目前的家居建材经销商主要存在以下痛点：
一是店面没流量；
二是产品没利润；
三是员工费用大，难管理；
四是店面租金高，坪效低；
五是仓库库存多，贬值快。
面对这一系列的问题，很多经销商都是一头雾水，不知道接下来该怎么办？
有的在傻傻地等，有的在苦苦地熬，还有的干脆直接关门止损躺平了。“疫情过后，春暖花开，市场一片欣欣向荣！”这是一碗自欺欺人的毒鸡汤。目前这种市场环境等与熬是过不去的，只有变才有希望。
痛则不通，通则不痛。经销商这些痛点的存在，是市场发生了变化，而我们的做法还是老一套，即传统做法与新的市场秩序之间发生了严重错位。
目前市场发生了以下几大变化：
第一是增量的红利时代已经彻底结束，整个家居建材都进入了存量时代。存量时代的竞争一定更加内卷，对参与竞争的人的各方面要求都比原来高很多了。我们总体的人口出生率开始出现负增长，人口下降也会导致存量市场竞争更加白热化。在竞争中淘汰一部分跟市场不匹配的经销商，这个是没有办法的。
第二是三年疫情流量彻底的线上化了。大家想想我们有多久没有去菜市场买菜了？有多久没有去超市购物了？有多久没有去实体店买衣服了？我们一天又有多久是在拿着手机刷短视频？都说流量在哪里，生意就在哪里。流量的空间从线下搬到了线上，这是生意底层逻辑的改变。但我们的生意结构还是按照线下流量的逻辑去构建的，那肯定是错得离谱了。
第三是疫情三年把大家的口袋也都掏得差不多了，大部分人的消费基本上降级了。接下来为了生存，大企业开始抢小企业的生意，大老板抢小老板的活，这种降维打击的现象在明后年会更加激烈。大品牌在资本的推动下降维打击那是清理门户的节奏呀。
2023年家居建材经销商应该怎样调整来匹配这个市场环境呢？
第一是价值延伸化。要么横向组合（关联性产品集成），要么纵向整合（设计与交付一体化），来提升企业生存的张力与抗风险能力。产品选择要么大牌（品牌竞争优势），要么低价（价格竞争优势），要么新奇特，要么三者进行有机组合。充分利用现有店面资源、渠道资源、顾客资源等把单值做大。
特别是选品一定要有差异化。流量线上化对选品的要求是很高的。如果你的产品是同质化的，不具备新奇特或性价比优势的话，你就是用了短视频跟直播这种方式，它的效率也会大打折扣。所以用短视频直播这种方式引流的一个前提，就是你的产品要有新奇特或者性价比优势。直播与短视频很多时候是货带人，不是人带货。组品中什么是福利产品，什么是引流产品，什么是爆款产品，什么是利润产品，一定要清清楚楚。这个是基础也是重点。
第二是店面直播间化。以前谁的店面在主流建材市场的位置好、面积大、装修好、团队多，那么谁的流量就大。现在如果你的店面是刚刚说的上面这种情况，我估计你都会很头大。因为你的费用会很高，然后流量基本上也极少。线下门店已经丧失了流量聚集功能了。原来高昂的租金本质是流量费，现在店面从流量中心、销售中心、服务中心，转化成了传播中心、体验中心、交付中心了。
流量线上化（抖音、快手、视频号、小红书等内容平台）趋势不可逆，新的技能必须要掌握。线上引流最有效的方法是短视频运营与直播运营，这两个事情在别的行业已经很成熟了，家居建材行业做的人也是越来越多。这一块也会越来越卷，但是无论卷还是不卷，你都得做，因为这个不是卷不卷的问题，是关系到你生死存亡的问题。谁先做，谁做得好，那么谁可能在这方面会有相对优势。当然这个技能是有条件的，特别是有价值内容、低成本、高效率的生产、输出与运营。
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第三是老板达人化。原来做生意老板都是在幕后，只有员工成交不了的时候，才出来以老板的身份打打折扣，拉拉关系，或者再强化一下专业知识与信誉度方面的事，然后把这个单促成。接下来可能要老板亲自上前线做短视频与直播来引流了。员工负责后期履约与交付。因为员工在认知水平与专业能力方面比老板还是差很多个级别的，所以老板出镜的效果会比员工出镜的效果好很多。
总的来说，经销商这种价值延伸化，产品差异化，店面直播间化，老板达人化。它都是基于流量线上化这一个底层逻辑的改变，而进行的系统化调整。它是一个很严格的逻辑结构，如果你的产品如果没有差异化，那么你用店面直播间化，老板达人化这种方式，也没什么很大的改变。它这个几个方面是环环相扣的。
如果你有什么更好的想法，欢迎一起交流。
李通
陶瓷从业十八载，做过八年市场策划与管理，三年区域市场销售，七年品牌营销管理。建筑卫生陶瓷行业资深职业经理人，国家心理咨询师，书法爱好者，终身学习者。
