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福泉盛建材销售总经理 梁春参
面对国内整体经济的波动，陶瓷行业的洗牌正在进一步的加剧，处在陶瓷销售“金字塔”底层的经销商们如何通过调整经营策略、拓展营销渠道、改善服务来赢得消费者。
陶瓷风尚馆为消费者提供解决方案
焦点家居网：我们知道意利宝风尚馆10月18号开业了，两位嘉宾先介绍一下新店的一些情况？
梁春参：意利宝风尚馆坐落在华北陶瓷市场，展厅面积是1500平米，在装修上投入的资金差不多为240万，里面都是按实景房1：1的展示效果，大厅的装修可以达到四星级宾馆的标准。意利宝在工装方面的优势很明显，而在家装行业我们要做的是突出我们意利宝自己的品牌。值得可喜的是，在意利宝开业当天我们的销售额突破180万。
意利宝风尚馆并不只是一个展厅，而是从细节上体会每一个整体的感觉，不会让消费者感觉你为了卖砖而卖砖。以前商家展示只是简单的三四片瓷片，我们现在通过加工，把不同种类的砖进行搭配，用实景的方式展现出来。为什么叫风尚馆呢？就是为了引导一种消费和一种生活上的品位。
焦点家居网：风尚馆的面积非常的大，在前期会产生很大的投入，而实景展示给消费者带来一种身临其境的感觉，那么这种模式对销售会有多大的拉动呢？
梁春参：我们之前销售渠道是工程，工程品牌知名度是非常高，在其他渠道上可能没办法让更多用户感受到产品的品质和优点。通过这样的展示，我们希望在短时间让更多的用户真正体验到产品的魅力。因为在小展厅，可能没办法正确传达产品的品质和正确引导品牌。
很多消费者不知道怎么运用这些瓷砖搭配，但是现在我们风尚馆里，我们为消费者提供多种产品的搭配方案，消费者可以学习一些瓷砖的搭配方法。最终的目标就是告诉消费者这种产品是应该怎么应用的。
营销渠道选择多样化
焦点家居网：刚才提到一个渠道的问题，我们知道渠道被越来越多的商家所重视，如何拓宽自己的渠道，成为提高销售的关键，意利宝陶瓷是怎么拓展自己的渠道的？
梁春参：我开始也是从最基层的销售开始做起，模式就是消费者来了我卖给他东西。但是在2004、2005年时出现了一个转折点，在店里等着消费者来买东西这种模式成为一种不太可取的方式，目前商家广泛采取网上销售、小区推广的销售方式。特别是今年的生意特不好做的时候，基本上销售商全部要走出去。陶瓷制品对终端不是经常接触的，所以一些服务要做的非常到位。
渠道是通过销售人去不断地去发现，然后做某一个渠道的第一才是我们目前在关注的。创新也是有成本的，我们通过新员工的加入，通过相互地讨论，在某一个渠道上我们会有活动上的创新，或者理念上的创新。
另外，大众接受的渠道就是我们努力做的渠道，关键是要坚持，我们坚持是让人知道，然后是体验。我们对消费者也好，对合作伙伴也好更多是讲一个感受，真真切切地感受这个产品。销售不仅是提供产品更多是提供一种服务，应该是一种全方位的感受。
陶瓷行业将迎来重新洗牌
焦点家居网：陶瓷产品是一种半成品，只有补贴完了之后才能真正体现出其效果。08年很快就要过去，你感觉2008年整体市场情况是怎样的？
梁春参：2009年应该比2008年还差。可以看一下房地产行业，受美国次贷危机的影响，整个国内的经济出现波动，房地产销售情况不甚乐观。陶瓷行业也正是大洗牌的时候，我认为2009年是一个洗牌的时间，优胜劣汰，做的好的品牌可以生存发展下去，做的不好肯定被市场无情淘汰。有人说2008年是陶瓷的冬天，我认为2009年将是陶瓷的严冬，将来的市场情况会更厉害。
我们针对各个渠道会有相应的政策，比如说我们的网上服务会有基本流程，比如网友在线咨询，我们的客服网上回应，还有要求网友参观展厅，接洽初步定向，然后还有一个基本的报名。
通过硬件上的配套、人员的配套支撑整个网友的咨询，并提供设计师的研讨，我们会考虑一部分消费人群对时间、对效率上的要求，如何通过网络信息的收集整理作出一个判断，为消费者带来优质生活的保证。产品再同质化也是机会，严冬也是我们的机会，这个时候公司更应把服务做好。
焦点家居网：您作出这种判断的理由是什么？
