市场比预期要好的多

本网综合讯 5月5日，记者走进美居中心（花花世界）购物中心建材馆，但见诺贝尔、鹰牌、欧神诺、雅士高夫、道格拉斯、科勒、阿波罗、箭牌、乐家等一线陶瓷卫浴品牌云集，同时也汇聚了欧派、科宝·博洛尼、费拉拉、汉莎等一流国际橱柜品牌。

5·1促销仍在进行时

虽然“5·1小黄金周”已经结束，但是记者在建材馆的大部分专卖店中依然可见各种关于“5·1促销”的海报、易拉宝、宣传单页等。走进店内，便有导购热情地上前向记者介绍各种促销产品和其它优惠活动。据记者了解，各品牌主要采用了特价产品、打折优惠、赠送礼品和代金券、购物券以及抽奖活动等几种促销手段。记者在鹰牌陶瓷的专卖店中看到了一款800×800㎜的抛光砖，其促销价仅为48元，据导购介绍，该款产品为同规格抛光砖中全场最低价的产品，而且是整个美居中心中同类价格最低的产品，而其他品牌同类产品的最低售价为56元左右。

另据记者了解，5月1日当天，美居中心举行了大团购活动，其宣传力度和广度较以往更甚。而参与此次团购活动的专卖店当天的销量都有了较大的突破。

市场反映没有预期悲观

记者对简一、雅士高夫、欧神诺、特地、鹰牌等几个著名品牌的专卖店相关负责人进行了采访。当记者问及近期市场情况时，“与去年同期相比，市场确实难做些，但也没有预期中那么悲观”是记者听到的最普遍的回答。而特地精致生活馆的执行总经理张小斌告诉记者，该品牌今年3、4月的销量并没有下滑，而5月1日单日的销售业绩甚至比去年同期还要好！

来的都是准客户

由于家装建材属于耐用消费品，与服饰等不同，既不属于快速消费品，也不属于冲动型消费品，而且由于美居中心位置较偏，所以只有真正有需要的业主才会到此选购，多家品牌专卖店的负责人均表示“来的基本都是准客户”，而鹰卫浴的相关负责人更向记者透露，其店内平均每天接待2~3户业主中下单的大约为1~2户。

一块肥肉 却难下口

对于广州这样一个拥有1000多万常住人口的一级市场而言，无论怎么讲，似乎都是佛山陶瓷业的一块肥肉。相对发达的经济水平、超前的消费观念、高端的消费需求，可以说是商家的必争之地。然而，激烈的市场竞争与特殊的消费特点，使得广州的陶瓷消费市场有点“怪异”，无论是国外知名品牌还是国内一线品牌，在广州市场基本上都是不温不火，很难有哪一个品牌在某一个市场形成强势的格局，更多的情形是诸多品牌各领风骚一两年，甚至个别强势品牌在某些市场都难以立足，不得不偃旗息鼓，鸣金收兵。

日前，正值5·1大促销高峰时期，记者前往位于奥林匹克体育中心的美居中心。这个定位相对高档、以专卖店经营模式，专门针对广州市高端消费群体的零售市场，多多少少显得有点冷清。记者拿着新出炉的《陶瓷信息》走遍了市场的角角落落，虽然品牌云集，但并没有发现传统建材市场内人声鼎沸的热闹景象，甚至连东鹏、马可波罗、金意陶、罗马利奥等行业内的知名品牌都不见踪影，而惠达专卖店也是铁将军把守。

道格拉斯美居中心总经理袁洁女士在百忙中盛情接待了记者。这位在陶瓷市场打拼了十余年的女中豪杰，坦言广州市场与众不同。究其原因，却是笑而不答。反而是心直口快的特地陶瓷广州总经销执行总经理张小斌对记者的疑问侃侃而谈。他说，首先，广州房地产在政府的强势主导下，近80%的市场都是精装修，而这一块大部分都是通过工程渠道实现的，房产商掌握了绝对的采购权，对厂商提出的条件相对苛刻，再加上错综复杂的供求关系，导致厂商业绩波动较大，不少品牌坚持不住而退出某一市场就显得不足为怪；其次，广州离佛山太近，不少工程都会跟厂家直接联系，个别厂家在销售政策方面对商家的保护力度不够，导致市场混乱，商家难以生存，因而出现了不少强势品牌退场的现象；再次，一些品牌没有找到合适的经销商，因为不同的经销商，其经营理念、操作手法及渠道资源是不同的，如果经销商的理念与操作手法与厂家合拍，就会在终端市场有所作为，如果不合拍，则自然难以立足，这同样是广州市场不少知名品牌难有作为的重要原因。

