手机浏览陶卫网2021年2月8日，由中国工业合作协会家居整装分会、陶瓷资讯、陶卫网主办，中国陶瓷总部| 中国岩板·新材展示采购基地协办，恒润丰冠名，斯肯互动、蚁安居、新景泰支持的【陶业观察局】第四期【陶瓷精英线上论坛】成功连线。
蚁安居董事长李琦，晋江腾达陶瓷有限公司总经理黄宝守，90+轻潮现代砖创始人周荣标，美丽鸟瓷砖、可乐加陶瓷总经理梁剑峰参与了本次对话，陶瓷资讯社长助理喻月明主持。
从左至右为：蚁安居董事长李琦，晋江腾达陶瓷有限公司总经理黄宝守，90+轻潮现代砖创始人周荣标，美丽鸟瓷砖、可乐加陶瓷总经理梁剑峰，陶瓷资讯社长助理喻月明。
本次论坛嘉宾围绕以下议题进行了精彩探讨：
1、公司过去一年在新冠疫情大背景下遇到的机遇和挑战 ？
2、 面对疫情危机，终端市场在2020年表现如何？公司实施了怎样的政策与终端共克危机？
3、2021年建陶行业的发展趋势？
以下为蚁安居董事长李琦发言摘要：
2020年没有想象中的悲观
2020从一开始的突如其来、不知所措到各个家居企业迅速稳住阵脚，再到后期整个行业能够从容应对。2020收官之际我们家居人书写的这份经营答卷，结果没有那么悲观。
各个企业尤其在下半年奋起直追，最终在年终取得了不俗的业绩。这一年的心路历程告诫我们再大的困难不用太担心，最主要还是自身要有自信稳健经营的心态，信心比黄金更重要。所以疫情经历了一年的周期后，我们行业的带头人们应该更能承受住未来的行业波动或不确定的挫折。
对于类似这样的行业变革，我们如何应对？我的看法是大家应该时刻保持变革的动力，不能躺在过去的经营舒适区，或者是路径依赖的轨道当中，始终保持不断迭代的心态和应对变化的能力。
疫情带来精细化管理变革
此次疫情中，我观察到从厂家到经销商再到各个渠道都在做精细化管理。主要从成本和效率两方面着手。不论是从内部管理的精细化运营调整还是从对外的投资决策，大家都更强调练内功以及能力建设，更加强调目标绩效管理。
2020年，整个行业的渠道变革速度加快了，品牌商加大对终端渠道的服务支持力度。另外疫情还是数字化变革的助推器，各个企业都在进行多方面的数字化工具应用。不论是终端的数字化营销，还是企业内部管理提效方面的数字化，我们行业的线上运营能力和水平在疫情的倒逼下得到了大幅度的提升。与蚁安居合作的品牌商在售后服务体系数字化建设方面大力度投入，期望与终端客户通过数字化工具的触达，得到消费者或小B客户的服务反馈，有助于品牌商自身服务口碑的提升。
总体来说，疫情让我们的行业更加冷静并更加强调内功能力的建设。
增量与存量市场剧烈分化
品牌商更加能够站在厂商一体的角度上助力经销商提升盈利能力，让他们更有安全感，增加与品牌商的黏性，希望建立长久稳定的合作关系。最近几年，销售渠道在发生着剧烈的多元化分化，品牌商更要重视对经销商在渠道服务能力方面的赋能。
如果要看渠道的变化，我们就不得不谈现在市场的结构。目前市场被分为增量和存量市场，一方面，增量市场被精装房政策引导，已经成为大家不得不重视和关注的渠道发展方向。品牌商希望通过精装渠道的增长来保持生产规模，但是精装渠道操作下来让行业人士爱恨交加。因为精装渠道前期投入转化周期长和资金周转周期长导致很多企业有点想碰但又不敢深入。所以在精装渠道方面，厂家和经销商更需要一体化，厂家加强对战略客户前期的品牌沟通和对经销商资金占用压力的缓解，对于经销商来讲，要加强精装服务团队的组建，提升对精装工程渠道的服务能力。
