品质是障碍 “无厂化”企业出路在“品牌化”

　　未来的陶瓷行业，官、产、销、学、研有机结合，协作分工更细化！

　　近日，入驻淄博中国财富陶瓷城的一名经销商自己注册、以贴牌形式生产的某牌子开始进行大范围招商，该经销商也由单一的经销商身份转为经销商和生产商双重身份。据了解，拥有自己牌子的经销商在淄博有300－400多个，做得好的经销商能包下厂家一条生产线的产量。

　　“转身份企业”虽然截取了部分生产企业的利润，但这有利于生产企业专注生产，形成合理分工。在近期大部分企业和经销商陷入经营困境的时候，这些“转身份”的“无厂化”企业却在低成本运营、擅长品牌推广及销售的情况下，在市场上腾挪闪跃，如鱼得水。解析“转身份企业”的经营思路、经营模式，可以为行业和生产企业提供一些有益的借鉴，也可借此探寻行业未来发展的一些趋势。

　　“无厂化”企业正稳步发展

　　邦尼陶瓷销售总经理黄乐浩上班第一件事，是对手下的业务员作例行培训。培训很简短，但有一句话他强调了几遍——“你一定要告诉客户，我们是稳步向上发展的。”

　　“稳步向上”是很多像邦尼这样的“转身份企业”的现状。

　　邦尼陶瓷是一家去年刚开始运作的小企业，企业之前一直是代理其它陶瓷牌子做销售，经过数年发展，积累了一定资金、销售经验和人脉关系之后，开始走上由经销商向生产商的转变之路。

　　据了解，这些“转身份企业”一般都有较丰富的销售经验，相比那些传统的从生产起家的企业，具有销售的“先天”优势。

　　这种“转身份企业”与传统生产企业的区别是：一般不建实体厂，产品以贴牌为主；与时下行业热议的“私抛厂”的区别是：有自己固定的牌子，而私抛厂一般没有牌子。

　　据黄乐浩介绍，这种“转身份企业”并不是因为“没钱”建厂，而是只把资金投入到推品牌、建渠道上。

　　据了解，“转身份企业”的主要投入一是开发市场，主要是建专卖店；二是库存。但库存只为保证销量，所压的资金并不多。“正因为如此，我们可以轻松上阵，一心一意建网点。邦尼从去年年底开始运作，3个多月时间，目前在全国已经建立了20多个网点，速度不快，但是很稳。”黄乐浩的话是大多数“转身份企业”目前的真实现状。这在当前时期难能可贵。

　　“无厂化”企业现象普遍

　　像邦尼陶瓷这样转变身份的“无厂化”企业牌子目前在行业内为数不少，据初步了解，仅山东淄博就有300－400多家。这些“无厂化”企业一般不愿意透露自己身兼经销商的身份及贴牌生产的实况，而更愿意把自己当作产品生产企业。

　　佛山的“无厂化”企业及牌子数量虽没有淄博那么庞大，但据业内人士估计也有几十家。与淄博相比，佛山的“无厂化”企业已经开始走向前台，并不忌讳自己的“无厂化”企业身份。

　　早期有一些“转身份企业”现在大多有自己的实体工厂。著名的有恒洁、大将军等。“影响中国陶瓷行业100人”、 中国陶瓷科技城董事长蔡祈敢也是从陶瓷经销商转为生产厂家的典型例子。

　　另一个与蔡祈敢相似的例子也是“影响中国陶瓷行业100人”之一，香港国林有限公司董事长陈国柱，他也是从陶瓷外贸起家，建立了陶瓷生产工厂。

　　以销定产成发展趋势

　　近年来，东鹏、新中源、新明珠、特地等知名陶企纷纷异地建厂生产，这与大将军、康尼特、香港国林等从经销商向生产商转变的现象有相同的地方，即“以销定产”的本质。“以销定产”的优势是：在保证销售的基础上进行生产，为产品从生产到销售节约了销售成本。

　　“以销定产”包括“以销量定产”及“以销地定产”两种形式。“以销量定产”型的企业如邦尼这样的企业，他们的产品生产量是以销售量来决定的。虽然也会有部分库存，但只以保证一定量的销售为前提。“库存量会有一个周期性的安排，目的是保证不缺货。”邦尼陶瓷黄乐浩介绍。较小库存压力可以让企业有更多资金投入市场开发、品牌和渠道维护。

　　“以销地定产”一般都是采取异地生产的形式。有实体工厂的企业会在销售地就近生产、销售，没有实体工厂的“无厂化企业”可以就近找其它有实体工厂的企业进行就近生产、销售。“在技术、产品同质化的情况下，异地生产很容易。”黄乐浩说。