事实上，无论是东鹏、马可波罗还是欧神诺，虽然以专卖店为主的零售渠道是其重要的经营模式，但大部分仍旧是区域品牌，很难像家电产品和快速消费品一样，在绝大部分市场取得与其品牌影响力所相对应的市场地位，往往是各占山头三五个，你在这里买得好，它在那里影响大，甚至出现一些二线品牌在某些市场超越一线品牌的现象，也不足为怪。

美居中心，这个国内一级市场当中以专卖店模式专门针对高端客户的零售市场，虽然经过多年的运作，但其卖场的人气却一直未见火爆，尤其是从珠江新村搬至奥体中心旁边后，加上交通不便、宣传不够和市场资源的进一步分散，如何吸引更多的知名品牌入场、吸引更多的高档客户消费，还有相当长的路要走。

量身定造更合适的厂商模式

特地陶瓷广州总经销执行总经理 张小斌

记者：张总，您好。都说今年的陶瓷市场十分冷清，您怎么看目前的陶瓷市场？

张小斌：我并不这样认为。今年3、4月份，我们特地的销量与去年同期相比，并没有下滑，反而是有所增长的，而且5月1日单日的销量也比去年同期增长了，市场显得更有活力。

据报道，今年以来广州的二手房市场呈增长态势，这说明了陶瓷购买的刚性需求还是在的。而且今年美居中心在5月1日搞联合促销活动，也直接拉动了当天的销量。

记者：几乎所在的厂商都在5·1期间搞促销，您怎么看待这种现象？

张小斌：假日促销在陶瓷市场已存大多年，但今年5·1，厂商促销的力度与广度都比往年有所加强，尤其是商家主动促销的积极性更高，可以说是“无销不促”，形式和花样也是层出不穷。这对于激活消费、刺激市场还是有直接的拉动作用。

记者：作为经销商，你希望厂家通过哪些方面的提升让厂商之间的合作更加紧密？

张小斌：首先，厂家要做出好的产品、一套好的市场战略。这是前提条件。第二，厂家要做出一个好榜样。因为陶瓷是一个半成品，如何使之在家装中达到最佳的效果，厂家应该与经销商共同做出一个好的效果来。第三，安排更多经销商之间的互动。比如华南销区各经销商的互动交流。第四，厂家对经销商要有足够的耐性，共同寻求更好的厂商合作模式。因为对市场的了解需要经过时间的沉淀，厂家应该帮着经销商总结、分析、修正，而不是一看任务没完成就想换经销商。

记者：特地陶瓷曾牵手鲁豫，做了一年左右的推广宣传活动。这对广州市场的销售拉动大吗？

张小斌：影响是有的，但是不大。广州是一个相对开放、务实的城市，而且离港澳台比较近，对于明星其实并不十分感冒。广州的消费者更看重的是口碑，实力派会更受青睐。名星效应在内地可能会更大一些吧。

记者：作为一名经销商，目前最大的困难是什么？

张小斌：还是市场需求带来的压力。前几年，市场相对好做，商家与客户之间就是简单的买卖关系，消费者也简单得多，一般从看货、询价到成交，3交就够了，但现的消费者都成熟了，而且商家也把消费者培养得很精，要反反复复好多次才能成交一笔业务。

此次，近年来广州各种业态的新型建材市场越办越多，市场资源不断分散，单店的销售业务很难有大的增长，只有付出更多的努力，才会有所收获。

只要产品有特色　价格不是问题

简一陶瓷广州营销中心经理 陈莉

记者：今年以来广州陶瓷市场情况如何？

陈莉：还不错。虽然与往年相比，销量有所下降，但远没有预期的那么差。尤其是5·1期间，我们的销售都很好。进入5月份之后将迎来家装旺季，相信5月的销量会止跌回升。

记者：我们在市场内看到人流并不多，怎么能支撑销售呢？

陈莉：美居中心是一个针对高端客户的专业市场，而且交通不是太方便，虽然来这里的人不多，但只要来的全是准客户，因此，卖场内各商家生意还是不错的，如果逢周六、周日，顾客会更多些。

