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做业务,不能只照顾「决定付钱」的人!影响订单的还有这些人

来源:陶卫网

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作者:佚名

日期:2018-01-19

商业开发(Business Development)不同于一般的B2C业务销售员,除了要负责卖一个你可能不常使用到的产品或服务,还必须在一个你不熟悉的市场中找出客户在哪。例如眼下最流行的IoT/VR互联网穿戴装置,大家都知道此领域未来的市场潜力无穷,但大部份的人都不知道真正要将它商业化、迎来客户大规模采购要到哪个时候,而且面对的客户很大比例来自B2B或B2B2C,这群有预算的潜在顾客隐藏在产业的各个角落,不容易被观察和发掘。

换句话说,你连这群客户的实际轮廓都不清楚,却要在这之中找出一线商机。所以,身为BD工作者必须同时具备各种能力,才能洞察这个客户群的需求,提供不同的服务、经营不同的顾客关系。

如果你是传统产业或大公司里较新的部门,获利性可能不同于公司既有产品线或事业群,大公司的光环反而变成新创部门BD工作者的包袱,要花很多时间在内部沟通和资源协调,说服公司在维持既有产品线之外,还可以分出心力和资源。

除了搞定内部资源和合作,还必须有系统、有策略的建立客户间的「跨部门关系」。你的产品或服务可能必须同时满足客户的业务部、营销部、行政人事部、研发部等不同单位需求,提高产品被接受的机会。

你应该善用公司和经销商的整体资源来建立你和客户之间的对话,才有机会挖掘客户真正的深度需求。切记,建立组织间的对话才是硬关系,如果只是建立在个人对话,整个商业开发的过程就是如履薄冰,得到的商业情报也会有点瞎子摸象,无法掌握全貌,而且当你合作的窗口职位异动或离开公司,和客户商业合作的关系就需要重新建立。


拜访前,先用3个管道掌握5个必备信息



就是因为商业开发面对的客户较为模糊,通常会锁定几家客户、单点进攻,但在业务约时间拜访客户之前,功课必须先做足。该掌握的信息包含:



可以透过3种管道,了解客户和他所属的产业:



利害关系是BD销售成功与否的关键,而公司的组织结构,是帮助你深入理解利害关系的好工具。例如信息部的信息长下面分为三个部门,网络部、应用开发部及资安部(第二层关系),每个部门都编制一位经理,每个部门下面可能有分为好几科,例如应用开发部分为电商开发科及内部信息系统科两个科别(第三层关系)。这些组织架构会因为客户的大小而有不同的层级架构,当你要商业合作的公司较大,或是案子牵涉的部门太广,你可以因此理解需要的沟通协调时间,大概要过几关、让几个人同意。


业案的决策,是「很多人」一起决定的



每一次客户拜访,一定要设定会议目标,准备开放性问题和互动数据(建议书、简报、产品说明型录或文件、报价单等),让商业开发的业务能更了解客户的需求,而应该逐项讨论的问题包含:


另外,我们过去在谈商业开发和B2B销售,最容易忽略一件事:一个商业案的决策是团体决策!

我们可能会遇到一个商业开发盲点,是对客户需求的情报只来自引荐者,也就是你的敲门砖,还有负责项目的评估者,却忽略真正使用单位和决定预算和议价的关键决策者需求,没有方方面面都顾及,所以在做商业开发过程,一定要建立完整的从上到下的对话与关系才是硬道理。

来源《经理人》


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