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新中源陈勤显:数字营销是“抗疫”良药
来源 : 陶卫网     阅读 : 7774    作者 : 陶瓷资讯    2020-03-19 新中源、陈勤显

今年肺炎疫情的突然袭击,钉钉、腾讯会议等软件焕发了自被开发后的新活力,为远程办公,在线学习提供了有力帮助,被很多人称为“企业服务软件元年”,也被众多经营者认为制造实体经济将因疫情而加速“数字营销”转型升级。如同新中源陶瓷营销总经理陈勤显作为“首届陶瓷行业线上营销精英论坛”对话嘉宾所言:数字营销是“抗疫”良药。

数字营销对于陶卫行业并不陌生,但疫情的突发却加速了行业数字化营销的进程。陈勤显思考的疫情对行业的影响,以及相关行业应用数字营销方向的思考的对话内容,值得关注行业未来发展前景的人仔细阅读。

 

▲新中源陶瓷营销总经理陈勤显


疫情倒逼着陶瓷企业转型升级


陈勤显认为,2020年,因为疫情影响,整个行业销量一定是萎缩的。因为餐饮、服装、旅游等行业错过红利高峰期,同时经销商也耽误了两个月没办法做生意。

当然,疫情结束后,也会出现爆破性的增长,但爆破性形成增长的时候,瓷砖企业能不能抢得到?因为传统瓷砖企业的经销商获客能力并不是很强。包括今天很多人都在做线上新营销,但实际上因为瓷砖是单品类,所以效率不是很高。他反问,如果线上有一两百个定金,一旦线下开放,头部品牌冲击,有什么理由保证这些客户不会流失?

在他看来,疫情会带来几个变化:

第一,销量一定会下滑,行业会下滑,很多企业也会下滑。但能不能增长呢?有些企业也会增长,这是必然客观存在的,但不管增长还是下滑。对企业内部而言,要提高效率,降低成本。比如企业和行业,可以通过线上视频的工具去加大业务员的出差管理,包括经销商开会等等,也是这次疫情,让大家更加地信赖数字新营销。

只能说疫情让陶瓷行业的销量下滑,但是如何增长效率,降低成本?借助线上的一些新营销,线上一些新的办公,提升陶瓷行业引导经销商的一种方式,包括有些招商工作,可以通过线上的方式解决。虽然中国人突然接受这些效率是不高的,但是未来随着5G的发展,涉及很多方式可能就只能在线上搞,说难听点,疫情也是倒逼大家快速成长。


“数字营销”

起的最大作用是“降本增效”


第二,线上营销。

瓷砖是单一品类。很多企业在宣传度上很热闹,但不一定特别有效,代理商在长期的服务过程中,如果没有进行过类似线上营销的学习,那可能都是在凑热闹。这次疫情,新中源要求全体员工、经销商学会抖音快手网上直播。

因为随着消费者在疫情期间转变,各行业各媒体以及行业工具的引导,有些消费者也可以通过新工具来购买瓷砖。代理商、所有的店员、店长他们自己就是一个传播员,企业也要做到一以贯之,从总部的每一个员工,高层到经销商,每个员工都要做到这件事;另外,也要经销有通过数据化信息化去管控意向顾客的能力,有些经销商做抖音做直播做线上直营,但是没有客户,因为平时没有用信息化的工具沉淀客户,也要逼迫经销商去做这件事。

第三,从未来的角度思考,会发现在疫情期间,建材家居这种高频低级的产品,其实跟顾客的粘性是不够的。

未来的单一瓷砖代理商,要帮助经销商思考在经营效率低的时候,如何增强它的经营效率,如何降低成本。未来瓷砖是单一继续经营还是跨品类,怎么去做,是全部自己做还是联合营销等等,是需要去思考的。


经销商转型、工程渠道服务的思考


实际上,2019年瓷砖行业日子也不好过。随着整装、精装的发展,经销商在门店上面的压力也很大,包括可以看到代理商大量投放卖场。作为厂家,要思考怎么引导代理商,建立一个怎么样的店是最合适的,建立怎么样的方式,运营加设计的店的匹配是更加有效的。

未来零售一定会受影响,行业里整体销量一定会下滑,但也有好的经销商和不好的,能力强的,提前布局的一定过得很好,不提前布局,又没有资源的一定过得不好。

因为疫情,国家今年会增量医院建设,包括一些跟健康有关的产业投入。对于工程和整装、家装,2020年要定位,加大力度要求厂家还是经销商要跟所有的家装整装供应链相关的公司去合作。随着精装整装的发展,相信五年后很多消费者不是完全通过卖场的瓷砖店去买砖,大部分会通过高端或中高端的家装公司,中低端的整装,所以瓷砖企业需要加大力度去拥抱整装精装。他提到,上次陶瓷资讯《装企如何破局?大佬如此发声》那篇文章,看了好几遍,也发给新中源的员工和经销商,里面讲的很多点都值得学习。

从经营的角度来看,代理商资金链周转不过来,卖场亏本,显然会有一些代理商退出这个行业。瓷砖行业有很多代理商,因为瓷砖很难完全做到只有线上,必须要依赖线下赖以生存的体验,所以瓷砖的代理商一定会永远存在。至于怎么转型,是转成服务商还是转成平台商,这就是仁者见仁智者见智。所以大量的代理商从经营的角度亏本赚钱,退出是正常现象。

传统瓷砖经销商削弱,不是疫情造成,而是2019年整装和精装的发展让它削弱,这是必然的。如果明后年经济能够发展,会出现顾客对于瓷砖的需求越来越高。疫情会不会倒逼企业重构产业结构?陈勤显认为,就是没有疫情,也会倒逼企业重构产业结构,因为陶瓷行业的产品已经同质化了,都是黑白灰,都在寻求要与众不同,尤其在这种信息高速发展的时候,如果企业做瓷砖就只是瓷砖,不能让消费者记住某个卖点,那未来的路很难走。他举例,功能性瓷砖行业里都在做,但是不是最终的出路,还是未知;装配式建筑现在大家都知道,随着信息的发达,人人都成为人人,是不是能够把它做大?都需要思考,包括刚才未来经销商只是卖瓷砖,还是说卖整体空间,会不会引导陶瓷行业,从只是开发一片砖到开发一个空间呢?需要大家大踏步地往前走。

他最后表示,从行业的管理手段来看,不管是当下还是未来疫情都会带来变化,但是这些变化能不能深刻领悟并寻求突破,需要大家再思考。



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