梁春参：广东陶瓷在2006年的时候，厂家销量基本上属于一种供求平衡，那时候因为受到出口的影响。到2007年的时候，出口开始慢慢有一点衰退。特别是今年2008年，在世界的经济影响下，据我了解，广东的出口产品都达不到以前的30%。广东相对比较弱小的、品牌化比较差的厂家都已经停了。
这些注重出口的企业在国内的销售基础很薄弱，因为陶瓷制品和别的产品销售有点不同，像金字塔一样，厂家是在顶尖，一级是在下面，还有二级、三级分销商，这是一个销售方式。如果以前要是没有在国内做销售，突然外销转内销是很难应付的。所以等国外的销量下降再注重国内的市场是不可能的，一个销售网络的搭建不实一两年就可以建起来了。
注重客户满意度周到服务
焦点家居网：客户满意度是每个商家都是非常重视的，意利宝陶瓷在服务方面能给消费者带来了哪些保障？
梁春参：我们要打造陶瓷行业新标准，很多陶瓷行业的展示还是落后其他行业，我们推出4S+E店。
第一个S是标准化。对陶瓷产品花色款式搭配的多样化、专业化进行完美的直观展示，方便客户更加简便的了解产品试用后的具体理想效果。
第二个S是面对终端消费者进行产品销售，这一点同网络销售体现出来。我们要像戴尔直销的模式，有效降低中间环节，让利给消费者，我们把中间环节精力放在服务上。
第三个S就是量身订做，就是根据不同的客户需求，提供完整的解决方案，比如做卫生间或者厨房，这个设计一定要有颜色、规格的搭配，通过这个搭配对整个房间家居做功能分区，体现不一样的氛围，餐厅是什么样的氛围，客厅、起居室是什么样的氛围，通过专业的个性化的服务解决方案来提升客户对我们的认可。
第四个S就是客户满意售后服务。很多时候，陶瓷行业服务营销在不提升价格的情况下，让客户有机会感受高品质的产品，其他行业本身已经很普遍了，大家都在谈服务，我们提倡是这种陶瓷行业的新标准。
第五个是E，全方位的客户售前的体验。我们为各类客户提供更多瓷砖装饰的成功案例，让客户购买前了解更为真实的产品品质的装饰效果。瓷砖是一个半成品，有可能购买和施工很难更改。我们展厅里面展示的模拟，可以让消费者更直观感受一个产品，业主可以把想法和设计师沟通。
S+E主要还是让客户感受，实际上客户反馈是非常重要，这一点会非常直接影响整个产品的满意度。消费者自己通过感受来区分产品的好与坏。对于消费者而言，适合才是最重要，不一定是最贵的。
消费者消费日趋理性
焦点家居网：提到服务，不能不考虑消费者的反应，那么您认为近年来消费者的消费行为发生了哪些变化？
梁春参：消费者在消费过程中越来越理性了，而且表现的很自我。他们在消费中，不管是大钱和小钱都在讲究感受，比如喝了这杯水，用了这个电脑舒服不舒服。我们围绕消费者的这个特点，让消费者感觉到舒服。越来越考虑性价比的问题，而且我们的服务为了消费者满意，所有一切都是围绕消费者
焦点家居网：近年来，消费者的购买力有变化吗？
梁春参：应该说，消费者对装修的要求在不断地提高，装修对业主来说还是很重要的事。以前可能花三万块钱就搞定，可能现在要提到五万块，随着生活水平的提高，业主愿意为装修付出的花费是在提高的。
精装房是趋势 业主商家均可获益
焦点家居网：现在精装房比较多，尤其国家推出了一系列政策，这种精装房政策的实施对建材行业会不会产生一些影响？
梁春参：政府推动精装房对老百姓来说是比较实惠的，对于整个陶瓷行业还是比较良性的。打一个比方说，买一百平米的瓷砖和五万平米是两个概念，陶瓷本来就是流水线的，生产越久，一些内控，一些成本会控制越低，厂家有可能把这个利润降到最低。厂家成本方面可以降低，直接把厂家产品运到运输工地，我就不用花仓储费了，这个费用就可以省下来。比如说人员运送、或者仓储的问题。整批的量可以找大一点的运输公司，小批量都是找小的运输公司。
另外，老百姓装修一套房子是十万块，如果你从中间商控制，这个才六七万，这个精装修给老百姓实惠的东西很多，而且自己装修的时候可以有一些时间上的安排，一些专业的房地产公司对质量有一个标准。有可能像我说的，老百姓对装修不是很在行，所以精装修还是比较可行的。
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