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韩军:经过炼狱,才能成长——写给今天仍在拼搏的建材品牌
来源 : 厨卫资讯     阅读 : 3484    作者 : 韩军    2015-09-15

刚迈入2015年春季的时候,许多建材品牌纷纷感受到市场的压力,很多原本寄希望于下半年冲刺业绩的品牌和经销商,在7、8月结束的时候,发现下半年比上半年的压力还大。今年的建材市场不是你能成长多少的问题,而是你能不能坚持下来,活下来。市场越是压力巨大,越是创造奇迹的时候,想当年,互联网最艰难的90年代末,挺过来的企业大多成为有名的企业,所以,作为建材品牌,要想成长自我能力,就必须经过炼狱。

市场危机往往是一个行业实现集中化的转机

一个行业的危机对大家都是公平的,有人看到危机而无动于衷,最终只能很遗憾的退出这个行业,与之相反的是有人看到商机,创新营销模式,在行业不好的时候,突击市场,这时候无论店租还是传播费用相对来说都是比较低,而且在别人不敢竞争的时候,主动出击本来就占了一定的上风。家电行业的集中化也是从剧烈的竞争中形成的,一大批没有竞争能力品牌逐渐退出市场,使得留下的家电品牌形成超大规模的市场占有率,建材行业也必然会经历这个过程,只不过这种经历过程不会有家电那么快,但是目前已经发现这种整合趋势,在厨电领域表现得更为明显。作为建材行业的一员,如果你还不进行变革,导入终端营销模式,你会发现,品牌回款将会越来越困难,品牌的根子在终端,如果你的终端没有很好的销售循环能力,终端经销商慢慢就会失去信心,影响到总代,最终造成品牌业绩的大滑坡,下半年许多品牌已经开始尝到这种苦果,驱动终端才是克服危机的王道。

鼓励建材经销商导入营销新模式,成长自我能力

很多建材经销商经营很多年,依靠等客模式和熟人关系,在一年前还风风光光的经营,但进入今年以后,发现等的客户越来越少,熟人关系在目前的8090后身上好像不怎么管用,一下子就慌了神,开始感叹市场不好做,客流越来越少。殊不知,就在感叹的同时,一部分先进的经销商早已走入小区、导入准养控、建立工匠平台,从客户接触装修的源头,就已经斩杀客户于小区,触角伸得越早,获取客户的概率就越高,那些仍执着于等客和靠关系经营的经销商会发现等来的只有死路。而造成这种局面,品牌商要负很大的责任,对于大多数经销商来说,夫妻店是基本的模式,他们缺乏了解市场变化的能力。因此,作为建材品牌商,需要帮带扶经销商走一趟,导入准养控及工匠营销新模式,帮有潜力的经销商亲自做一次终端活动,并树立区域样板,样板的成功就会带来模式的固化。

容许建材经销商横向整合,增强渠道综合竞争力

很多品牌商担心渠道代理商横向整合后,不会用心到自己的品牌上,而对经销商新上品类很是担心,站在品牌商的立场上,这种担心有一定道理。但换个角度来思考,大可不必,经销商横向整合大多是相关品类,其目的是把客户资源最大价值化,这种经销商往往在当地市场是最有实力的,抗风险能力自然强。经销商横向整合后,一般都有较强的团队进行小区、电话、工匠营销,使得客户来源有一定保证,再说,由于品类的增加,吸引客户的能力自然也增加了数倍,成交的概率也会大增。如果你品牌经销商的专卖店面对当地整合的建材超市,竞争力会大打折扣。在目前客户稀少的时代,经销商为了提高业绩,引入不同品类,建立综合的建材专卖超市,已经成为三四线城市的潮流,在整个大趋势下,如果建材品牌鼓励有能力的经销商横向整合,既顺应了这种趋势,又能提高经销商的存活和发展率,是双赢的策略,当然这中间最关键还是品牌对经销商的引导和控制能力,如果把重点放在自己的品牌身上,这还可以取得1+1>2的好效果。

经过炼狱,才能成长,这是当下建材行业的真实写照,只有那些勇于面对危机,在危机中寻求商机的品牌和经销商,才能在这轮行业危机中脱颖而出,成为行业洗牌后的强者,但是成为强者的过程是很辛苦的。

(责任编辑/唐永谊)

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