记者：从五度空间、地心岩、羊皮砖到大理石，简一一直以来以特色产品而扬名业内，但价格也相对较高。对此，市场有哪些反映呢？

陈莉：我认为大理石的价格还不够高，因为美居中心本身是定位比较高端的，来这里的消费者都是开车来的，消费能力比较强。而这部分消费群体对价格的敏感度并不高，只要是有特色的产品，他们还是愿意买的，对他们来说，价格并不是问题；相反，产品越有特色卖得越好。

同样在美居中心，另一家国外品牌的专卖店中有一款与我们大理石极相似的产品，他们600×900mm每片售价900多元，我们才卖300多元，证明我们的价格还是太低了。

记者：当时有没有考虑上市之前就把价格定高一些呢？

陈莉：大理石是简一今年新推出的一款革命性产品，除了广州这样的一级市场，还要面对国内大部分地区的二三级市场，厂家要统筹兼顾，因为各个地区、卖场内价格的统一是非常重要的，因此，这样的价格在其它城市可能就比较合适。
　

记者：大理石是简一陶瓷今年推出的非常有特色的一款产品。目前，有没有发现市场上跟风模仿的同类产品？

陈莉：目前还没有。但是被模仿是不可避免的，而且我认为这并不是坏事。一方面说明我们的大理石做得好，走在了行业的前沿。别人模仿我们，也扩大了我们的影响，有利于市场与消费者先入为主的观念，只要一说起大理石，人们首先想起的还是简一大理石，就像羊皮砖，一说羊皮砖人们首先想起的就是简一，其它的则成了山寨版。

另一方面，我们当然也在想办法延长这个周期，让别的厂家在短时间内无法达到我们这样的效果。当然早晚会达到甚至超越我们现有的工艺水平，但是当他们达到我们水平的时候，我们已经向更精、更好的产品迈进了。只要我们做到了“人无我有，人有我优”，模仿对我们并不构成威胁。

记者：作为经销商，你认为最主要的竞争优势来自于哪里？

陈莉：说到底，还是产品。一款有特色的好产品不但可以拉动销售，而且能够提升品牌影响力。这一点从羊皮砖的成功就可以看到。因此，简一今年推出大理石这么好的新产品，使我们对终端销售充满了信心。

◎ 记者手记：感受夏日里第一缕和煦的阳光

广州有许多个陶瓷市场，但到底哪一个更具代表性，出发前记者曾颇费思量。作为一个一级市场，又毗邻佛山产区，在某种程度上其传统的摊位制市场和建材超市可能无法反映高端群体的消费动向。几经周折，记者还是把目光锁定了美居中心这一以专卖店模式面向零售客户的高端市场。

一大早，记者就驱车前往位于广州天河区东部的美居中心·花花世界，然而，在奥林匹克体育中心旁边，记者远远看到了“美居中心”的广告牌，却怎么也绕不进市场中。经过多次电话问询广州的朋友，才在广园快线旁找到了指引牌，进入了花花世界。然而，诺大的停车场内，停车位只用了1/5，其余都是空荡荡的，在夏日（当日立夏）的第一缕阳光下，显得空荡而又冷清。

印象中的美居中心，人流量非常旺盛，总是一派繁忙的景象，但那时位于珠江新村，2007年底，美居中心搬迁至花花世界重新开张后，记者是首次踏入这片市场。虽然是假日促销阶段，市场内商家促销的海报及宣传画增添了不少节日的气氛，但冷清的场景还是令记者始料不及，难道金融危机令市场如此冷场？各厂商反馈的市场回暖信息有误？

一家一家地走过去，越走心里越暖。虽然市场内人气不旺，但各商家的生意还是不错，而且诸多经销商众口一词地透露，市场远没预期的那么悲观，正在逐步回暖，且假日期间的促销收获令人满意。

为什么人气不旺却业绩不错了？记者先后在鹰牌、欧神诺、简一、雅士高夫、道格拉斯、特地、科勒、鹰卫浴等诸多店内找到了答案。走出店面，夏日里第一缕和煦的阳光是如此的灿烂。

感谢张小斌、袁洁、龚伟、陈莉、黄健力、刘建斌等一线精英对我们采访活动的大力支持，使得我们的广州采访能顺利进行。