第二从存量市场上来看，我们零售市场过去是以开店为主的。过去的等客模式显然要转变为主动营销的模式和全渠道布局的模式，比如直播引流、整装、设计师、工长等渠道。但对于经销商来讲，还是有些措手不及，因为流量的转化仍然是一个很大的挑战。面对存量市场的多元化渠道，每种渠道的特征又不尽相同，厂家远程作战，有些鞭长莫及。所以经销商需要立足自身优势，根据品牌特征，在擅长的渠道上发力，聚焦做透，提高转化能力，可能最终的效果要比全渠道多元化的效果要好。
但不论是做宽还是做深，一定要加强对渠道的服务。提升渠道份额的核心是提高服务能力。为什么现在大家重视设计师和工长渠道？因为设计师和工长最贴近消费者，能够给消费者提供设计方案，提供最终的交付落地。所以消费者对设计师和工长就特别信赖，流量就比较容易转换。只要做好口碑，客户订单就可以持续裂变。从这个角度上来看，终端渠道的设计服务能力、售后交付能力是能够真正提升转化率的。
我们再从服务厂家的角度来看，厂家除了引导渠道商做透做深做好服务之外，还面对一个很大的难题——就是五花八门的渠道，有远程批量化的精装，还有零散定制化的零售，供应链服务的组织能力对厂商来说如何构建，按时按量定点交付到B端客户或者C端消费者手中是一个大课题。所以我观察到一点，在过去的渠道变革过程中，品牌方开始加强对终端市场的前置仓配服务能力建设，尤其是瓷砖产品更需要较重的仓储和配送铺装能力，才能满足终端服务的需求。
蚁安居顺应这一趋势，可以提供一套链接上游和终端的一体化的服务解决方案，通过城市仓储物流配送中心直达消费者，并提供安装、维修保养服务。所以我认为，未来再好的家居产品都需要加强服务能力建设，光是产品本身的升级迭代是远远不够的。
产业互联网提升建陶产品的定制化服务水平
在建陶行业，从生产端到消费者端的整个服务链条，我们应用数字化的工具与消费者触达，实现过程可视化管理提升效率，进而降低我们的渠道成本，以提升品牌竞争力。
尤其像岩板产品，我们可理解它是一个定制化的材料，广泛应用于大家居的各个领域。既然是定制化材料，从终端到品牌商，再从品牌商到终端的整个闭环过程，数据通畅性要求非常高。岩板的深加工以及物流可视化到最终交付消费者家里的铺贴交付，就是建陶行业一个需要产业互联网能力驱动的典型案例。
第二个观点是消费者对家居消费的美好体验是品牌商、渠道商，以及服务商创新的不竭动力。我们站在产品、渠道和服务三个角度来看，品牌商要推动产品的服务化，不仅创新产品还要做服务延伸，服务商要努力推动服务的产品化，要让品牌商和渠道商享受到套餐式的终端服务。比如说卫浴产品的终身维修和维保，蚁安居就把它打造成了一个“精维修”的套餐服务产品提供给卫浴品牌商。
厂家推动产品的服务化，服务商推动服务的产品化，中间的渠道商就能够专心做好引流，做好客户沟通、内容创建以及订单的转化。
第三，机制创新也是趋势。一是内部机制创新，让团队具有目标一致的自驱动力，外部机制创新就是需要大家的链接和共生。
刚才提到了服务的重要性，我们特别期望我们的经销商能够具备服务能力。我的逻辑就是：蚁安居愿与我们的经销商链接在一起，共生在一起，帮助品牌商为经销商的服务能力赋能，共同努力，搭建一个服务的网络，搭建一个服务的生态，真正的为品牌商构建一个能够面向全国，能够服务于多元化渠道的一体化服务体系和服务网络是我们这个行业所期待的，也是我们努力的方向。
（责任编辑/小楼）