　　品质是“无厂化”产品的最大障碍

　　行业内有这样的认识：“私抛厂”的产品品质很难保证，一般上一批次和下一批次，或者同一批次的产品会存在色差等质量问题。

　　那么以贴牌为生产手段的“转身份企业”，其产品品质又如何保证呢？

　　“有实力的企业虽然不一定有自己的实体工厂，但是却有自己的质量检验、监管部门，有一套成熟和严格的质量检验、监管制度，甚至有自己的产品研发部门，在产品质量上完全能够保证产品设计的要求。”赛德斯邦销售总经理黄河介绍。

　　“因为要打造自己的品牌，我们对产品质量的要求和其它有实体工厂的企业一样。在找生产企业时，我们会找那些有实力、与产品定位相称的企业，这既保证了产品的质量，也可以很好地控制生产成本。”黄乐浩说。

　　但是像邦尼这样没有自己的质量检测部门的企业又如何控制产品的质量呢？

　　“找一个专业的质量检验机构负责。”黄乐浩说。

　　据业内人士介绍，不仅质量方面有专业机构可以服务这类没有质检部门的企业，包括产品设计、开发等都有专业的第三方机构为企业提供服务，这为实现产、销、研专业分工提供了保证。

　　但是，如果都是一些专业机构提供相同的服务的话，产品同质化问题、企业同质化竞争又如何解决呢？

　　“这样的格局最终将引向品牌竞争，谁的品牌做得好，谁将赢得市场。”一位行业人士接受采访时表示。

　　品牌是“无厂化”企业的发展之路

　　与前述的上海康尼特实业公司、香港国林公司以及恒洁卫浴、大将军陶瓷等相比，“转身份”的“无厂化企业”都是新兴企业，在行业内还缺乏知名度。这些“无厂化”企业在品牌之路上到底能走多远，还是一个有待考察的问题。

　　在国外，目前有一些“无厂化”的知名品牌，如体育用品中的耐克、阿迪达斯等。甚至可口可乐、百事可乐这样的企业也开始在全球化扩张中扮演由建企业转向“卖品牌”的形象，可口可乐一向自傲地宣称：“即使工厂一夜之间毁掉，也可以在第二天重建。”

　　但这些企业之所以能由建工厂转为“卖品牌”，有几个根本的共同点，即：一，都是从建立实体工厂开始；二，企业掌握了核心技术；三，有自己实力强大的产品设计、研发机构。

　　陶瓷行业目前一些有实力的企业虽然没有实体工厂，但却具备了产品设计、研发的能力，如果深入发展，掌握一些独有的生产技术，从做产品转向“做品牌”也许是不难实现的事情。

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　　“无厂化”的五大优势

　　“无厂化企业”模式除了将官、产、学、销、研进行有机结合，使协作分工更细化外，其优越性还在于：

　　有利于品牌发展。由于实行产销分离，经销商在自有品牌的推广上将不余余力，并借助其销售上的经验和优势，做大、做强品牌。一旦形成强大的品牌效应后，“以销定产”异地生产或者跨国生产将成为可能，这是国内品牌成为国际品牌的一个途径。

　　有利于渠道开发。经销商有自主品牌后，可以利用其销售的经验、好的经营方法和销售网点优势进行渠道开发，从“找代理”　到自建店面或者“代理＋自建店面”的局面，将成功的建店经验进行最大数量的复制，真正实现渠道扁平化。

　　有利于降低成本。由于专业分工后为厂商减少了销售、推广、生产等环节，并为企业减少大量非生产性的辅助性人员，这将给厂家和商家降低不少成本，在同样售价的基础上，可以提高厂商的利润。或者在同样利润下，可以降低销售价格，有利于产品推广。

　　有利于服务升级。产销分工合作，企业的服务对象主要是经销商，为经销商提供合格的产品；而经销商由于自身品牌建设的需求，将专注为消费者提供优质的全程销售服务，这将大大提高各个环节的服务水平和服务质量。

　　一凡点评：“无厂化”是产业分工理论的实践

　　企业包办产、研、销等所有环节的“小而全” 模式，已被证明是企业纵深发展的一个桎梏。成功的产业集群必然是官、产、学、销、研分工细化的局面。“无厂化企业”正是产业朝向官、产、学、销、研分工细化发展的一个具体实践。

　　近年来，为解决环境、能耗及持续发展等问题，佛山市政府将佛山陶瓷产业定位为总部基地的发展规划。产销分离的“无厂化”企业为实现这一发展规划提供了一个可行的解决途径；同样，像淄博这样陶瓷产品牌子众多的地方，在政府的指导下，也可以走“无厂化”的模式，以经销商为主体做大做强品牌；而承接佛山陶瓷产业转移江西高安、景德镇，湖南岳阳等地则可以形成专业生产基地；景德镇及其它各地专业院校、专业研究机构等则可以继续发挥人才培养、技术研发的优势。上述分工可以在全国范围内形成分工细化的产业结构。

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