到钱花到刀刃上。否则厂商必然有一方受损,而且从经销商的角度考虑,费用不合理的促销活动提案,被厂家否决的可能性也很大。

促销活动中,宣传费用要确保、赠品费用要确保,其他费用应从简,如气球、礼炮、数量偏大的DM单页印刷费、非主流媒体的报纸广告费,不必要的电视画面广告,价位虚高的、演员人数偏多的路演等等。

一般来说,公司承担宣传费用是控制费用,确保效果的必要手段。在有条件的情况下,厂家能派人,则派人去参与活动项目的谈判、定价、执行。

7、细节完备

促销活动的成功与否首先是方案是否完备,方案中应尽可能的考虑到细节。其次是执行是否到位。最后的是现场的秩序和气氛、突发事件的应对和处理。因此,促销活动一定要做到做到手续到位、人员到位、宣传到位、赠品到位、宣传物料到位、产品到位,培训到位,做好了这几个到位,活动必然可以成功。

8、确保经销商利润

正如前面说过的,一场促销活动假设能在赢得人气、取得销量明显提升的基础上再赢得利润,就近乎完美。因此在活动方案设计时,应尽可能的考虑到经销商是否能够卖出更多的赢利商品,或者以卖点确保、或者以策略性的买赠确保。如果能达到这个境界,经销商会高度配合厂家展开一轮又一轮的促销活动,市场竞争的主动权就会牢牢的握在我们手中。

(责任编辑:庞杏华

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