专访|金舵总裁陈志杰

品牌企业经营兢兢业业，却发现日子一天比一天难过。互联网力量的不断浸透、挤压和挑战，传统的代理分销模式有些力不从心，离终端费越来越远。但是，品牌企业不能再坐以待毙，必须主动迎战，用互联网思维打通制造企业与终端用户的关系，与代理商一起共同开拓市场！

——陈志杰

后疫情时期经济和商业已经走到了一个转折点，我们汇聚各位优秀企业家分享他们的初心与创新，探索新方向、新打法，把有价值的事情长期坚持下去，在挑战和机遇激荡的时代中收获发展的红利。

金舵陶瓷总裁陈志杰

首期引荐的是金舵瓷砖总裁陈志杰，以破局思维，把互联网思维植入传统的陶瓷企业，从业务板块试点开始，“重新定位”企业价值。通过他的一系列举措，2019年金舵瓷砖年销售量达20亿，在“2019家居生活榜”中荣膺“2019影响中国生活方式品牌TOP10”大奖和“2019年度中国家居产业消费者喜爱品牌”大奖。

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面对变局唯有破局

过去，品牌厂家思考的是“如何让代理商拿到更多的货”，却不会轻易踏足终端市场。

陈志杰观察到，以往的品牌经营和终端销售的任务都落在分销商这角色上，厂家并不了解真正的消费者，因此，生产的决策，很大程度上决定于经销商提供的数据。但是，品牌企业与终端市场之间隔了十万八千里，经销商的销售数据不完全，许多企业唯有靠内部管理者的个人经验判断生产。缺少客观数据，加上对市场一知半解，企业最终倒在了“孤芳自赏”的生产之中。

金舵陶瓷员工参与“咏春”主题活动

作为新一代掌舵人，陈志杰认为，“时代在变，国内市场竞争愈发激烈，国际贸易因疫情变得极不明朗，企业面前困局重重，不能再以时间赖账的方式撑下去，必须想办法重构与用户的关系，发掘内需，主动迎战。既要守住根本，更要顺应市场，灵活求变。”

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变革有方 重塑品牌

A.第一变，从内部管理着手

要让企业在严峻的环境下焕发新机，陈志杰清楚知道，一定要做有目的创新，拒绝盲目变革，稳步调整，参考他人的成功经验，巧妙地将企业的内部决策管理经营框架拆分，由数据主导决策，辅助市场拓展，最终又反馈到内部的管理。在接班的一年多时间里，他梳理出整个企业决策层、管理层、业务层的线条并明晰各版块边界和职责，为接下来的改革建起防护墙。

眼见团队的伙伴越来越年轻，他参考美国硅谷的科技公司扁平化管理和开放式办公环境，让年轻人在明亮舒适的环境下畅所欲言，相互激发新创意。

B.第二变，提炼价值捕获用户

进入互联网时代，市场占有率不是靠多开店就可以完成。人们对于一件商品的需求不仅局限于商品本身的实用属性，还有商品背后的服务以及与之相关的周边需求满足。品牌的核心是定位。企业商战的终极战场不在工厂，不在市场，而在不断变化的用户心智。

陈志杰认为，对企业来说，定位是其最核心价值的浓缩和提炼，是顾客选择你而不选择别人的理由。定位提供了一种外部视角，确保企业在用户头脑中始终是清晰的，用户跟企业之间的枢纽是畅通的，只有这样，企业所有的投入和努力才能获得高效产出。

陶瓷企业焕发生机的整体逻辑图

C.第三变，巧搭互联网渠道

自2017年下半年起，陈志杰开始搭建品牌厂家与终端用户的连接渠道。一方面，创办基于小b端的设计师销售平台，快速积累对金舵品牌有感的用户，用户可以通过小程序自己需要的销售服务，紧密地与金舵连接一起。

另一方面，建立销售数据中台，代理商可以通过小程序建立自己的线上终端门店，增加线上展示、销售渠道，也让经销商减低成本，丰富营销手段和组合品类，重构品牌厂家与经销商的生态圈。这两个平台的建立，让代理商懂得跟终端用户打交道，也让金舵获得多维度且更真实的数据，帮助决策更接近市场需求。

现在打开金舵瓷砖的网页或者公众微信号，也可以发现，专门开辟了“装修社区”和“免费设计”区域，这正是陈志杰说的“消费者选择这个品牌不仅是某个机制需求点，而是通过品牌标签背后打包了一些列需求的解决方案”。

金舵瓷砖”装修社区“

D.第四变，用数据了解客户

随着市场主体的年轻化，金舵这块传统到不能再传统的瓷砖，也走起“有品有颜，能玩会造”的全新姿态，打造“玩美品质家计划”，与国漫一起成为CP快闪集合店，在业内掀起国漫风。

为配合市场使用场景变化，公司完成对现有产品分类，根据面向渠道或用户的不同场景作调研，例如以产品系统名字的调整，倡导生活方式来强化用户对金舵的记忆，增强印记，让消费者在得到产品的同时在其生活中产生共鸣。

金舵瓷砖旗下主播

陈志杰坚信，通过明确定位，终端用户能更认可一个品牌的本质，已不再局限于商品本身的价值，是因为在这个认同之下，还可以解决一系列的需求。他认为，“与其说人们的消费行为正在升级，变得挑剔；不如说，这正好一个让企业打破旧制，增加品牌附加值的机会。”

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走出舒适 直面挑战

创新与风险是企业家必然要面对的课题，回避风险、重视机遇才是企业家明智的选择。作为创二代，陈志杰坦言，接手企业最大的焦虑来自于理论结合实际。真实的世界不是非黑即白的，而是带有恰当的灰度，是黑白之间寻求平衡的艺术。掌握合适的灰度，使企业在发展中平缓过度，使传统与创新和谐相处。

这段日子，在带领团队坚定走出“舒适区”，陈志杰与我们分享关键三点：

• 表达自我，发现可能性。接班后，志杰参与一些价值投资项目。在与人沟通中进行自省，这是很有价值的事，在多样化的投资组合中找到更多成功者，并通过与他们的对话，对自我进行实验、探究和了解。

• 拥抱“过渡”时期。二代传承是一种连接过去和未来之间的体验，即使在“坚持”和“放手”之间摇摆不定。但这个令人焦虑的阶段是旅程中必不可少的一部分，因为它帮你处理许多复杂的情绪、欲望和冲突，并防止你最终过早地作出决定而错过以后更好的选择。

• 行动起来，调动弱关系。弱关系指是，不太熟悉或不常见面的人之间的关系，这些人可以最大限度地增加你学习不了解的东西的机会。志杰曾与许多95后交流，曾经有个年轻设计师直言，为什么区域代理商必须有线下门店？ABCD的设计师有客源，为什么就不能兼职做代理？志杰接纳了这个看起来无稽的建议，并构筑起“设计师园”的平台，刷新传统企业对代理商的认知。因此，调动弱关系，拓展学习边界，从各式意见中找到值得信任的建议。

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结语

一方传统的瓷砖，一个传统的产业，当掌舵者以新定位认知用户，以信息化重构生态，让老树长出新枝。

人生就是一场长途跋涉的旅程，有时候我们会遇到一片浓雾，不知所向。这时候，倘若我们试着爬上一处高地，对照着手里的那张信念地图，往往就能辨别出旅程的方向，然后继续鼓起勇气，耐心地走下去。

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我们无法准确预测未来，但仍要大胆拥抱未来。面对潮起潮落，即使公司大幅度萎缩，我们不仅要淡定，也要矢志不移地继续推动组织朝向长期价值贡献的方向去改革。

——任正非